营销策略分析论文（精选19篇）

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汽车营销策略分析论文

服务是一方向另一方提供服务的经济活动，通常在一定的时间内由服务提供方通过一定的行动，给接收者、物体或买方所负责的其他对象带来所需的结果。服务和商品是不一样的，对于商品来说，其利益来自对有形物体或设备的所有权；而对服务来说，其利益是通过特定活动所创造的。服务业中有效的运营并不是经营成功的保证：员工除了需要关注工作效率，还必须以顾客服务为导向；服务产品必须符合顾客的需要，合理定价，通过便利的渠道分销，并且向顾客积极促销；服务组织必须了解自身所在的竞争市场规模和结构的发展趋势；企业必须检测竞争对手的行动，并拥有获得和保持竞争优势的清晰战略。

服务具有以下特点：

（1）顾客并不获得对服务的所有权，时间成为定价的重要标准；

（2）顾客可能参与服务的生产过程；

（3）人员经常作为服务产品的一部分，优秀的员工和忠实的顾客都是值得关注的；

（4）营运投入与产出的可变性；

（5）顾客对服务评价的困难性；

（6）服务的不易储存性；

（7）效率的重要性。因而，对于服务业来说，尽管营销非常重要，但并不等于把商品营销的理论和实践经验复制过来就能达到良好的效果。

现代的科学技术水平使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。对消赀者来说在商品品质趋同，价格相差无几的情况下，企业能够增加“让渡价值”的只能是周到、实在、方便的服务。消费者对企业的品牌忠诚度、形象信任度以及销售服务的满意度成为购买商品时的重要参考依据，迫使企业不得不重视服务品牌的创建。从服务业的特点和实际情况出发，利用服务营销学的观点，细分服务市场，制定出相应营销策略就显得尤为重要了。

服务营销学是在传统四个基本战略要素（产品、价格、渠道和促销）的基础上进行扩展，加入三个与服务传递相关的要素：实体环境、过程和人员，这七个要素构成服务营销的“7ps”组合，代表面向服务组织管理者的七个战略决策变量。服务营销是企业在充分认识满足消费需求的前提下，为充分满足消费者需要而在营销过程中所采取的一系列活动。鉴于服务业门类众多且各具特点，本文着重以南阳市快捷酒店为例进行分析。

酒店业是我国改革开放最早、市场化程度最高的行业。随着我国经济高速发展，酒店业逐步形成以星级酒店为主、快捷酒店为辅的市场格局。特别是近几年旅游业的快速发展，酒店业的刚性需求越发明显。如何在激烈竞争中赢得市场是酒店发展的焦点，更是快捷酒店制定营销策略的关键。

一、南阳市快捷酒店业概述。

快捷酒店也叫经济型酒店，是相对传统全服务酒店存在的一种酒店业态。结合国内特点，快捷酒店可以定义为：以旅游者和中小型企业商务人士为主要服务对象，以客房为唯一或主要产品，以加盟或特许经营等模式为主，弱化了会议、康乐、餐饮购物等附加功能的酒店业态。快捷酒店主要有四方面的特点：

一是价格便宜。快捷酒店的平均房价一般比三星酒店低，平均160元左右；

三是位置优越，交通便利。快捷酒店周边300米范围之内有满足顾客综合需要又步行可及的餐馆、商店、邮政、娱乐等设施；四是性价比高。这是快捷酒店制胜的法宝，也是不断提高服务水平的动力。

优质的服务、实惠的价位、巨大的市场，使得快捷酒店在全国迅速发展，然而在南阳市快捷酒店业的发展却相对缓慢。南阳市现有快捷酒店不足10家，占整个酒店业的3.5%，大大低于国内平均水平，多数酒店员工缺乏专业培训，服务水平低下，客户满意度低。扩大快捷酒店规模、提高服务质量成为南阳市快捷酒店业需解决的迫切问题。

二、南阳市快捷酒店营销环境分析。

酒店的营销活动是在一定的动态环境中进行，既要受自身条件的限制，也要受外部条件的制约。营销环境的变化既可能给酒店带来发展的机遇，也可能对酒店造成威胁。必须对酒店营销环境的变化进行分析，以保证营销活动有效开展。

1、南阳市快捷酒店宏观环境分析。南阳市地处中原，是河南省次中心城市、豫陕鄂川渝交界区域性中心城市，豫西南政治、经济、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置优越；是国务院第二批命名的历史文化名城，有“南都”、“帝乡”之称，文化底蕴深厚；拥有卧龙岗旅游文化集聚区、伏牛山世界地质公园、南水北调中线渠首和桐柏淮源国家风景名胜区等四大重点旅游景区景点，旅游资源丰富。

随着生活水平从温饱型升级为小康型，居民开始注重生活品质的提高和精神物质的充裕，休闲旅游已成为一大消费热点，旅游业的快速发展使快捷酒店需求明显增大。据资料显示，从到，南阳市旅游人数环比增长速度持续在70%以上，旅游收入环比增速达到92%。初步预测，到，南阳市需新增住宿设施400余家。由于组建快捷酒店的资本需求较少，进入壁垒低，很容易形成同质化服务，加剧了同类型酒店之间的竞争。星级酒店、旅馆、招待所等替代型竞争者的数量同样与日俱增。快速增长的市场份额将被快速增加的竞争者瓜分。

2、南阳市快捷酒店微观环境分析。快捷酒店经营项目主要为住宿，这样既有利于减少投资成本，降低经营风险，又有利于收缩管理幅度，集中优势力量开展主业管理。较低的原始投入、劳动力成本和经营成本带来了较高的顾客让渡价值，这是吸引旅行者和商务人士选择入住快捷酒店的驱动力。加之舒适的住宿、便利的交通，这就成为星级酒店无可比拟的优势因素。但单一的同质化服务又会使顾客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加剧了同类型酒店之间争夺客源的`竞争强度。

面对激烈的市场竞争，采用服务营销的理念制定企业的营销策略是快捷酒店获取市场竞争优势的必要手段。快捷酒店之间的竞争已不能再停留在简单的价格大战上，而是要自觉主动地将服务营销策略应用到经营中，从而抓住机遇，激流勇进。

1、温情服务，营造“家”的氛围。快捷酒店在总体定位上的一个重要元素就是为顾客营造“家”的舒适氛围，家的温馨、家的感人应随处可见，其中最重要的应体现在服务上。公共区域设计要温馨，客房布置要简约整洁，装修风格要简单大方，卫生条件要达到甚至超过星级宾馆水平，体现出家的气息。更重要的是服务人员要“用心服务、以情感人”，提供温情服务，让顾客在接受服务时感受到家的自在和亲切。通过系统化的培训，日常工作中的用心服务，在提供标准化服务的同时，提供对顾客的个性关怀。通过客史档案的建立，关注顾客的个性需求，满足顾客的心理需要。在能力范围内还可以增加一些人性化服务，如订票服务、出行咨询、接送服务、叫车服务及特色餐饮等。通过温情服务，吸引新顾客，留住老顾客。

2、注重经营差异化和品牌建设。目前，快捷酒店市场还处于比较初级的阶段，很多快捷酒店定位比较模糊。然而在美国，不同的快捷酒店针对的目标市场是非常明确和独特的：有专门为自驾车客人准备的汽车宾馆，有专门为老年游客提供的酒店，有专门为青年背包旅游者提供的住宿设施，还有针对家庭出游的公寓式快捷酒店。国内快捷酒店达到一定数量后，市场竞争必然会加剧。因此，市场细分和产品差异化是快捷酒店经营者必须面对的问题。此外，酒店行业作为一种无形服务和有形产品紧密结合的行业，品牌尤为重要。按照顾客的年龄、性别、出行目的、职业、收入等指标，可以将快捷酒店客源市场进一步细分为多个目标市场，如老年游客市场、青年市场、商务人士市场、家庭旅游市场等。根据这些细化的目标市场的消费特征，设计不同的快捷酒店产品和服务，填补市场空白，形成稳定的目标消费群体。

3、连锁经营确保快捷酒店发展。快捷酒店的成本相对星级酒店要低得多，服务和环境比旅馆要好得多，这也是快捷酒店容易展开连锁的关键因素。加之目前酒店行业在数量结构上呈明显的“两头大，中间小”的不合理状态，即质量好、价格高的高星级酒店和质量次、价格低的社会旅馆数量大，质量和价格适中的少。这一消费断层，更是给快捷酒店的发展提供了大好机遇。可以通过合资公司的形式，以快捷酒店为核心品牌，以简洁的装修、标准化的服务、相对低廉的价格为标准吸引企业和相关人士加盟，开设连锁店，迅速扩大规模。快捷酒店也可与交通、旅游、订票中心、餐饮等行业开展横向联营，不仅能给自身企业带来稳妥的收益，而且能促使服务行业规模化、一体化，真正形成一条龙服务。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店发展得更长远。

4、积极开展网络营销，提升服务水平。对快捷酒店的了解程度直接影响入住情况，利用网络营销迅速推广品牌、提升服务质量势在必行。在快捷酒店网站上开发bbs论坛、网站短信、顾客留言板、电子邮箱等模块和功能，举办网上调查问卷、网络有奖联谊等活动。借助网络可以方便地进行酒店与潜在顾客的信息互动，使顾客加深对快捷酒店的了解，也可以方便酒店获取顾客的需求信息，提供增值服务和定制化服务。还可以通过网上留言板，让顾客反馈、发泄自己的不满和意见，从而促使酒店提供更贴心的服务，吸引更多的顾客。

