2023年商务礼仪小案例优质

韩国是一个非常讲究礼仪文化的国家，对商务礼仪很看重。下面是本站小编给大家搜集整理的韩国商务礼仪的案例分析文章内容。希望可以帮助到大家!

见面介绍

王峰是某公司一职员，老板派他去韩国谈生意。王峰与韩国生意伙伴预约了时间及地点。会面那天，王峰穿戴整齐，来到约定的饭店。之后，他们互相介绍，王峰与一位男士握手后，便伸出手要与女士握手，但女士则以点头致意代之。王峰尴尬的收回手，心里感到奇怪，心想她为什么不与自己握手。

仪表服饰

这是小雨第一次和领导一起到韩国进行商务活动。小雨五官端正，身材高挑、匀称。为了能够在即将出席的商务活动中给对方留下良好印象、在领导面前好好表现一番，小雨精心打扮了一番，化了一脸浓妆，精心准备了复杂的发型，并且喷了大量香水。没想到在正式会面之后，韩方看到她之后脸色十分不好，场面十分尴尬，最后这次商务活动不了了之，领导之后再也没有带小雨出席其他商务活动。

餐饮接待

李先生在一家外贸公司工作，该公司和韩国的某家非常有名的企业有商业合作。有一天，李先生需要去韩国与该企业洽谈一些业务。李先生于下午到达韩国，韩国企业的经理热情接待了他。洽谈会议定在第二天上午，所以朴经理给李先生安排了酒店并请他吃晚餐。

由于照顾到李先生是中国人，朴经理请李先生去的是一家使用椅子的餐厅，请他品尝韩国的美食。就餐时，李先生随意的把筷子放在碗的上边。餐品中有韩国特色的大酱汤，李先生端起碗品尝并连连称赞。

由于都是男士，朴经理提议二人喝点小酒，李先生欣然应允。喝酒时，朴经理主动为李先生斟酒。李先生连连说不用，自己来就好，并且也没有给朴经理斟酒的意思。在朴经理杯里的酒没有喝完时，李先生就不断劝他再倒满。不知为什么周边桌的人都用奇怪的眼神看他们，朴经理也面露尴尬的神色。

第二天，李先生被告知韩方取消了这次洽谈会议。

互赠礼品

中国的某跨国公司将要和韩国一公司进行商务合作。当双方准备见面时，中国的跨国公司的经理想要准备礼物送给他们，于是就让他的秘书去买了一块名贵的手表，作为见面礼送给他们。他没有把手表的标价给拆下来，也没有再包装这块手表，就直接送给韩国来宾。当韩国来宾看到这块手表时，他犹豫了一会才接过手表。跨国公司的经理也没有递名片给他们。在餐桌上吃饭时，跨国公司的经理是第一个动筷子的，在吃饭时还发出一些奇怪的声音，这些细节让韩国来宾感到很不舒服。这也为他们的商业合作增添了难度。

社交语言

某建筑公司的小刘是老板的助理，在国内时工作成绩一直很好，老板决定带他一块去韩国谈生意，顺便让他长长见识。他们一行人坐飞机到韩国时，接机的是韩国一个公司的部门经理全孝信，他没有看到小刘他们，小刘便在机场朝着他大喊：全孝信!全孝信听到之后非常不高兴，但也没有说什么。在交谈了一阵子中场休息的时候，小刘和全经理交谈了起来，小刘为了展现他上他上大学的时候多学了一门外语，便开始对着全孝信说了一大通的日语，全孝信很不高兴，表示他一点都听不懂，小刘只好作罢。小刘又接着问他最喜欢哪个数字，他说是3，小刘便说3通“散”不吉利，4比较好，四季发财啊寓意非常好，这使得全的脸色变得非常不好了。在接下来的商谈中进展的十分不顺利，老板只好无奈的带着小刘回国了。

拜访礼仪

小张是某公司销售人员，公司派他到韩国出差，与一个公司进行商谈合作，在他到达韩国以后，未提前预约直接去公司找了相关经理商谈合作的事，在谈完去吃饭的时候，他又在餐桌上边吃边谈，渐渐的韩国人脸色有些不悦，可他仍未察觉，后来，韩国公司拒绝了与他们公司的合作。

会议礼仪

林先生最近对韩国珠宝非常感兴趣，于是未经介绍就到韩国当地一家珠宝企业拜访想进行商业谈判。为了促进这次会晤，林先生邀请该公司负责人员一起去韩国当地有名的餐厅喝酒聚餐进行一次小型的商业会谈。但林先生因事先没有查询好路线在路途上耽搁了时间。等其到达以后，林先生双手递上了自己的名片，之后随便找了个位子就坐下了。林先生首先倾听了对方关于这次合作的想法，然后迫不及待地说出了自己的观点，阐述过程中不停挥舞着自己的胳膊来打手势。会谈最后韩国人先是肯定了林先生的想法，但仍拒绝了这次合作机会。

