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产品销售企业的策划书篇一
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。
比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
1、树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化"。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现"两高一差"，即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢？
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产 品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利模式"，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
一、促销体现"联动"，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场"动销"，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在"人无我有，人有我优，人优我新，人新我转"的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了"5s" 温情服务承诺，并建立起"贴身式"、"保姆式"的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，2016年销售目标5 个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的"铁血团队"。
销售计划的最后一项，就是销售费用的.预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源"好钢用在刀刃上"，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了"铁鹰"团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了"铁鹰"打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
产品销售企业的策划书篇二
营销思路
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等、营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神。
销售目标
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。
营销策略
产品销售企业的策划书篇三
年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。
比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
1、树立全员营销观念，真正体现"营销生活化，生活营销化"。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现"两高一差"，即要坚持"运作差异化，高价位、高促销"的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢？
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行"一套价格体系，两种返利模式"，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
产品销售企业的策划书篇四
;摘 要：通过对某供电局优势、劣势、机会、威胁分析，提出转变电能营销观念、优化资源配变、加强电力营销队伍建设策略以加强电力企业营销管理，以达到电力营销效益最大化。
关键词：电力企业；swot；营销
随着电力体制市场化改革的不断深入，电力市场竞争也开始由发电侧进一步扩展到需求侧，电力产品销售市场化大势不可逆转。这一趋势要求电力企业在参与市场竞争中不断完善体制改革，建立适应当前形势的电力营销大市场，进一步提升企业的核心竞争力，从而开辟一条电力企业巩固与发展的根本途径。
1 电力营销swot分析
swot分析法也叫态势分析法，是由美国旧金山大学的管理学教授韦里克在20世纪80年代初期提出来的理论，是对企业的优势、劣势、机会和威胁进行系统的分析，其实质在于评估企业所处的环境，找出企业优劣势以及潜在的危机，被广泛应用于企业战略制定和竞争对的分析。本文结合当前某供电局电力市场特点和历史数据，对其营销现状进行剖析。
1.1 优势分析（strengths）
某供电局的优势表现在市场、人才、管理和形象四大方面优势。在市场方面，2014年某供电局完成售电量154.17亿千瓦，同比增长6.97%，超额完成年度计划。电能销售渠道网络完善，充分占有市场；在人才方面，某供电局注重人才的培养与引进，有完善的青年人才培养与激励机制，将优秀的人才输送到基层边远站所班级锻炼，为基层工作的开展奠定基础，为公司发展提供人才保障；在管理方面，某供电局具有丰富的生产运行、经营管理经验和健全的管理体系，为电力的供应与销售服务提供有力的保障；在形象方面，某供电局是中国南方电网有限责任公司一流企业，获得“全国精神文明建设工作先进单位”称号，在市服务行业民主评议中名列前茅，各项工作取得良好的口碑。
1.2 劣势分析（weaknesses）
从某供电局的内部环境分析，劣势主要表现在营销观念、市场认识、营销团队、人才层次等四个方面。在营销观念方面，某供电局推销电能的观念不强，未能充分把握市场动态，未能真正从消费者需求角度去经营市场；在市场认识方面，没有树立大市场观念，对电力需求侧管理的研究不深入，无法细分用电市场和定位目标市场，难以在日趋激烈的能源市场占据优势高地；在营销团队方面，受长期垄断地位的影响，部分员工文化素质不高，技能水平有限，缺乏现代营销理念与服务注意，致使团队工作效率不高，未能适应现代电力营销服务的发展要求；在人才层次方面，初、中、高级人才结构不合理，初级过剩、中级饱和、高级奇缺，基层生产一线缺员严重，造成“有人没事做，有事没人做”的结构性失衡现象。
1.3 机会分析（opportunities）
从某供电局外部环境来看，机会表现在经济发展、社会用电需求增长、国家政策有利、能源观念变化四个方面。近两年供电区域经济发展势头良好，骨干企业不断在发展壮大，大批新项目、中小企业落户，工业、商业用地增加迅速，负荷预测年均增加达10%以上，经济发展势头强劲，居民收入和生活水平不断提高，社会用电需求旺盛，全社会用电量保持快速增长态势。加之国家出台系统扩大内需、促进经济增长的系列政策措施，如供电区域城市以《珠江—西江经济带发展规划》为机遇，承接产业转移，坚持“东进”战略取向，努力建设成为国内一流的高新区等措施。同时在环境问题日益突出的今天，清洁、高效、节省的能源需求呼声越来越大，这些都给电能营销带来了前所未有的机遇。
1.4 威胁分析（threats）
国家“十三五”规划纲要指出，要求节能减排，供电区域城市关闭如小水泥厂等一类工业企业，影响电能的营销，同时人民币升值给供电区域城市化工产品出口企业造成一定的冲击。地方政府为招商引资，常常出现政府要求供电企业让利的行政性扰乱市场经营活动的行为，给供电企业经营带来一定的压力。同时社会窃电行为并未得到有效的遏制，在一定范围内还有发展。另外，电网建设资金短缺，国家货款利息给供电企业巨大的压力。
2.1 转变电能营销观念
观念决定行为，要构建优秀的服务机制，就必须从观念入手，以市场需求为导向，立足于买方市场，保持供电企业在市场竞争中处于有利地位。具体来说，应该从以下几个方面努力：一是树立改革创新观念，努力通过技术进步和管理变革实现产品创新；二是树立市场效益观念，以满足电力消费为中心，以服务为手段，以市场需求为导向，充分利用国家现行的政策和社会经济发展的机遇，不断开拓电力消费市场；三是树立优质的服务观念，充分运用自身所拥有的市场资源为用户提供优质的服务，如推广服务包装化、服务技能化、服务承诺化等，以提升电力企业品牌，进而获得更多合法的利润。
2.2 让市场发挥最大化资源优化配置功能
电力营销主要是扩大电力需求总量和优化需求曲线，实现低成本、低损耗、低电价，让资源最优配置。因此需要以一定的经济、技术、管理手段实现营销效益最大化。
一方面积极调节用电结构，推广蓄能新技术，利用峰谷电价开拓电力低谷市场。电力企业建立有先把性的电价制度，在高峰期提高电价，在低谷时降低电价，以价格刺激客户错峰用电，从而达到移峰填谷，开拓电力低谷市场的目的。
另一方面积极引入需求侧管理。需求侧管理是在不影响电能质量前提下，通过与客户合作提高终端用电效率的管理活动。。如东京供电公司引入电力需求侧管理后，高峰最大负荷抑制了5%，通过与需求侧的合同调整增加低谷负荷1%，效果显著。
2.3 加强电力营销队伍建设
从swot分析中，某供电局电力营销团队弱势明显，应当加强电力服务人员培训，组织管理层人员、最高管理层人员、中间主管层人员、操作层人员、支持性服务人员等培训。从标准职业化形象、标准的服务用语、专用服务技能、标准的礼仪形态等方面提高电力营销服务人员素质。建立视员工为顾客的内部营销管理机制，通过内部营销管理机制，使得各级之间建立起和谐的内部关系，客户、员工与团队领导有心灵的接触。同时建立技能与支持机制，从根本上实现组织优化、服务优化和人员优化，推动营销队伍品牌的建立。
参考文献：
作者简介：陈小云（1979-），女，广东肇庆人，本科，主要从事：电力客户服务工作。
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