基于移动互联网技术下企业营销策略的分析管理论文

现如今互联网已经走进了千家万户，对于企业来说也是如此，企业的发展离不开互联网。企业绩效管理工作在互联网时代主要的缺陷就是无法将互联网有效的融入于人力资源管理中，相当多的企业不够重视信息科技在管理中的应用。如果无法将互联网有效的与绩效管理工作相结合的话，工作的质量以及效率都会受到不小的影响，有可能导致企业的人力资源管理方面出现问题，对企业产生不好的作用。

1.2不具备现代化的互联网+绩效管理理念与方法。

现如今，相当多的企业在管理上开始采用“互联网+”思维，不过如今大多数企业在进行绩效管理的时候还不具备现代化的互联网+绩效管理的理念以及方法，只依靠传统的观念进行管理，不懂的创新。并且，相当多的.企业在进行绩效管理的时候不重视互联网发面的技术，封闭的进行管理，这就导致企业的绩效管理难以取得令人满意的效果。

1.3绩效考核指标体系设计和应用存在缺陷。

现如今，相当多的企业在进行绩效管理的时候，不够重视绩效考核指标的方面的设计以及应用，随着时代的改变，绩效考核的地位越来越重要，这就让绩效考核指标的设计工作面临着更大的挑战，相当多的企业无法确定并执行科学的绩效考核体系，这就使得企业的绩效管理工作大打折扣，人力资源管理工作受到了非常大的影响。

1.4绩效管理无法进行有效的实际应用。

企业进行绩效管理就是希望能够对各类管理方案给出有价值的参考，这么做能够落实完善的管理方案，尽可能的推动企业前进的速度。不过，从实际结果我们可以看出，绩效管理在实际的应用上出现了各种问题，导致企业确定的各类管理方案无法顺利的进行下去。而且，因为对绩效管理没有深入的了解，导致相当多的员工在进行工作时候不愿意参与对绩效管理工作，相当多的企业无法有效的进行绩效管理工作。

1.5严重的缺少互联网+绩效管理方面的人才。

现如今，企业绩效管理离不开互联网，也离不开先进的科技，过往的管理模式已经无法满足互联网+时代的要求。可是，就算企业希望进行互联网+绩效管理，缺少相关的专业人才也是非常令人头疼的问题。相当多的企业没有意识到对绩效管理人员展开培训多么的重要，使得企业的相关工作人员无法达到互联网时代企业绩效管理所需要达到的标准，浪费了人力资源。并且，相当多的企业的人力资源管理存在问题，导致其无法引进具有优秀业务水平的绩效管理人才，如此恶性循滑下去，难以汇聚相应的人才。

基于移动互联网技术下企业营销策略的分析管理论文

互联网时代直接导致企业必须要应对更加残酷的市场淘汰，所以企业的绩效管理也应该承担更大的责任。如果要对企业绩效管理进行改善优化，第一步就是更好的在人力资源管理中应用互联网技术。要让相关的领导重视互联网这方面的技术，将互联网与绩效管理进行有效的结合，加强企业绩效管理工作的效率以及质量。除此之外，要尽可能多的学习国内外企业的先进经验，结合实际情况，完善管理工作。

2.2改善互联网+绩效管理的理念与方式。

时代在不停地向前进步，越来越多的人开始重视互联网+方面的应用，这对于企业的的运营有着很大的影响。所以，企业有必要将过时的管理理念与方法进行改良，遵循互联网时代的发展趋势，避免企业绩效管理出现问题。展开大力度的创新，将互联网+融入到绩效管理工作里面来；而且还应该和互联网企业展开密切的配合，学习先进的技术以及经验，灵活的运用到到企业的绩效管理中。

2.3设计和应用合理的绩效考核指标体系。

随着互联网的发展，企业在没有进行绩效管理工作的时候，一定要先设计好绩效考核的指标，让它可以有效地体现出员工的想法，而且要时刻注意完善与优化。结合员工的实际想法以及岗位需求，确定合理的绩效考核指标体系。并且，要灵活的利用好互联网技术，提升绩效考核指标的科学性，使其可以在具体的使用里更加的客观。

2.4通过互联网优势帮助绩效管理。

绩效管理结果的状况对于企业来说相当重要。所以，企业通过互联网的优势更好的应用绩效管理结果，完善绩效的考核，让员工可以从中获取收益，调动员工的积极性。帮助企业更好的发展。并且要结合实际情况确定方案，让企业可以真正的在互联网时代受益。

2.5挖掘专业化的互联网+绩效管理人才。

人才对于每行每业都很重要。所以，企业需要挖掘互联网+绩效管理方面的人才。既要重视相关人员的培训工作，还要重视人才的引入，只有这样才能让企业获得人才方面的保障。

参考文献。

[1]许彩彩.互联网时代的企业管理创新策略分析[j].港澳经济，（17）：79.

[2]许建华.大数据时代企业人力资源绩效管理创新[j].数字化用户，，23（26）.

中小茶饮料企业营销策略分析论文

茶产品市场营销的重点在于管理，而管理工作的关键就在于充分地掌握茶产品消费市场以及消费者对茶产品的需求，并且使茶产品能够适应于消费者的消费需求。因此，茶产品的市场营销和简单的茶产品的销售有着本质上的区别。简单来说，茶产品的市场营销指的就是对消费者需求的满足和市场行情的掌握，从而达到企业赢利目的的活动，这一活动可以有效地引导企业进行管理和规划，使茶企业的生产和发展符合市场的需求，从而创造最大限度的利润。因此，若想要在激烈的竞争中谋得生存和发展，就必须要熟练的掌握市场营销的技巧，从市场调查入手，分析顾客对相关领域茶产品的需求，并针对这一需求规划企业的发展战略，明确发展目标，进行准确的市场定位，运用多种营销策略实现企业的最终盈利和发展。

（一）产品策略。

在现有产品的基础上，首先要减少产品的种类，尽量减少与其他产品相同或类似的产品，净化茶饮料原料的来源，以保证茶饮料的口感，同时，茶种类的精简也能够有效的控制企业成本，为消费者的选择提供有效的指导。此外，为了迎合广大消费者的需求及消费者特点，进一步开发茶饮料市场，企业应该在进行新产品开发时着重开发出新口味的茶饮品，开发的新饮品的价值就在于要适应广大消费者消费心理，满足消费者的消费欲望，针对新的消费市场开发出具有独特品味和特点的茶饮料产品，能够带给消费者不一样的体验，以达到快速打开新饮品消费市场的目的。

（二）价格策略。

1、新产品价格策略。

根据新产品的生产定位以及实际的生产成本来确定新产品的价位范围，新产品价位的确定要充分参考新产品的技术成本以及新产品的原料成本。在新产品上市初期，可以采用体验式营销的策略来迅速的打开市场，让消费者试饮新产品，带给他们不一样的体验，从而促进消费者的消费。同时，简洁大方的茶饮品包装既可以在一定程度上起到节约成本的效果，又可以使上市初期的产品更加具有价格优势，当然，在新产品上市初期，产品的定价也是需要经过一系列的成本核算而最终确定的。

2、原有产品的'价格策略。

对于原有产品的价格策略，应该是建立在稳定的价格调控机制上的。由于现代市场上的茶饮品种类繁多且其生产工艺上存在一定的差异，因此各种饮品的价格也存在一定的差异，所以，为了使企业生产的茶饮品在市场上占有一定的份额，就要不断的完善产品的质量品质，并在可能的范围内调节产品的价格，当然，为了防止因产品的价格调整而造成的混乱，便于消费者和经销商对于商品价格调整的适应与接受，企业应该根据市场特点制定相对稳定的价格调整机制，对本公司的饮品进行市场调研和准确的市场定位，从而制定出固定的调价时间和切实可行的调价方案，向社会公众公布，这有助于消费者了解产品的价格中所包含的商品的价值，有助于消费者接受产品调价的事实。

3、加强价格监管。

对企业中的产品实行统一的管理和严格的定价标准，产品价格的统一能够在很大程度上帮助企业品牌形象的树立，这也在一定程度上象征着企业的实力。此外，产品价格的统一还可以有效的保证各方之间相对稳定的收益，防jl对不同地区或不同经销商的区别定价或者是讨价还价而造成的企业和经销商的利润受损。在对茶产品进行定价时，应充分的考虑茶产品的综合成本，加强销售过程中的价格把控，利用科学的方法进行产品定价，明码标价，同时通过对零售商定价进行指导和建议，做到对零售商的统一管理，减少因产品价格不统一造成的产品经营和管理的问题，以求赢得消费者对产品和企业的信任，同时，企业中还需要建立专门的市场监督部门，加强对市场价格的监管和引导。