谈判礼仪

国内一家购物网站a，想要拿下韩国一家化妆品公司在国内的销售权，因此a公司就派了销售经理张经理和公司会韩语的李小姐去了韩国。张经理小姐一起到了韩国，因为时间紧迫，所以张经理和李小姐并没有与对接公司进行预约，直接打电话到公司，文能不能见面，虽然韩方时间并不是很宽裕，但是还是答应了见面的要求。在公司见面时，张经理和李小姐与先和大家进行了握手，交换了印有中文和英文的名片。然后出于友好赠送了具有中国特色的小礼物。进入会议室，大家就坐，李小姐坐在了张经理的下座。最终，经过谈判，大家对于这次谈判都表达出了合作的意向。张经理和李小姐决定回国与公司高层进行商讨，再做最终决定。虽然谈判进行的很顺利，但是张经理还是在内心觉得很奇怪，感觉双方在进行交流时，有一些瞬间很尴尬，但他又不知道是什么，同行的李小姐也有同样的感觉。

旅行礼仪

某公司的何先生年轻肯干，点子又多，很快引起了总经理的注意，拟提拔为营销部经理。为了慎重起见，决定再进行一次考察。恰巧总经理要去韩国进行一次商务旅行进行一次产品介绍。出发到飞机场前，由于司机小王有事没到，所以他们临时改为搭乘董事长驾车的轿车一同前往。上车时，何先生很麻利地打开了前车门，坐在驾车的董事长旁边的位置上，董事长看了他一眼，但何先生并没有在意。在路上，董事长驾车很少说话，总经理好像也没有兴致。为了活跃气氛，何先生寻了一个话题：“董事长驾车的技术不错，有机会也教教我们，如果都自己会开车，办事效率肯定会更高。”董事长专注开车其他人也没有反应，何先生也没在说话，一路上，除董事长向总经理询问了几件事，总经理简单的做回答后，车内再也无人说话。到达韩国酒店，应约和韩国方就餐，就餐期间，何先生直接给韩国方递烟，被拒绝，吃饭期间还发出响声，由于韩国的坐姿使何先生感到不舒服就把腿伸直了。这使韩国方感到不悦，产品也没能好好介绍，回去后经理也没再提及要提拔的事情。

通讯礼仪

在某大型公司当秘书的王小姐最近要接待一些韩国企业合资人，她提前学习了一些韩国商务礼仪防止出错。当来宾从韩国赶到后，便在就近的酒店稍作休息，他们给王小姐打电话预约时间。同事董小姐给王小姐倒了一杯水，恰巧王小姐去接水，电话响了，大约响了三声之后王小姐才听见，于是她急忙返回去接电话，此时电话铃声已经超过了五下。当她拿起电话后，她急忙问：“您好，这里是**公司请问您找谁?”电话那头传来了略微不悦的声音：“请问贵公司总经理在么?”王小姐紧张地说：“不好意思，他不在。”“希望明日能够和经理明日见面约谈合资事宜，还望转告。”王小姐说：“好的，再见。”于是就把电话挂了。

文化禁忌

张丽在国内一家大型公司做行政秘书，因公司业务需要，近期要到韩国公司与韩国老板就货物事项进行详细交流，张丽在第一次见到韩国人时，粗略的做了自我介绍，也没有交换名片。当热情的好国人邀请去家里做客时，穿着袜子的张丽并没有脱鞋，入座时更是将腿叉开做，在交谈的时候张小姐还提到了“四”这个数字，一向使用左手的张小姐在接受对方赠与的小礼品时用左手接过来，让对方立马换了一副表情。

西班牙的商务礼仪很多人都不清楚，不用担心，本站小编告诉您!下面是小编给大家搜集整理的西班牙商务礼仪案例分析文章内容。希望可以帮助到大家!

见面介绍

仪表服饰

小李今年大学毕业，刚到一家外贸公司工作，经理就交给他一项任务，让他负责接待一下最近将来公司的一个西班牙谈判小组。经理说这笔交易很重要，让他好好接待。小李粗略地想了一些接待顺序，就准备开始他的接待。小李提前打电话和西班牙核实了一下来的人数，乘坐的航班以及到达的时间。然后，小李向单位要了一辆车，用打印机打了一张a4纸的接待牌，还特地买了一套浅色西装。到了对方来的那一天，小李身穿那套浅色西服，并内搭一件粉色衬衣，脚下穿着一双棕色皮鞋，自信满满的就去了机场。小李接到人后，握手示好，结果，代表团一到，看到他这身打扮，全都开始打量着他，甚至还有几个人开始了窃窃私语。后来，他带着代表团进入了招待所，领导惊奇的看着他，一脸尴尬。事后，领导批评了他。

餐饮接待

王某今年大学毕业，刚到一家外贸公司工作，经理就交给他一项任务，让他负责接待一下最近将来公司的一个西班牙谈判小组。王某将吃饭时间定在七点晚上。七点，王某在大厅等待客人，谁知没等到。王某只好请服务员去通知。就这样，七点半人才陆续来齐，到了宴会地点，经理已经在宴会大厅门口准备迎接客人，王某一见，赶紧给双方作了介绍，双方寒暄后进入宴会厅。在席间王某决定陪客人吃好喝好，频频敬酒，弄得对方有点尴尬，经理及时制止了王某。

互赠礼品

王先生是国内一家大型外贸公司的总经理，为一批机械设备的出口事宜，携秘书韩小姐一行赴西班牙参加最后的商务洽谈，在王先生一行人在抵达西班牙的当天下午就立即到交易方的公司进行拜访，比他们约定的时间早到了一个多小时。路上为了表示自己对这次洽谈的美好希冀，王先生特意去花店买了一束13枝新鲜的大丽花，恭恭敬敬的递给了对方，可是不知道为什么对方好像有些面露不悦，即便如此出于礼貌对方还是回赠了一个包装精美的礼物，王先生立即接过礼物随手递给了韩小姐，然后被对方领着进了会议室，一整个下午整个会谈都笼罩着不愉快的感觉，到会议末尾一向很有合作诚意的东道主没有在和他们进行任何实质性的会谈。

社交语言

杨先生刚从中国总部调往西班牙分部，参加一个谈判会，本着交朋友的心理，杨先生在宴会上聊得不亦乐乎，分部的代表为表欢迎送给他一份礼物，当时他正聊得开心，顺手把礼物交给了秘书，而后为表示亲密，他问这位代表有几个孩子，家住在哪里，薪水如何等个人问题，并说要在周五去拜访。可是，这个代表只是敷衍几句转身走开了，杨轩一个人站在原地茫然不解。

拜访礼仪

何青是一家外贸公司新聘的业务员，老板为了锻炼他，派他出国到西班牙去谈一单生意。飞机到西班牙时已接近中午，何青将行李放置在酒店后，为了想把第一单生意做好，尽快与对方达成合作意向，便来到了对方公司所在地。然而，却发现大门紧闭，何青便拨通了对方的电话并说明了来意，但在电话的那头却明显感觉言语中带着懒散和不快。何青也不知为何，但感觉谈话不适合再进行下去了，便与对方约在晚上见面商谈。到了下午5点，何青觉得可以在和对方在一起吃晚饭的时候约谈。便决定在7.00与对方共进晚餐，提前半小时去餐厅订餐。然后拨通了对方的电话，告诉了对方自己的想法，没想到对方却挂断了电话，再打电话却一直是无法接通。半小时后，何青接到了老板的电话，老板命令他直接回国。回国后，何青也丢了工作!

会议礼仪

小红在外贸公司上班。由于懂多国语言，很受组长器重。这一天来了几个西班牙商人来开会谈合同，恰逢组长出差未归，这一任务就交给了小红。小红接了任务后，精心准备，特地穿上了自己的一套白色连衣裙，并佩戴了一副耳环，紧接着去参加了这场会议，会议中，小红还带了产品样品，并跟客户详细介绍了公司产品，通过交谈了解了对方的需求，并寻找到双方的利益共同点，最终受到了西班牙客人的青睐，会议非常成功，几乎不费吹灰之力就谈成了这笔生意，回去之后，小红立刻升了职。

谈判礼仪

旅行礼仪

何先生是一家贸易公司的经理，经常需要在各地奔波，拜访联络客户。有一次，他在西班牙乘火车去外地洽谈一笔生意。他上车后，车厢内已经没有空座了，就只好站立在坐席间的过道上。列车行驶近一个小时，距离他不远的地方，有位乘客起身收拾行李，一副准备下车的样子，他三步并作两步的走了过去。这时候，一位看起来很有风度的中年女士也看到了这种情况，往这边走过来。最后，何先生动作快，抢到了这个位子。中年女士只好退回原处，依旧站在原地。何先生抢到座位后，就将手提包挂在衣帽钩上，脱下一只鞋子扔在地板上，脚放在座位上坐了下来，鞋与袜子立刻散发出一股难闻的气味，有几个乘客厌恶地皱紧了眉头。那位中年女士看着何先生的举动，也没有说什么。直到何先生下车前，车上都没有乘客下车，那位女士也一直站在那里。到站下车后，何先生在酒店稍微休整了一下，就去找要洽谈生意的那家公司。没想到在那家公司的经理办公室，何先生又见到了那位站在过道上的中年女士，当然，那位女士也认出了何先生。结果，不管何先生怎么说服对方，也没能让那位女士点头合作。