（三）渠道策略。

想要让商品能够快速的占领消费市场，就要不断的拓宽销售渠道。现代企业的茶饮料产品的消费者分布广泛，专卖店这种营销方式较为适合需求量少的消费者，因此，为了快速的拓展茶饮料产品的消费市场，公司应该有目的地增加商品销售渠道。随着社会大众需求的不断增加，方便快捷的购物方式越来越受到人们的欢迎，加上网络化的发展，企业在拓宽产品销售渠道的同时要将电子商务作为销售的一种新形式。具有销售过程简单以及需求量大等特点，现代茶饮料通过网络销售是一个绝佳途径。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美国提出，这一策略的核心意在突出某一产品在同类产品中的独特性，树立产品的品牌形象以放大该产品与其他产品之间的差异。着力于塑造企业品牌形象能够有效的扩大产品在市场上的影响力，使顾客在今后的消费活动中更加认同企业品牌，最终使企业的产品获得较高的社会地位。

（一）组织保障。

在公司制定发展战略时，一定要对公司内部的组织结构进行完善，公司整个的发展体系的构建需要公司以及其相应的组织架构来实现，这样才可以有效的保证公司营销策略的实施结果。当然，公司的组织架构也不是随便就能建立起来的，它需要随着公司的战略目标的实施来逐步的发展，它必须根据公司发展的战略目标来不断的进行调整。

（二）人力资源保障。

人力资源是企业发展中最为重要的资源，尤其是在中小型企业中有着更为明显的作用。公司在发展中不断的开拓市场、创新产品以及树立公司形象都需要有经验、素质高、知识面广的年轻人才来支撑。同时，公司想要获得更多的人才，既要加强企业内部的人才培养，也要注意外部人才的引进，多种渠道同时进行。以保证企业快速稳定的发展。因此，在公司发展的过程中，就要建立完善的人力资源体制，从管理层面上保障公司营销策略的有效实施。

（三）文化保障。

在企业发展的整个体系中，企业的文化可以说是企业整个体系的核心要素，对企业发展的价值取向有着重要的影响。所以说，为了培养企业员工的荣誉感和归属感，就要加强企业的文化建设，使员工在工作中形成向心力，充分调动员工工作的积极性。良好的企业环境的建设可以使员工增强自身的工作动力，提高工作效率。在公司的文化建设中，公司中的领导要做好带头示范作用，给其他的员工树立良好的榜样，同时，企业的价值观设定要与公司建设的文化氛围以及企业的发展使命相适应，以在工作的过程中起到对员工的激励作用，此外，公司在发展和建设的过程中，要有针对性的创造出一个团结、以人为本的工作环境，充分的尊重工作中的每一个人，营造出和谐的工作氛围。最后，对企业中现有的激励制度要不断的进行完善，针对于公司以及社会中的多能型人才制定不同的激励措施，为员工搭建一个全方位、多元化的个人发展平台。当然，在公司文化建设的过程中，要引导公司的员工树立正确的学习观念，为员工创造学习的机会，提高员工的自身素质和职业技能，并将“平等、开放、合作”作为公司不断进步和发展的推动性价值观念，加强公司领导与员工之间的沟通，使公司的指令和员工对公司各方面的反馈能够有效的传达，当然，还要让每一位员工将产品的发展市场作为工作的中心，以顾客为出发点，树立良好的生产与服务意识，以保证企业的发展和企业氛围的建设。

（四）信息保障。

随着人类社会的信息化发展，信息已经成为了当今社会发展的重要的战略资源。信息保障可以有效的保证公司的信息的有效获得和合理的使用，在当前的信息时代发展的背景下，企业的发展也需要现代信息技术的支持。为了能够顺利有效的实施公司的营销策略，公司需要加强自身对信息化的领导和管理，引进先进的营销管理系统，配备专业的管理人员进行公司信息管理的软件及硬件的管理，同时，还要加强企业的信息化人才队伍的建设，建立多层次、多渠道、重时效的信息化管理和考核制度。

四、结语。

本文从市场营销的概念入手，深入的分析了中小茶饮料企业发展过程中的各个关键环节和经营策略，提出了中国茶企业发展过程中创新产品、增强产品的品牌意识以及打造企业的核心竞争力的重要性，充分分析了中国茶企业发展的出路以及适合于小型茶企业发展的营销模式，为中小茶饮料企业在中国的销售市场上占有一席之地打下基础。

汽车营销策略分析论文

1．1德国的汽车营销模式。

作为汽车的最早发源地，德国的汽车一直以来都深受世界各国消费者的青睐，德国汽车最具代表性的作品便包含了奔驰、宝马等知名品牌。作为汽车诞生地的德国，其国内汽车生产商对于自身企业文化的重视程度丝毫不逊于对产品质量的追求，正是由于这一原因，德国汽车品牌才能在经历超过百年光景后，仍然高居世界汽车之巅，垄断世界大部分汽车市场份额。在德国，汽车生产商对于营销体系的构建十分重视，它们坚持以分销、零售和代理为主要的营销渠道，它们善于权衡各方利益得失，将合作方与本企业充分的连接在一起。

1．2美国的汽车营销模式。

对于美国这一新兴国家在来说，世界对它的评价从来都十分之高，在美国的汽车行业，世界业内专家对其评价便是两低三高。所谓两低便是讲美国的汽车生产企业所投入的非常少，主要原因便是在于美国的汽车专卖店相对来说十分务实，当然这也是我国4s店所需要重点学习之处;第二方面便是成本低，这方面所讲的是美国汽车销售行业的销售层次较少，能够使用较低的销售成本取得较好的销售收入。

1．3日本的汽车营销模式。

日本虽然是二战的主要战败国，但是日本的汽车行业却能够很好地在世界范围内取得领先地位，日本的汽车生产商以及销售商对于市场行情的预测有着独到的见解，往往能够准确地定位市场发展。它们经常进习惯世界汽车市场调查分析，根据市场调查的结果来安排生产与销售。综合而言，日本的汽车营销模式成功之处主要有三点:首先便是对市场行业信息的获取;其次便是对于自身组织架构的设计方面，日本讲究柔性组织架构的设计，而这种组织架构能够很好地帮助日本企业适应多变的市场环境，并且有利于做出正确的反应;第三点便是其本汽车企业的企业文化，日系品牌经济实惠、耗油量低，而勤俭、敬业等都是日系汽车经济实惠的主要原因。

2．1以社会营销观念带动汽车市场的营销。

在深入分析了世界发达国家发达汽车市场的行业特点之后，对于我国汽车行业来说，首先要转变汽车营销观念，开展以社会营销观念来带动汽车市场的营销。社会营销观念无论是在汽车行业还是其他行业都显得十分重要，在汽车行业，无论是车辆的设计与研发、车辆的价格定位等都处处彰显出社会营销观念的身影。在国内，最为突出之处便是在于环保汽车、新能源汽车的设计与研发，比亚迪正是在充分分析了当今世界的发展形势以及人们的消费观念的转变之后才研发出来的一款绿色化的汽车产品。社会营销理念对于企业自身良好企业形象、企业产品的品牌形象以及企业自身的雇主品牌形象而言都具有十分现实的意义。

2．2塑造独具特色的汽车品牌文化。

汽车品牌文化是汽车企业发展的灵魂，汽车企业应该努力将自身企业文化与汽车品牌进行充分结合，在品牌文化中彰显自身产品的特点与优势，借此来增强企业自身的软实力。在品牌文化塑造方面主要应该从以下三个方面进行:物质、行为以及精神。首先在物质层面，这是品牌产品展现给人们的最为直接的一面，这一方面主要表现在汽车自身产品的`质量以及汽车销售4s店的店面服务与质量等领域。行为方面主要是讲店面员工的日常工作行为以及对待客户的态度与效率方面这种，这是一种动态的企业文化，可以从多个方面进行塑造，但是它不是一个短期能够改善的层面。

2．3充分利用现代化的销售模式。

作为一种销售模式，汽车在网上进行销售的模式虽然国内尚未有太大的发展，不过随着社会和经济的发展，这种营销模式将会越来越收到重视。电子商务在现代经济中可以认为是企业实力的一种表现，汽车生产企业如果可以做到网上销售，这本身就是一种品牌提升的行为;而且，电子商务也是提升自身竞争力的一种有效手段，无论是实行差异化策略还是成本领先策略的企业，都能从中受益。所以，生产企业需要认真研究这种新兴的销售模式并积极应对。

2．4汽车连锁超市销售模式。

连锁营销成为现代主流的销售模式，其主要在于这种销售模式可以很好地适应并且满足我国消费者的消费特点。连锁企业特别是全国性质的连锁企业的订单量比其他销售模式要多，订单量多了之后可以和生产商就价格问题进行协商，取得更优惠的价格，鉴于较大的销售量，生产企业无论是主动还是迫于无奈，最后只能满足连锁企业价格方面要求。这与我国汽车消费的特点是相一致的:中国汽车销售量增长最快的是经济型与中档车型，这些消费者对于汽车价格比较敏感，连锁超市的汽车销售价格正好满足了这一特点。所以，汽车连锁超市应当定位于中低档车型是其能否生存和快速发展的核心。汽车连锁销售企业经营的品牌相对较多，能够适应消费者“货比三家”的心理需求，同时可以为消费者省去东奔西跑的麻烦;而且，汽车连锁企业的形成可以解决现在消费者购车过程中手续烦琐的问题:比如北京的汽车园区与上海的“汽车大道”，将服务机构外派到汽车连锁企业或由汽车连锁企业代为办理整套手续，进而形成一种更便捷的服务。综上所述，市场处处存在机遇，作为汽车行业的销售企业，应该努力抓住稍纵即逝的市场机遇，在新的市场环境下塑造独具特色的汽车品牌文化，采用与时俱进的营销手段，争取在新时代，赢得激烈的市场竞争，占据有力的市场地位。