通讯礼仪

北京某一公司的工作人员小李要和西班牙某一公司的代表电话预约商务会谈时间和地点。这时小李在办公室和同事吃午饭，突然电话响了，小李并未及时接听电话，而是磨蹭到响铃5声后才接听了电话。小李大声说道：“喂，你是那个西班牙大力公司的代表是吧?我是小李。我们的商务会谈就定在明天9:30，地点在你们公司。”这时候小李的同事小刘喊道：“小李，经理找你，快点”小李还没挂下电话，扭头喊了句：“忙着给老外打电话预约呢，等会儿。”然后接着对那个西班牙公司代表说：“时间地点都约好了，经理叫我，我先忙去了，有事打电话。”还不等别人回答什么，就匆匆的用力的挂了电话。结果很显然，西班牙公司代表对该公司印象非常差，这个商务会谈泡汤了。

文化禁忌

小丽最近刚去到西班牙，在西班牙的一所学校担任一名中文外教，她性格比较内向，不太善于和陌生人交谈，和她同一办公室的ailin 人很热情，有什么她不会的事情都帮助她，小丽心里很感激，正好这周ailin邀请她去她家做客，她觉得要好好表现自己。见面的时间是周六下午6点，小丽心想一定要早去，好去帮忙什么的，在去的路上顺便买了一束鲜花，很大很漂亮，小丽想alin一定会很高兴的。她到ailin 家时5点半，她敲门对方开门时脸上是一脸窘迫的表情，虽然如此，她还是收下了小丽的花并邀请她进门，小丽一进到家里就问ailin有没有交男朋友，这么大了应该开始找了之类的话，并且吃完饭之后，小丽一直呆在女友家里，想了解更多女友的信息，但她却发现，女友ailin 的表情越来越不开心，并且说话的语气也冷淡了许多，她这才意识到，自己可能是做了什么失礼的事情，所以赶紧找了个理由离开。

同国外商人洽谈业务，必须提前相约，不可贸然而去。在西方人的礼仪中，不经相约就去拜访别人是失礼的。一般说，欲去访问一个大公司或商人，应提前几天通知对方，届时应提前5一10分钟到达。当访问结束时，常由地位较高之人提出结束建议。如果是接待外宾，一定要在结束后送出办公室门口，以示敬意。此外，还可以让秘书带路送出。

商业界人士的人部分时间都花在开董事会和部门会上了。与外商合资，一定要尽力参加所有的人型会议，且在会上要听从主席的安排。如果持有不同意见，可以在轮流发言时阐明，切忌乱说乱动。

与外国商人、由其是重要商人交往，洽谈重要业务，千万要注意新闻报道的情况。在没有谈出结果时，最好不要向记者发表谈话，否则会造成严重后果。聪明的商界人士，对待新闻界的态度最好一笑了之，少说为佳。

在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。那么如何在商务谈判中既能促成双方顺利合作又对己方有更大的利益空间，下面是本站小编为大家整理几篇商务礼仪与沟通案例分析，希望对你有帮助。

英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。

案例分析：

只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。

英国人是第一个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

[案情]：1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司总经理张先生获悉澳大利亚著名设计师尼克·博谢先生将在上海作短暂停留。张总经理认为，澳大利亚的建筑汇聚了世界建筑的经典，何况尼克·博谢先生是当代著名的建筑设计师，为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海与尼克·博谢洽谈，请他帮助设计金盾大厦的方案。

丁静一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一下飞机，就马上与尼克·博谢先生的秘书联系，确定当天晚上在银星假日饭店的会议室见面会谈。

下午5点，双方代表按时赴约，并在宾馆门口巧遇。双方互致问候，一同进入21楼的会议室。 根据张总经理的交代，丁静介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦的建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面都有些不合时宜。我们慕名而来，恳请贵方支持合作。”丁静一边介绍，一边将实现准备的有关资料，如施工现场的照片、图纸、国内有关单位的原设计方案、修正资料等提供给尼克·博谢一方的代表。尼克·博谢在中国注册了“博谢联合建筑设计有限公司”，该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司。在上海注册后，尼克·博谢很快在上海建筑市场站稳脚跟。但是，除上海外大部分内地市场还没有深入发展。由于有这样一个良好机会，尼克·博谢对这一项目很感兴趣。他们统一接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。

可以说，双方都愿意合作。然而，根据重庆某公司的委托要求，博谢联合建筑设计有限公司的报价是40万元，这一报价使重庆某公司难以接受。博谢公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。但是，鉴于重庆地区的工程造价，以及中国内地的实际情况，这一价格已经是最优惠的价格了。

据重庆方面的谈判代表丁静了解，博谢联合建筑设计有限公司在上海设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，折算成人民币为136.95万元。的确，40万元是最优惠的报价。

“40万元是充分考虑了中国内地情况，按每平方米设计费为人民币16元计算的。”尼克·博谢说道。但是，考虑到公司的利益，丁静还价：“20万元。”对方感到吃惊。顺势，丁静解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超过了我们的权利范围。如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，尼克·博谢提议暂时休会。

重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与本公司的合作机会，对方可能还会降价。所以，重庆方面仍坚持出价20万元。过了一会儿，博谢公司的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。

眼看谈判再次陷入僵局，这时，重庆方面的蒋工程师急忙说：“请贵公司与我们的总经理通话，待总经理决定并给我们指示后再谈如何?”由于这样的提议，紧张的气氛才缓和下来。

7月27日，博谢联合建筑设计有限公司的代小姐与张经理取得了联系。其实在此之前，丁静已经与张总经理通过电话，详细汇报了谈判的情况及对谈判的分析与看法。张总经理要求丁静：“不卑不亢，心理平衡。”所以当代小姐与张总经理通话后，张总经理作出了具体的指示。

在双方报价与还价的基础上，重庆方面再次出价25万元，博谢联合建筑设计有限公司对此基本同意，但提出9月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，双方在当晚草签了协议。7月28日，签订了正式协议。

[案例分析]：

在此案例中，根据双方背景的介绍分析可以看出相互之间是一场有诚意的谈判。在这样的谈判中，正确认是谈判中的僵局对于整个谈判的成功至关重要，如果让僵局影响了双方合作关系的达成是不明智的。

休会策略和利用调解人

整个金盾大厦设计方案谈判围绕谈判价格曾两次陷入僵局。第一次是40万元与20万元之争，当双方相持不下陷入僵局时，尼克·博谢提议暂时休会，通过休会来缓解激动紧张的气氛。第二次是35万元与20万元之争，双方僵持不下整个谈判即陷入僵局时，蒋总工程师提议对方与己方的总经理通话，在这里实际上是一种典型的利用中间调解人来避免僵局的做法，这里借助的调解人是公司内部的人员。从谈判中可以看出，调解人的调解有效地缓和了紧张的气氛，使整个谈判起死回生。

避重就轻，转移视线

从此谈判中还可以看出，在第二次重开谈判之时，双方坐在谈判桌前首先探讨的是建筑方案的设想和构思，然后再将议题转移到敏感的价格上来，这实际上是避重就轻，暂时转移视线的做法。在这些方面容易达成共识从而也有利于在价格方面继续谈判。

在现实中很多销售谈判人员经常把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别处意外。这样一来，为避免出现僵局，就事事迁就对方，一旦陷入僵局，会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇，这就阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，迁就的结果就是达成一个对己方不利的协议。由此可见，正确认是和对待谈判中出现的僵局是非常重要的，道理很简单可，只有勇于面对问题才能够有效地解决问题。

中日农机设备谈判的成交信号

正确地把握自己，全面认识对方，再加上谈判策略和技巧的巧妙运用，谈判才会抵达成功的彼岸。 日本在战后短短几十年中，经济得到了飞速发展，跻身世界经济强国之列。由于日本人独有的民族特性和长期在经济发展过程忠的实践，使日本成长为精于谈判的少数国家之一。特别是日本商人，勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛。他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，为自己赢得利益，因而日本人素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕进口农业机械加工设备，进行了一场别开生面的竞争与合作。中方在这一谈判中也谋略不凡，身手高超，使这场谈判成为一个成功的范例。

在谈判的准备阶段，双方都组织了精干的谈判小组。特别是作为买方的中方，在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，摸清了这种农业机械加工设备的国际行情的变化情况及趋势，同时制定了己方的谈判方案，从而为赢得谈判的成功奠定了基础。