【参考文献】。

［1］刘一昕．中国汽车营销渠道的现状与发展趋势［j］．上海汽车，(02)。

［2］刘飞，徐成．关于我国汽车营销模式发展的探讨［j］．特区经济，(08)。

［3］刘娜，张士卿．中国汽车营销模式的现状与发展［j］．商场现代化，(06)。

作者：曹思琳解江浩单位：陕西交通职业技术学院。

汽车营销策略分析论文

摘要：图书行业在市场的营销拓展中一般针对着目标群体开展活动，在外界环境静态化发展中，营销局限于小范围单向化的状态，而随着外部信息技术环境的改变，图书行业在营销策略上也出现变化。图书行业营销从实体营销走向网络销售，在两者销售的对比中，网络销售更具发展潜力，但是销售只有模式的不同。营销的最终目的还是向市场推介产品，获得市场认可，最大限度地赢得市场空间才是图书行业最佳的营销策略。

关键词：图书；网络营销；市场空间；营销策略。

图书行业作为文化产业的一个部分，在发展中受到政府的支持，同时在发行与出版中也受到严格的管制。国家大力发展文化产业给图书的出版以及销售带来了繁荣发展的机遇。作为图书行业的一部分，图书营销有着内在的发展逻辑，在不同的图书种类以及不同的地区不同的出版社在营销中都会出现不同的策略选择。图书营销策略的选择将对图书行业的发展起着重要的作用。互联网时代，图书的销售渠道已经从实体店转向网络虚拟店铺，而纸质书籍已向电子书发展，图书行业的整体环境在改变要求图书的营销策略需要做出相应的改变。

一、图书行业营销的种类与理论。

图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同，因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围，网上营销一般是通过固定的网站进行宣传，营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中，一般可以利用互联网技术，利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍，这种营销的成本较低，而且营销的目标较明确，营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展，图书也面临着电子图书资源的冲击，一些电子书籍在网上实现了共享，图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺，实体店铺一般位居城市中心，在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传，受众人数少，而且在成本的压力下，实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。在图书营销中存在着营销的理论知识，具体而言就是营销策略的4ps理论和4c理论。4ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略，图书在市场上的流通，作为一种产品它为社会带来知识和文化，通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品，知识只是它的实质，它需要具有形式来包装，它还具有各种相关的服务，只有做好了这些服务，才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客，达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力，也需要考虑图书出版商的利益，只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本，扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑，能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步，从而吸引顾客的消费，增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。在图书营销的4c理论中，图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言，图书营销是从经营方出发的，经营方站在营利的角度来安排营销方案，但是4c理论则将这一立场转换，从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略，消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量，也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销，利用科学的营销方案来安排营销行为，但是在最后未必能够实现预期的销售成绩，因为消费者的需求量是一定的，购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为，开发消费者的需求出发来刺激消费，最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的，在营销中，图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本，营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的，以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道，特别是在虚拟的网店销售中，怎样解决图书配送的快递问题，以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量，而图书销售必然会增加顾客阅读的，在以人为本的4c理论中，营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通，通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性，广泛的获取信息，为进一步的市场营销做准备。

二、图书行业营销的现状。

图书行业在销售中因为有着互联网平台，所以在销售的渠道多样化，但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力，缺乏一种品牌效应，同时在开放的市场环境中，市场竞争激烈，促销活动较多，但是手段却是单一的。

（一）缺乏优质产品，没有形成品牌效应。

图书营销的效果由图书的销售量来决定，但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书，这种书籍会有较高的销量，但是要是论质量，这些快餐性的书籍只适合是短期的消费，经不起时间的检验，因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售，加大对这类书籍的营销力度，但是这类书籍毕竟只是短期的消费品，不能代表消费者长期的消费偏好，图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准，出版的`图书一般没有共同的特征，在出版上比较杂乱，因此营销时也会比较纷乱，这种情况下就无法树立营销的品牌，增强品牌效应。

（二）市场竞争激烈，定价机制不明朗。

改革开放后，市场逐渐地被放开，市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为，包括产品的定价机制，在经济利益的动机下，市场上消费数量多的产品价格就会偏高，而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈，在市场环境中，一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况，即认为只要是便宜的书，质量就不很好，但是在市场的竞争中，加上在一些时间因素，一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象，一些商家违法的盗版印刷书籍，这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。

（三）图书营销渠道增多，图书选择困难。

图书在营销中出现各种渠道，特别是在互联网的时代下，某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本，而且在网上营销能够扩大受众的范围，增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面，主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的，它的商品一般都是以图片出现，图书虽然属于文化类的产品，但是文化产品是以实物来体现的，无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择，而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售，这些图书都不存在实际的感官对比，因此在价格上也存在不一致，这虽然给了消费者多样化的选择，但是消费者也很难选择具体的图书。

图书营销策略可以从各种思维路径来展开，就经营者自身而言，4ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择，而从消费者而言，4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下，两种营销理论并不是完全的对立的，在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代，实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径，可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。

（一）产品策略。

在图书的营销中首先是确定营销的产品，而产品又是依据市场而来，在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同，这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类，同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的，有些产品会一致被市场所热捧，因此需要图书经营者能够维护市场的需求量，加强对这些种类图书的再版计划，延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点，设计虽然在图书产品中占据很小的比例，但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态，根据市场需求来选择。

（二）定价策略。

图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性，但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍，因为在每一个市场区域中，消费者的消费能力是有限的，图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望，不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格，也就是说图书的性价比要较高，消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。

（三）渠道策略。

图书在销售时有两种渠道：线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成，在图书的销售中，线下的图书销售成本较高，在人力资源以及资金有限的情况下，线下的交易往往无法顺利开展，因此需要图书销售完备销售力量，做好销售服务。在线上网络销售中，因为缺少店面以及销售人员等成本的投入，因此线上的销售投入较少，而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作，包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。

四、结语。

图书行业在发展中迎来了国家政策的利好，受益于互联网信息技术，但同时也受到互联网信息技术的挑战，首先就是电子图书资源的增多，这给出版业造成冲击，同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击，总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战，为了应对这种挑战，除了加强图书质量的提高，同时还要做好以人为本的人性化营销方案，增强图书的销售量。

参考文献：

[1]周永斌.从4p视角解读出版企业的图书营销策略[j].科技与出版,2013(04)。

[2]张宇怡.基于4c理论的微博图书营销探究[j].中国报业,2013(02)。

[3]刘拥军主编.图书营销案例点评[m].苏州大学出版社,.

[4]文硕,吴兴文编著.图书营销传播[m].中国广播电视出版社,.

[5]张炳华.浅谈微博时代背景下的网络营销[j].现代营销(学苑版),(01)。

[6]李红静.我国图书行业网络营销问题及对策分析[j].现代商贸工业,(20)。

图书行业营销策略分析论文

（一）公共图书馆营销有利于改善公共图书馆的社会认知。随着信息技术的发展，公共图书馆作为信息服务的主力军，已经根据时代发展的需求，针对于信息产品、服务模式等多方面进行了改革，也获得了极大的成功，已经发展成为一种新型的信息服务机构。然而，人们对于公共图书馆的认识还仅仅停留在原始的印象中，未能对公共图书馆做到真正的了解，对于公共图书馆能够提供的信息服务详情并不熟悉。因此，公共图书馆必须运用营销的手段，将公共图书馆的信息产品、服务内容展示给社会大众，让社会大众充分了解公共图书馆，并给予更多支持与合作。

（二）公共图书馆营销能够实现社会效益最大化。公共图书馆的主要作用就是为社会大众提供信息服务，以这种形式来服务于社会。为了能够将公共图书馆所拥有的资源发挥更大的作用，就必须以用户的需求为出发点，将信息服务作为公共图书馆发展的社会责任，为社会大众提供更高质量、更为全面的信息服务。公共图书馆营销带来了公共图书馆产品、功能、服务的变化，必然会引起社会大众对公共图书馆期望的变化，从而使社会大众获得更大的选择空间，在不断开发公共图书馆作用的同时，满足社会大众对于信息服务的需求，也就实现了公共图书馆社会效益的最大化。

（一）合理配置公共图书馆营销资源。一是培养公共图书馆营销人才，建立强大的团队。任何一项工作要想取得成功，就需要有高素质的人才作为基本保障。公共图书馆营销工作更是需要能力强的营销人员。因此，公共图书馆必须加强人才的培养，将公共图书馆服务工作与营销技巧结合在一起，培养具有综合能力的营销人才，并且根据不同人才的优势区别，合理地分配岗位，对人才资源进行更为科学的配置；二是扩展投资渠道，寻求资金保障。公共图书馆营销需要足够的资金用以运转，资金不足是目前大多数公共图书馆营销的主要障碍。首先，公共图书馆应当制定切实可行的营销计划，以此来争取政府拨款，提供专项资金；其次，公共图书馆应当利用一部分资金去撬动更多的资金，争取社会机构的合作，实现资金活用；最后，公共图书馆可以通过建设基金会，向社会募集善款。