首回合的相互试探

第一轮谈判，从日方的角度看，不过是放了一个“试探气球”。因此，凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是必然的。因为对交易谈判来说，很少有在开局的第一次报价中就获成功的。日方在这轮谈判中试探了中方的虚实，摸清了中方的态度，同时也了解了中方主谈人的谈判能力和风格。从中方角度说，在谈判的开局就成功地掏出了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标要求受挫。同时也向对方展示了己方的实力，掌握了谈判中的主动权。双方在这轮谈判中，互通了信息，加深了了解，增加了谈判成功的信心。从这一意义上看，首轮谈判对双方来说，都是成功的。

第二回合的拉锯战

第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的良好气氛，之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元”。

同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上“还盘”还有困难。因为“还盘”就是向对方表明己方可以接受的价格。

在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟相差多大时就轻易“还盘”，容易造成被动，高了己方吃亏，低了只能刺激对方。究竟“还盘”多少才是适当的，中方一时还不能确定。为了慎重起见，中方一再电话联系，再次核实该产品国际市场的最新价格，一面对日方的两次报价进行分析。根据分析，这个价格日方虽表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的。

最后成交阶段中方成交信号分析策略的成功运用

日方报价中所含水分仍然不少，弹性很大。基于此点，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格不能成交，中方坚持认为讨价还价的高潮已经过去，因此，中方认为最后成交的时机已经到了，该是展示自己实力，运用谈判技巧的时候了。

于是，中方主谈人使出具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说梦我们成交的诚意，该价虽比贵公司销往c国的价格低一点，但由于运往上海口岸的运费比运往c国的运费低，所以利润并没有减少。加上一点，诸位也知道我国有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。如果这样，那只好等下去改日再谈。”这是一种欲擒故纵的谈判方法，旨在向对方表示己方对该谈判已失去兴趣，以迫使其作出让步。

但中方仍觉得这一招的分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向一个与“第三者”竞争的境地。中方主谈人接着明确地说：“a国、c国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一只捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情报，把中国外汇使用批文和a国、c国的电传递给日方主谈人。日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境：要么压价握手成交，要么谈判就此告吹，日方一再举棋不定，握手成交，利润不大，有失所望;告吹回国，跋山涉水，兴师动众，自身花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交待。另一方面，中方主谈人运用心理学知识，根据“自我防卫机制”的文饰心理，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方的政策，不能再有伸缩的余地。如日方放弃这个机会，中方只能选择a国、c国的产品了。

[案例分析]：

从中日农机设备谈判，特别是在第二轮的成交谈判中可以明显看出双方对谈判中成交信号分析的一些技能点的运用，从而促成双方最后协议的达成。这些技能点集中体现在以下几点。

暗示提示成交意图表达

在第二轮谈判中，中方谈判人员欲擒故纵以及类似“竞卖会”策略的使用实际上是对成交意图表达策略中间接表达策略的使用，通过提示某些事实，暗示己方的成交意图和提醒双方如果现在不签约将错失良机从而造成损失。

传递成交信号

可以想象中方谈判人员在运用意图表达策略时立场坚定，话语简洁，不卑不亢，沉着冷静，中方的这些态度和表情实际上是在给对方传递成交信号，日方谈判代表的惊讶体现出成交信号接收但是己方获利很少的焦虑，却又无可奈何的心理。

机会成交法促成交易

在中方成交信号发出和对方成交信号接收并处于两难境地时，中方谈判人员首先称赞对方的精明强干，然后阐明给出的报价是限于政策限制，这实际上是在给日方寻找妥协的台阶。可以说中方成功地把握住了成交促成的恰当时机，并采用成交促成中的利益促成策略从而迫使对方有些无可奈何地达成交易，结果是中方公司为己方争取到了更多的利益。

在销售谈判中通常会有这样的情况，一场谈判旷日持久，但却进展甚微，然而由于某种特殊原因，很多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术，是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。

商务礼仪是在商务交往活动中的行为规范，有哪些经典案例值得我们借鉴的？下面是本站小编搜集整理的关于商务礼仪的案例，希望对你有帮助。

thomas是一个英国人，在大学读书时学习非常刻苦，成绩也非常优秀，几乎年年都拿特等奖学金，为此同学们给他起了一个绰号“超人”。大学毕业后，顺利地获取了继续攻读硕士学位的机会，毕业后又顺利地进入一家公司工作。一晃八年过去了，thomas现在已成为公司的部门经理。一天， thomas受邀参加一个商务酒会，刚到不久，就发现有一男一女2个人向他们走来。其中一个人边走边伸出手大声地叫。这时，thomas才认出说话的人正是他大学时候的中国同学王峰，今天正好也来参加酒会。此时，王峰和thomas彼此都既高兴又激动。两人寒暄了很久，王峰这时才想起向介绍自己的妻子。于是把妻子介绍给了thomas。

国内一家大型国有企业的总经理，得知一家著名的英国企业的董事长在中国寻找合作对象，互相联系后对方都有进一步合作的意愿，而且希望尽快与他见面。到了双方会面的那一天，郑总经理对自己的形象刻意的进行一番装饰，他根据自己对时尚的理解，上穿夹克衫，下穿牛仔裤，头戴棒球帽，足蹬旅游鞋。无疑，他希望自己能给对方留下精明强干、时尚新潮的印象。然而事与愿违，郑总经理自我感觉良好的这一身时髦的“行头”，却偏偏坏了他的大事。

工作不久的李丽在一家外企做总经理秘书工作，中午陪总经理到西餐厅参加英国客户的商务宴请。她到餐厅入座后，摊开餐巾别在衣服领口上。第一道食物面包和汤上来了，喝汤时，由于刚上的汤比较烫，为了加快汤的冷却，她一边用汤匙搅合着热汤，一边用手在汤碗上不停地扇动。后来，又用刀子切了面包放进汤中，然后又用叉子将面包叉出来吃。不一会牛排上来了，她右手拿刀，左手拿叉，将牛排全部切成小块，然后用叉子一块块的送入口中。中途她突然有事，起身时顺手将餐巾放在桌旁。宴会结束后李丽并没有觉得有什么不妥的地方，却被经理提醒要注意一下餐桌礼仪。

中国某外贸公司总经理应英国合作方的要求到英国进行访谈，双方要讨论下一步的合作方案。英方对中方提出的合作方案十分感兴趣，合作事宜基本确定，就等着签合同。等待合同期间，英国代表出于礼貌邀请该外贸公司总经理到他家里参加宴会，该总经理欣然应邀。

到达英方代表家里之后，他开始了习惯性的中国式的谈话方式，为了拉近双方的距离，他一开始就问英国代表：“你的脸色看起来不太好，是不是昨天晚上没有休息好?”还详细追问是不是生病了，还是其他的原因，后来感觉到英方代表的脸色不是很好看才停口。为了表示自己的品味高他又问英方代表：“你的房子装修的很漂亮，应该花了不少钱吧?”拜访结束后不久，英方代表就派人通知总经理取消合同。理由是英国代表觉得这位总经理不尊重他，对总经理的合作诚意产生怀疑。

一位英国人应法国朋友的邀请来到他的家中做客，一见面，法国朋友就给了英国人一个热情的拥抱并在他的脸颊亲吻了两下，英国人对此表现的很不自然，僵硬的回抱了一下法国朋友。两人坐下来喝茶闲聊时，英国人时不时的对法国朋友说“谢谢”以及“请”之类的话，这让热情的法国朋友感觉很别扭。最后两人闲聊了几句后，英国人便匆匆离开了法国朋友的家。

中国一家商业公司与英国一家商业公司有合作意向，双方约定定个时间双方见面举行一场会议，负责会议召开工作的中国公司经理把时间订为5月13号周五，然后安排好了一切事宜后，开始向英国的客户团体发送会议邀请书，邀请书上注明了会议的内容时间及地点，一天后，中国公司收到了英国公司的拒绝邀请通知。原来，英国由于宗教问题，13这个数字本就比较排斥，恰好这天还是周五，英国人忌讳的数字主要是“13”与“星期五”。当二者恰巧碰在一起时，不少英国人都会产生大难临头之感。

一家英国汽车公司在美国的成功。英国一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当英国汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，英国公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。英国公司的代表发现无路可退，于是向美国公司真诚道歉，并承诺给予美方以适当的优惠利润。美方自然乐于接受这一点，由此两家公司达成了协议。

国内某电子设备公司想和英国一知名电子设备公司合作开发生产一种新型手机。小王是公司新来的实习生。为了锻炼小王，公司将与英国外商电话预约洽谈会议的工作交给了小王。由于小王平时工作任务太重，他一时给忘了。等到周末早晨休息时，他突然想起这件事。于是赶忙拿起电话给对方公司打了过去，没有人接。他又接着拨通了一个私人号码，对方是英国公司负责此项目的职员。电话接通后，小王说：“我是中国xx公司的，我们公司想和你们公司合作的那个项目，上次已经谈妥了，问一下，你们什么时候有空，我们公司去你们公司见面签约!”对方听后，不耐烦得回答道：“7小时后再打给我吧，我现在正在睡觉。”说完后，便挂了电话。小王看了下表，9点钟，这时他才想起时差这个问题，便放下了手机。