（二）普及公共图书馆营销相关知识。目前，公共图书馆对于营销的认识不足，或者存在严重的偏差，对于公共图书馆营销工作有着不利的影响。因此，必须尽快普及公共图书馆营销相关知识。首先，公共图书馆学会应当发挥指导作用，将营销培训普及到各个公共图书馆；其次，各级公共图书馆应当积极响应号召，参与营销相关的学术研究，探寻更为可行的公共图书馆营销途径；再次，公共图书馆应当对内部员工进行定期培训，让员工通过不断地在营销的氛围内学习、锻炼，提高其营销能力，掌握营销的技巧与方法。

（三）完善公共图书馆营销体系。一是建立与社会各界的合作机制。公共图书馆营销既涉及到图书馆相关理论，也涉及到营销学知识，因此公共图书馆必须通过积极与各界合作，才能实现营销目标。首先，公共图书馆应当积极与政府合作，获得政府大力支持；其次，要与相关企事业单位进行合作，共同开拓公共图书馆市场，熟悉营销的方法和手段，获得更大的发展潜力；二是完善用户沟通机制。要想使公共图书馆营销真正地成功，熟悉用户的信息服务需求是根本。因此，公共图书馆必须建立用户沟通机制，将用户分为不同的群体，并且针对不同群体对于服务的需求差异，制定具体的服务策略。另外，用户的需求也是在不断变化的，因此公共图书馆对于用户需求的了解必须具有动态性，根据用户需求调整服务方向，才能一直满足用户的需求，而不至于被市场所淘汰；三是选择恰当的营销宣传方式。随着媒体的不断发展，营销宣传方式的选择也越来越多样化，公共图书馆营销应当根据自身的服务特性和用户群体的特点来选择恰当的宣传方式。公共图书馆可以通过传统媒体进行宣传，这种方式涉及到的用户群体广，吸引力大。也可以选择网络推广的方式进行宣传，这种方式传播效率高，针对性较强。还可以选择体验式营销，使用户体会真实的消费感受，体现营销的个性。

（四）建设特色公共图书馆服务品牌。一是树立深刻的品牌意识。品牌意识是推动营销成功的重要因素。对于公共图书馆来说，其品牌指的就是公共图书馆所拥有的馆藏资源、信息产品、个性化服务等方面的.优势。公共图书馆应当充分了解自身在信息市场以及用户之间的影响力，充分挖掘自身所具备的特色，打造属于自己的品牌。以品牌来作为吸引用户、服务用户的基本中心，将品牌推广到信息市场中去；二是完善品牌管理体系。所谓的品牌管理，就是将该品牌的相关产品以及服务作为发展的关键，同时运用相关的资源和发展策略，以推动品牌的打造、维护和发展为目标的相关管理行为。建立并完善品牌管理体系，能够将品牌管理作为一个有机的系统，明确其管理职责、管理流程、管理方式，并且在管理制度的指导下，加强各部门之间的合作，实现更为有效的品牌管理；三是提升产品与服务质量。公共图书馆品牌的打造依靠的就是高质量的产品和个性化的服务。如果公共图书馆仅仅是依靠响亮的口号来吸引用户，但却未能提升产品质量与服务水平，那么其营销结果与用户的期望就会有很大的差距，自然不会取得成功。因此，要想打造强力的品牌，就必须提升产品质量与服务水平；四是建设高素质营销队伍。品牌营销主要依靠营销人员的素质和能力。因此，公共图书馆必须要通过教育与培训来提高营销人员的素质，建设一支能力强大的营销队伍，使用户感受到公共图书馆品牌强大的吸引力，吸引更多的用户前来消费。另外，强化营销队伍还能够形成强大的精神动力，提高公共图书馆营销的整体实力。

（五）总结公共图书馆营销经验。一是制定合理的工作总结周期。公共图书馆营销要不断取得进步，就要不断进行反思、不断地总结营销经验，而工作总结的周期关系到工作总结所能带来的效果。一般来说，公共图书馆工作总结周期为一个月或一个季度，通过定期的总结和分析，能够帮助公共图书馆营销更快发展；二是明确工作总结的具体内容。公共图书馆工作总结的内容涉及到多个方面，除了一般总结中出现的营销数额、媒体报道数量等内容之外，还应当重视营销为公共图书馆带来的发展效果、工作的反思、营销的侧重点等内容的总结，通过对相关内容更为全面的总结，能够更有效地避免影响问题，获得更实用的营销经验；三是运用恰当的总结方法。目前，公共图书馆的营销总结方法还比较欠缺，总结工作只是体现在数量上，而对于不同方面之间的联系、影响作用的分析能力还不足。因此，公共图书馆工作人员应当积极接受概率统计以及数理分析等方面知识的培训，努力提高数据的分析能力，并将分析知识运用到实际工作中，为公共图书馆营销工作的开展发挥更大的作用。

小米社区的互动营销策略分析论文

这个是完全不对的!

大家看下~魅族是使用的苹果策略：不降价(降价缓慢)。

这样一来，大家会觉得早晚买都不会有亏损，所以能够保证手机刚刚上市和随后的销量，

而其他那些知名手机，降价飞速，为什么呢?

一开始卖的就是一种心态!相信很多苹果用户都会想尝试下安卓。

以9100为例，他的双核和超大屏幕就是大家不考虑降价购买的最大因素!

而这类手机的飞速降价，又保留了那些观望的潜在客户~。

经过一个月左右时间的维持高价，价格开始直线下坠，谁还管他贵了或者怎么滴~赶快入手，再不入手就会被下一代产品的锋芒给遮盖了!

所以，这类手机也能保证上市前期以及后续的销量~。

下来就是这个小米手机~。

因为他们早料到了手机的普遍性大幅度降价~。

小米社区的互动营销策略分析论文

摘要：互动营销是市场营销的研究热点。本文以小米社区为研究对象，通过文献研究、问卷调研和swot分析法研究了小米社区的互动营销现状。研究发现，小米社区在互动的过程中互动的方式过于单一、社区板块过多、帖子质量不高和用户互动积极性不足等问题。研究结论和建议在于，小米社区在互动方式上应该发展多元化新颖的互动方式；社区内容的进一步完善；进一步提升线上线下的服务质量；提供私人订制服务；进一步开发周边产品。研究不仅对小米社区的现状进行了深入分析，还对小米社区的营销与服务提供了理论借鉴。

随着互联网+的不断发展，互动已经成为营销的重要模式。互动营销是指在网络营销的过程中，强调每一个与客户的互动，并通过这种交互最大捕获客户沟通方式的营销模式[1]。在小米社区、联想社区、魅族社区等品牌社区中，社区成员通过互动不仅能促进彼此对产品的了解，还能为产品创新提供良好的建议；在良好的用户口碑中促进手机产品的推广。作为国产手机后起之秀――小米手机，通过小米社区中的互动营销模式，不仅为自身产品创新与分享提供了良好的帮助，还有效促进了自身销售与推广。

那么小米手机现有的互动营销模式还存在哪些问题呢，对于这些问题可以采取哪些有效的措施呢？能否利用小米社区的互动营销为其他企业提供启示呢？为了解决这些问题，本研究以小米社区为研究对象，对其互动营销现状进行深入研究，并对小米社区的互动营销模式的改善提供相关策略与建议。

对于企业中的营销行为，瑞典学者gronroos指出存在服务金三角（servicetriangle）的相关理念[2]。由于这些相关理念，不同的企业都具有以下三种不同的营销方面：外部营销、内部营销与互动营销[3]。互动营销是指在网络营销的过程中，强调每一个与客户的互动，并通过这种交互最大捕获客户沟通方式的营销模式。互动营销不仅可能提升对于消费者的服务质量，还可能实现消费者对企业的良好口碑[4]。因此，互动营销可以简述为：为了创造、沟通与传送价值给顾客且经营顾客关系，个人或群体通过利用某些手段将创造的产品或服务与他人进行交换，并通过双方彼此参与、相互交流、互相改变甚至相互感动，以达到尽量满足双方的所需[5]。

2、swot分析。

为了对小米社区进行深入的研究，本文对小米社区的现状进行了swot分析。通过研究发现，小米社区的优势、劣势、机遇与挑战主要在以下几个方面。

第一，优势。小米社区的互动营销模式实现了低成本宣传，传播范围广，传播的速度快，粉丝们能无时无刻地通过自己的电脑或者手机客户端了解最新的情况，而用户遇到手机的问题能及时通过发帖的方式寻求管理员及其他网友的帮助。小米社区是一个给草根展示的社区，草根们可以自由大胆提出建议，小米手机及大部分功能正是得益于这些草根提出的这些宝贵建议。小米公司不断采纳用户的反馈和建议，不断改进手机产品，更好满足客户的需求，同时通过这种社区互动这营销方式，更好留住了客户，培养了客户的忠诚度。

第二，劣势。大部分用户在遇到问题的时候才上社区去寻求帮助，而一旦找到解决他们问题的技术帖之后，看完就走，互动不积极，流失率高。板块太多，组织混乱。质量不高的帖子过多，导致用户不能快速找到实用性的内容，浪费用户的时间。

第三，机遇。伴随着人们的生活质量的提高，收入的增加，手机使用周期缩短，人们对智能手机的'需求也在不断增加，因此发展的机会也增加。而且国家把“互联网+”提到了国家的战略高度，对于网络社区更加地重视。因而给小米社区的营销带来了良好的机遇。

第四，挑战。国内其他手机竞争品牌魅族、三星、苹果、vivo等纷纷构建自己的在线品牌社区，力图通过品牌社区中的互动营销赢取客户。这给小米社区带来了较大的挑战。同时，网络社区中的负面评论也可能对小米社区带来较大的挑战。

3、问卷调研。

为了进一步对小米社区的现状进行深入分析，本文对使用小米社区的用户进行了消费者调研，通过数据分析进一步发现小米社区互动营销中存在的问题。通过小米社区论坛、面对面、微信链接等方式，共收集有效问卷182份。

研究发现，用户参与社区互动的积极性不高，每周参与社区互动的人不多，没有参与互动的占比47.8%，这表明了社区中存在大量弱势群体。miui板块很受用户的喜欢，而在活动板块中参与的人相对来说少了点，网络社区作为一个模拟的社区肯定会有一定局限性，如果仅凭网络社区来凝聚用户与企业的感情是不够的，应该进一步结合线上和线下的活动来增强用户的感情，所有应该在活动板块中增加趣味，使用过小米社区的用户都喜欢通过参加活动来了解小米，从而培养用户的忠诚度。

研究发现，现在的用户更喜欢使用微博、微信的社交工具，很大的原因在与微博、微信这种社交功能使用起来简单、快捷。小米社区下一步应该结合微博、微信等相关功能做进一步的改进，在社区中给用户提供更好的体验服务。

小米用户参与社区的目的50%都是为了解决问题，可以看得出来社区中能给用户提供很多的帮助，但是如何把闲逛的用户的积极性也调动起来，这是企业必须要做的事。因为只有在广泛影响力的论坛上调动用户的积极性，才能更好地发挥粉丝效应，利用粉丝的良好体验，实现粉丝为你做宣传的目的，建立好的品牌口碑从而达到产品口碑沉淀是最终目的。

调查中发现，用户对小米社区还是比较认可的，因为绝大部分人都觉得通过小米社区能获得小米品牌的相关信息，对他们在未来选购小米品牌有很大的帮助。因此大家认为小米社区在这一方面应该保持下去，进一步提供更多的有用信息来增加用户的认可度，j可度的增加就会增加用户对于小米品牌的认可度，推动小米产品的销售具有积极影响。

在调查中还发现很大一部分人对于社区的帖子质量不太满意，认为灌水帖较多，浏览起来的时候不但费时间，而且很难找到对自己有帮助的帖子。帖子的质量在很大程度上影响论坛对用户吸引力。小米社区应该注意对帖子内容的控制，给消费者提供有效的、合理的、内容丰富的帖子，进行分区管理，对于论坛中的灌水帖可以进行删除。

4、研究结论与启示。

4.1发展多元化互动方式。

随着互联网的发展，微信已经深入到人们的生活照，越来越多的人更愿意喜欢使用微信上的相关功能。小米社区在互动的方式上应该与微信相关功能结合起来，增加群聊、语音聊天、视频聊天这样的功能。在互动过程中能使用户与管理员，用户与用户之间的互动起来跟亲近，而且语音比文字更能使用户觉得有亲亲切感。互动起来也便捷，增设群聊功能首先能聚集更多的人，有人在带动气氛这样使增加互动的积极性，使更多的弱关系群体也被这样的氛围感染而增加到互动中去。而且寻求帮助的人可以通过群聊更快，更精准地找到解决问题的办法。不但增加小米品牌在用户心目中的好感，还会提高用户对品牌的忠诚度。用户可能会不知不觉中宣传起小米品牌，所以通过这种口碑会给小米品牌带来一批又一批的新粉丝。

小米社区是小米公司为客户提供互动交流与服务的重要渠道。为了进一步提高用户在小米社区中的使用频率和使用满意度。第一，需要进一步丰富小米社区的版块内容。例如现在小米社区版块以解决用户在小米手机中的使用问题为主，需要进一步增加小米手机体验、小米公司活动视频版块、小米的品牌故事与活动等版块，通过丰富多彩的社区版块，吸引用户的关注，提高用户的使用重复率，提升用户的使用满意度。第二，在现有的版块中，对社区进行合理管理。进一步关注版块中的评论内容，限制负面评论，鼓励用户的积极评论并给予奖励，提高版块的服务效果。第三，从帖子的功能方面进一步完善。例如，应该增加关键字搜索和收藏功能，用户可以通过关键字搜索到对自己用价值的帖子进行浏览，这样大大节省了用户的时间，增加收藏功能可以是用户对用价值的帖子进行收藏以方便下次浏览使用。

4.3进一步提升线上线下的服务质量。

在小米手机的服务中，为了实现良好的营销和服务效果，不仅需要利用小米社区与用户进行深入的互动，还需要加强线下的互动以及良好的服务。通过线下与线上社区的互动相结合，不仅能加强对用户的了解，也能让用户对小米的服务有更近距离的体会，对产品有更直接的体验。通过线上互动带动线下互动，实现良好的互动营销。

4.4提供私人定制服务。

私人定制服务是按照消费者个人的使用偏好，提供定制化的产品。为了更有效地满足用户的产品需求，小米社区实施私人定制服漳芙一步提升用户的使用满意度。提供私人定制服务不仅增加了客户的忠诚度，而且有效地促进用户与小米社区平台之间的互动交流，在交流中了解用户的需求，提供更有效的产品和品牌服务。从而进一步提高用户对小米社区和小米手机的认同感。

4.5进一步开发周边产品。

为了提升小米社区用户对社区平台的黏性，不仅要保证现有的服务的完善，还需要进一步开发周边产品。例如，在现有的社区版块中，增加与小米有关的新闻话题，通过兴趣话题吸引社区用户的参与，提高用户的使用率。同时，利用有新意的衍生网络产品，吸引粉丝的关注。在小米社区中增加网络游戏产品的链接，使用户在小米社区中的停留时间增加，通过更多的关注提高用户对小米社区的了解，从而实现用户对小米品牌的忠诚。

参考文献：

[1]赵龙.一汽大众奥迪a8-pa项目互动营销策略研究[d].吉林大学，.

[2]gronroosc.aservicequalitymodelanditsmarketingimplications[j].europeanjournalofmarketing，1984，18（4）：36-44.

[3]曾光华.营销管理理论解析与实务应用[m].中国*湾新北：o，.

[4]伟俨.消费者互动行销策略之探讨――以「冰火」包装设计为例[d].中国*湾新竹：交通大学高阶主管管理学程，.

汽车营销策略分析论文

据中国汽车工业协会发布的数据显示，，排量小于1.3l的车型共销售73.02万辆，占轿车销售总量的11.60%，与上年同期相比，市场占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的车型，仅销售25.17万辆，同比下降30.9%。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。

1.经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。有利的方面有：一是国内经济增长较快。20，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展；二是居民收入有很大的提高。年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%；农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%；三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2.消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心；而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先，早在，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，这样就使得排量小于1.0l的汽车失去了竞争优势；其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策；第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略。

要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的'价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

1.提高小排量汽车的质量。目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量；二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量；三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2.提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术；二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略。

小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。

1.慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适；而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。

2.广告设计要有创意。一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：拥有这样的车是成功的象征。其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

3.广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散。由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。

四、小排量汽车公关策略。

我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

1.有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”；二是公平原则。一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

2.提升整体形象公关策略。首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定；其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖；为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

总之，在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。

图书行业营销策略分析论文

stp理论将市场看作是一个多层次、多元化的消费需求集合体，企业按照消费者欲望与需求的差异性，应根据自身的资源和外部竞争情况从市场中选择自己具有比较优势的子市场，从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的长期发展目标和服务能力的细分市场作为公司的目标市场。然后企业将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，规划和塑造差异化的品牌形象并赋予品牌独特的核心价值，通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让消费者注意到企业的产品并感知到这就是他们所需要的。本文在stp理论指导下，对叉车市场进行市场细分，为mg公司选择目标市场，并最终确立企业产品在市场中的位置。

1市场细分。

市场细分是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程，其关键是了解消费者的特点，找出其需求上的差异性。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。前面已经论述，叉车应用的领域非常广泛。因此，叉车行业所面对的市场非常广阔，客户群涉及许多行业。mg公司按照“客户所处行业”作为第一细分变量，可细分出制造业、物流业、仓储业、食品业、航空业环保等近十几个行业，并且每一个行业都十分庞大，为使细分市场更加有效，可再以“使用叉车类型”为细分变量，进一步细分出内燃叉车、电动叉车和手动搬运车三个细分市场，这种细分方法更有利于市场分析，如图1所示。

1.1内燃叉车市场。

内燃叉车内燃叉车是指使用柴油，汽油或者液化石油气为燃料，由发动机提供动力的叉车。载重量为0.5~45吨。内燃叉车广泛应用于生产制造、物流、建筑、码头等企业中。根据吨位已形成0.5~45吨内燃叉车系列。2013年内燃叉车生产厂家有120家左右，总产销量91000辆左右。2014年1~2月份内燃叉车销售18521台，同去年相比增长近70%，呈现出爆发式增长的局面。