一名某知名品牌的经理接待来到中国的某英国公司，并与其洽谈谈一笔生意。迎接他们见面时，中方为表诚意，亲手送上用孔雀作为装饰的纪念品，并解释对此礼物他们进行了怎样的耗费心思，希望能笑纳收下。英方见此情况，因文化差异问题，孔雀视为禁忌，不知该不该收下，气氛很是尴尬。在接下来，的商务谈判中，中方对于英方给出的利润问题斤斤计较，中方的言语表达花费的时间过长，另英方很不耐烦，最后合同问题并未达成共识。

韩国人在社交场合与客人见面时，习惯以鞠躬并握手为礼。握手时，或双手，或用右手，可女人一般不与男人握手，只是鞠躬致意。他们崇尚尊老敬老的礼仪传统习惯：一般起床后，子女须向父母问安，远行归来须向父母施跪拜礼;父母外出、回归，子女须迎、送并施礼;若遇年长客人临门时，一般父母要率先向来客施跪拜礼，然后令其子女向客人施跪拜礼，以表示对长者的尊敬。

韩国是一个礼仪之邦，特别是在与长辈握手时，要再以左手轻置于其右手之上。“是”与“否”要明确表示。在晴天时，于傍晚时分举行降国旗的仪式，街头、办公室的人们肃立齐唱国歌。

“四”字在朝鲜语中发音、拼音与“死”字完全一样，认为是不吉利的，因而楼房没有四号楼，旅馆不称第四层，宴会里没有第四桌，医院里绝不设四号病房，军队没有四师团，吃东西不吃四盘四碗，喝酒绝不肯喝四杯。朝鲜有李姓，但决不能说“十八子”李，因在朝鲜语中“十八子”与一个淫荡词相近，绝不能在女子面前说此话，否则会被认为有意侮辱人。

按照韩国的商务礼俗，宜穿着保守式样的西装。商务活动、拜访必须预先约会。韩国人和外国人打交道时，是准时的。宜持英文、朝鲜文对照的名片，可在当地速印。商界人士多通晓英语，老人多通晓汉语。决策均由最高层作出。进主人的屋子或饭馆要脱鞋。他们很重视业务交往中的接待，宴请一般在饭馆或酒吧间举行，他们的夫人很少在场。宴请招待甚为频繁。吃饭时所有的莱一次上齐。到朝鲜人家里作客，最好带些鲜花或一些小礼物，要双手递给主人。主人不当着客人的面打开礼物。

口味偏清淡，不喜油腻，但特别喜欢吃辣味莱肴。他们通常吃烤、蒸、煎、炸、炒、汤类莱，喜食莱肴有干烧桂鱼、豆瓣鱼、肉丝炒蛋、细粉肉丝、香干绿豆芽、四生火锅、炸虾球、辣子鸡丁、干炸牛肉丝、红鱼水饺等。辣饱菜和汤，这两种食品是不可缺少的。汉城当地土产有壁饰和沈莱(韩国泡菜类浸渍物)。

韩国人对长者有必须严守的规矩。他们在社会交往、日常生活(在家庭)中，无不对长辈表示敬重，不敢怠馒。如：跟长辈同座的时候，他们总是保持一定的姿势，绝不敢掉以轻心;若要抽烟，一定要先得到长辈的允许;用餐时，切不可比年长者先动筷子;小孩决不会吃得比父母快，或比父母早离开坐位。韩国人绝不说长辈的坏话，更不会背地里批评长辈。

有的人习惯说一句话就施礼一次，往往在分手之前要敬礼5～6次，以示亲切。男人见面打招呼互相鞠躬并握手，或用双手，或用右手，关只限于点一次头。女人一般不与人握手。

韩国人重视对交易对象的印象，从事商业谈判的时候，若能遵守他们的生活方式，他们对你的好感倍增。用餐时，不可边吃边淡。他们认为，吃饭的时候不能随便出声。如不遵守这一进餐的礼节，极可能引起人们的反感，因此务必小心。

韩国人以其文化悠久为荣，进入他们的住处或饭店须脱鞋，相处时，宜少谈当地政治，多谈韩国文化艺术。如11世纪的灰绿色陶瓷器，13世纪的活动铁模，大邱保存的珍贵全套大藏经桃木原版等。

访问韩国，最好选择在2～6月， 11～12月， 10月假日太多，圣诞节前后两周都不宜去访。一般勿喝生水(饭店里的水除外)。喝“波利茶”(以小麦制成的茶)比喝其他饮料更好。送礼选择外国烟酒最受欢迎。