1.2电动叉车市场。

电动叉车大多数是为蓄电池工作，由于载重吨位较小，但具有环保，灵活等特点，主要应用于仓储、食品、烟草、制药等企业中，按吨位已形成0.5~3吨电动叉车系列。近年来中国电动叉车销量一直增速很快，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。据中国工程机械工业协会机动工业车辆分会统计，2007年中国市场电动叉车总销量为36294台，2012年中国电动叉车销量超过26500台，2009年电动叉车销量近30000台，市场增长迅猛。

1.3手动搬运车市场。

手动搬运车载重在0.5吨以下，主要应用在小范围的车间、仓库、机房内使用。这种产品因其技术含量较少，价位较低从几百元到几千元不等，所以许多叉车企业不把它作为一个主导产品。目前国内生产这种类搬运车辆的企业主要有浙江诺力机械股份有限公司、常州市博力搬运机械有限公司、mg公司、浙江金华起重设备厂、上海倍力机械制造有限公司等。

2目标市场选择。

2.1市场规模和发展潜力。

目前在中国市场上内燃叉车依然是国内叉车市场上的主打力量，始终占叉车总销量的80%以上的份额。根据所销售内燃叉车的不同吨位看，近几年3~5t级产品占据着内燃叉车销售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t级产品，每年都在25%左右；其他吨位级内燃叉车所占比重变化都不明显；尽管基数不高，但近年来中国电动叉车销量增速超过了30%，其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。从吨位级别看1~2t级产品一直占据着电动叉车销量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t级产品，占20%左右。手动搬运车轻便实用，广泛适用于工厂车间仓库等场所，市场容量较大，但由于技术含量较低，制作工艺简单，成为许多小企业主打产品，市场上基本处于供大于求的状态，其利润非常单薄。

2.2细分市场吸引力。

mg公司近年产销量在行业中的排名不断上升，目前在一百多家生产企业中已上升至第24名，在内燃叉车、电动叉车、手动搬运车三大细分市场中，3~5t级内燃叉车市场占有率稳步上升，由以前不足2%上升为近5%。从盈利能力来看，mg公司在3~5t内燃叉车设计制造方面，技术成熟并且拥有专利技术，产品性能稳定，在市场上有一定影响力，也是mg公司的主要利润来源。在电动叉车市场上，由于国外技术比较先进成熟，基本外企占主导地位。mg公司的电动叉车受技术和零配件的限制，产量很小，成本比较高，几乎无利润，基本属于公司的储备产品。手动搬运车市场总体基本呈下滑趋势，行业平均利润微薄。

2.3mg公司的目标和能力。

结合对三大细分市场分析，内燃叉车市场容量最大，而且尚有进一步发展空间，市场吸引力也较强，未来几年mg公司若能利用好自身条件和资源在该市场拥有8%的份额，就能顺利实现目标。电动叉车市场虽然目前所占比重不大，但未来的发展潜力最大，mg公司可以作为企业未来发展新的增长点。从mg公司在三大细分市场上所具有的优势看，mg公司有三十多年生产销售内燃叉车的历史，在3~5t级内燃叉车上，技术及加工制造方具有了一定优势，在部分市场也有一定的影响力。在电动叉车方面，技术不够成熟，并且价格较高，在市场上不具竞争优势。

3市场定位。

菲利普科特勒在《营销管理》中强调解决定位问题的好处在于它能帮助企业解决营销组合问题―――营销组合（即4p）是执行定位策略的战术细节和基本手段。mg公司选定了目标市场后，应该确定明确的市场定位，也就是确定企业想树立什么样的形象，想在客户的心目中处于什么样的位置。明确的市场定位可以使得企业的产品、沟通等具有针对性和连贯性，从而为企业建立起连续的竞争优势。下面将从树立品牌、市场定价两个方面阐述mg公司的市场定位。

3.1树立行业知名品牌。

品牌既是一个标记符号，又是产品一个重要组成部分。一个成功的品牌具有科技力、形象力和营销力。mg公司在叉车行业已经耕耘了40多年，虽然在一些区域拥有一定的口碑，但在行业内知名度有待提高，树立品牌战略，打造行业知名品牌，既是mg公司发展的必要手段，也是企业壮大成功的重要标志。

3.2市场定价导向。

长期以来，mg公司一直在市场上总以“质优价高”为价值主张，旗下产品无论是新产品还是老产品，价格在同行中都处于偏高水平。随着行业内竞争加剧，产品更新换代加快，一味坚守过去的价值主张，经常造成产品积压，市场占有率下降。过高的价格势必会失去部分客户，相比而言“，质优价等”的价值主张对mg公司更为适宜，也就是产品依然保持质量上乘、性能卓越，但价格不高于同档次的竞争对手。mg公司在设计营销策略时，要逐步将“质优价等”的价值主张传递给目标市场上客户。

4结束语。

工业车辆是工程机械的重要分支之一，是物流行业的重要装备，在国民经济各行各业的物料装卸、搬运、仓储等环节得到广泛的使用，普遍适用于港口、车站、货场、车间、仓库、配送中心、机场等处，随着物流技术的不断发展、推广、应用和工业化水平的提高，无论是内燃叉车还是电动叉车及手动搬运车，它们使用范围将日益扩大。通过本文分析，认为mg公司无论从市场占有率的预期看还是从企业的盈利能力看，内燃叉车市场对mg公司最具吸引力。且通过对叉车细分市场的分析，内燃叉车尤其3~5t级是mg公司的最佳细分市场，电动叉车可以作为公司的产品储备。手动搬运车市场最差。因此，mg公司最好选择内燃叉车（吨位在5吨以下）细分市场做为mg公司的目标市场。

【参考文献】。

［1］郭国庆.营销理论发展[m].北京:中国人民大学出版社,2009.

中小茶饮料企业营销策略分析论文

内容摘要：北京奥运余热渐渐褪散，后奥运营销迅速成为众多企业关注的焦点。本文以此为背景探求后奥运时期的营销中存在的误区，进而提出保持和提升企业品牌持久生命力的方式与手段，以期为企业在后奥运时代的营销策略调整提供借鉴。

关键词：奥运营销后奥运营销品牌持久性品牌塑造。

伴随着奥运会的开幕，奥运营销的话题已经接近了尾声，在2008年12月之后，大多数赞助商企业和非赞助商企业又重新回到了同一起跑线上。奥运会的结束是否意味着与奥运相关的品牌营销的结束？很多人提出这样的问题。重大体育赛事是一个可以突破文化、地域疆界的营销平台，能够吸引无数的消费者眼球。但本文认为，品牌的成长不是一朝一夕实现的，是长期努力的结果。因此，后奥运时代不是一个企业营销的终结，而是新的奥运营销的开始。

一，后奥运营销的前提反思。

对于希望改变自身在价值链中地位的企业，需要考虑后奥运时代的业务模式，下列问题要被提上企业的议事日程：企业品牌定位是否利用了奥运会这样的机遇？在奥运会之后，企业品牌策略是否需要调整？下一步的体育营销策略究竟该走向何方？是继续参与奥运还是选择其他赛事的体育赞助？在后奥运时代，首要的工作任务是要对过往的奥运营销效果进行评估。

评估不仅是为了总结，也是为了确定下一个阶段的品牌行动，越是把体育营销作为重要的营销战略的企业，对于这步工作就越重视，如三星专门有一套奥运会评估的系统，由四项内容构成：第一项是信赖度、第二项是品牌的喜爱度、第三项是品牌知名度、第四项是品牌的美誉度，并对预期的目标进行修订，将其用到后续的体育营销活动中。

（一）走出“盲目奥运”的误区。

对于奥运营销企业而言，要如何持续“奥运营销”的确是一个值得思考的问题。企业产品与运动的关联性越紧密，奥运营销的效果就会越好，而在后奥运时代继续采用体育营销策略或者奥运平台也就顺理成章，而一些跟体育关联性不强的企业和品牌，就需要思考是否需要进行营销转型了。

作为长线的体育营销，首先需要行业的适合性，比如运动产品、it通信、啤酒、运动饮料行业都能够和体育赛事本身建立很好的产品属性关联，其次考虑品牌元素与体育赛事的吻合度，品牌是不是能够与体育赛事所包含的“活力”、“拼搏”、“畅快”、“自由”等精神结合，都是需要考虑的。第三是商业的空间度延展性，奥运本身是高度商业运作的，企业在传播奥运精神和奥运的文化的同时，也要考虑商业运作的投入产出，逐步带来企业效益的持续增长。

（二）品牌塑造的资金投入成为企业长期成本。

对于一个品牌而言，一旦选择了奥运营销，在后奥运时代必须坚持体育营销的策略，否则之前的所有投入都将变成沉没成本。消费者需要一个稳定的不断为他们带来惊喜的品牌，而不是一个品牌“投机分子”。

很多品牌都将奥运营销继续下去，并作为长期的发展战略，例如，可口可乐已经连续赞助奥运会长达80年之久，是公认的奥运营销最成功的企业之一。在80年的合作历程中，可口可乐将奥运精神融入到品牌文化中，可口可乐的奥运营销没有节点，一届奥运会的结束就是下届奥运营销的开始，可口可乐借助奥运营销所建立起来的品牌效应越来越大，“更快、更高、更强”的精神与可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的品牌精神实现了有机的融合和持续的传播，让可口可乐的品牌特点得以清晰的展现。

二，后奥运营销的品牌塑造。

（一）充分利用后奥运的余热期。

期盼与等待是漫长的，从2001年申办成功到2008年成功举办，整整历时七年。然而奥运会毕竟只有短短的十六天，随着奥运大幕的落下，奥运热也必将逐渐降温，笔者认为可以利用的奥运余热期只有半年到一年有效期。

后奥运影响有两个显著的特点：一是由面集中到点，即奥运盛宴过后，热点将主要集中在夺得金牌的明星身上。二是随着大众的激情逐步回归平静与理性，奥运留给大家的将更多的是内涵的回味与分享。

（二）应更注重品牌内涵。

对于很多品牌而言，有影响的体育赛事固然是很好的媒介平台，但品牌不能只看到这一点，体育营销不仅仅是提高品牌知名度的问题，而要很好地把体育运动的激情、拼搏的体育精神注入品牌内涵中，使整个品牌充满活力。

作为后奥运时代的体育营销，品牌的赞助不能太随意，什么项目都去赞助，只有变“散弹打鸟”为“定点爆破”，才能不断强化品牌的核心价值。提炼一个品牌的核心价值，首先需要对这个品牌抱有全面而深刻的认知。什么都说就等于没说，处处都浓妆艳抹就成了东施效颦，贻笑大方。联想在后奥运时代，将通过f1、高尔夫、nba等体育赛事进行全球宣传，塑造高端的品牌形象。因此，奥运会结束并不意味放弃体育营销，这种营销的结合更有助于其品牌的延续性。

三，后奥运营销理念创新。

（一）时尚融入运动与运动塑造时尚。

对于运动品牌而言，时尚化将是品牌创新的关键点，比如特步品牌在近期提出了打造中国第一运动时装的口号，聘请了潘玮柏、蔡依林、谢霆锋、twins做代言人，将时尚的态度展露无遗；做内衣起家的猫人开始进入运动服装领域，其设计理念是以时尚风格演绎性感态度，赋予运动装以时装的剪裁，为此他们特意聘请有亚洲第一天王之称的演员rain作为形象代言人，这种旗帜鲜明的观点为运动品牌带来了活力。而企业借助运动氛围展开的时尚营销也为很多品牌带来了前所未有的关注度。

（二）数字化营销。

数字化营销是指使用数字化技术手段来进行沟通、销售和支付等营销活动。由于现代连锁企业的出现，零售企业的`规模空前庞大，大量采用信息技术已成为企业管理的基础。数字化的意义已远远超出技术的层面，数字化改造已成为许多零售企业的一种战略选择。数字化营销的概念也成为现代营销管理的一个子系统。

数字化营销具有空间的广域性、时间的快捷性、供需的互动性、成本的可控性等特点。通过企业内部的局域网与互联网的配合使营销活动突破地域空间的限制，大大提高其效率。借助于it技术的数字化营销，数据传输只需一瞬间，并且维护方便，有其他方式无法替代的优势，特别适合后奥运时代的品牌推广。数字化营销能与客户进行互动，增加顾客在购物过程中的体验式感受，增添顾客的购物乐趣；而且商家也能及时得到市场反馈，从而提高营销活动的成功机率。

毋容置疑，巨额奥运营销的费用使部分企业不得不对后奥运时代的营销成本持审慎的态度，而数字化营销可提供多种方式的组合，改变单一选择的被动地位，有利于企业更好地规划营销的费用预算。总之，数字化营销以其独特的优势为后奥运营销提供了一种高效、快捷的营销理念。

（三）精准营销。

精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

精准营销有三个层面的含义：精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准；实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的；达到低成本可持续发展的企业目标。精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段、个性化沟通技术等实现企业对效益最大化的追求。

以前的营销理论和实践是一种定性的科学，从4p到4c，都是一种定性理论，通过他们实现服务的细分。精准营销通过现代数据库技术和现代沟通技术实现了对目标人群的精准定位，实现了对营销过程的定量跟踪，实现了对营销结果的定量预测。所以精准营销的一大贡献就是使营销理论从定性跃升到一个定量的高度。

精准营销对于后奥运营销的意义不言而喻，他将定量管理的思想融入到营销管理中，以最直观的方式时刻监控营销的效果，尤其对于前期投入巨大的奥运营销企业意义更为重大。

参考文献：

1.肖明超.后奥运时代的奥运营销[j].亚洲财富论坛，2008.9。

2.刘义.后奥运时代的体育营销[j].市场观察，2008.4。

3.王宏鹏.后奥运数字营销[j].互联网周刊，2008.8。

文档为doc格式。

营销策略论文

随着多媒体技术应用水平的不断提高，利用多媒体技术教学在大学校园中已十分常见，为了方便教学资源上的交流与学习，教学资源库的建设也正搞得红红火火。这大大丰富了多媒体教学资源，但由于发展过快这些教学资源的质量也存在参差不齐，因此作为专业教师应强化自身的信息素养，根据市场营销教学改革的课程设计，对纷繁芜杂的多媒体资源进行搜集、筛选、整理，结合自身教学过程当中的实际需要制作出教学用的多媒体课件，同时，教师可以引导学生积极地参与到教学资源库的建设中，比如在教学过程中，学生提交的一些优秀作品应补充到多媒体教学资源当中，这样充分发挥了学生在学习中的主体作用，使学生的动手能力得到加强，从而更激发他们学习的积极性。把这些多媒体教学资源汇总起来形成市场营销教学资源库，比如可以建成案例集锦、复习题库、名师讲堂等多媒体资源，大大方便了学生的自主学习，学生学习已经不仅仅是在课堂之内更是延伸到了课堂之外，所以学生可以更加自由地支配时间，发挥自主学习的主观能动性，也可以根据个人兴趣爱好，进行个性化的学习，这也使得教学资源库的建设不断完善，教学资源得到了极大的丰富和共享。总之，以多媒体技术为载体，共享教学资源，已经成为当代大学生提升自身学习能力的重要方式和途径，教师也可利用多媒体技术加强与学生的交流互动，这会在很大程度上改善学生的学习效果。

随着科技文化的发展，传统的教学方式已远远不能够满足学生的求知需要，他们有着很强的时代性，对学习过程有了更高的要求，所以教师在教学过程当中要科学合理地运用多媒体技术，实现多媒体技术与传统教学方式相辅相成，实现教学效果的提升。应用多媒体技术可以打破原来的传统理论框架，按照其“工作过程”把整个课程进行了重组，使整个教学过程变成了一个实战的“业务流程”，从分析市场环境、消费者行为、竞争者情况开始，到选择目标市场、制定营销规划，到最后具体营销策略的实施、管理和控制，每一个环节学生都在老师的指导下完成相应的ppt报告，实践教学使学生主动地学习、消化、掌握、反馈了理论知识，使庞杂的理论教学转化为生动的“实战”训练；使抽象的概念、枯燥的公式、形态各异的运动变化转变成一些绚烂的色彩、逼真的图片、动态的模拟、丰富各异的形象展示，给学生带来了视听冲击，很大程度上提高了学生的学习兴趣，促使学生主动思考、勤于动手。值得一提的是作为市场营销专业的教师应根据专业特色，课程标准，教学内容及特点结合学生的实际学情，引导学生主动获取知识，巩固基础理论，强化实践能力，使学生的综合能力得到提升。比如市场条营销专业的学生大多开朗外向，思维活跃，教师借助多媒体技术实施教学过程时，在一定程度上使教学内容固定化，教学过程程序化，学生大都不喜欢这种形式，反倒是将多媒体技术与传统教学方式有机结合比较受欢迎。多媒体技术带来的视听冲击，再加上教师富有情趣的讲解，良好的师生互动会相互感染，活跃课堂气氛，这种良好的教学氛围会对学生心理产生正面的、积极的影响。因此，在借助多媒体技术教学时，应在继承传统教学精华的基础上，发挥多媒体教学的长处，做到扬长避短，优势互补。

在高等职业教育教学中，教师有重要的引导作用，而学生则是整个教学过程的主体。在运用多媒体技术的教学过程中，教师的人格魅力会调动学生参与教学的兴趣，而知识的来源不再只局限于课本和老师，比如在市场营销教学过程中，无论是理论教学还是围绕实战的教学，都采用引导的方式，给学生一些任务，让他们在完成这些任务的过程中，去体会理论知识如何应用于实践活动，让学生学会自己去查资料、自己去寻找答案、自己遇到不懂的也通过查阅资料解决。在学生完成任务的过程中，教师一定要提供及时的`辅导，给予必要的指点、解释。让学生能够通过多媒体技术的应用获得大量的信息，并能够区分出这些信息哪些有用哪些没有用，哪些是正确的哪些是错误的，并要求学生每次完成一个项目任务，要简明扼要的制作一份ppt的电子版汇报文稿，在课堂上展示自己团队的“成果”，而后其它团队成员根据报告内容进行提问，由展示的团队进行回答，全部结束后，老师针对展示成果、学生提问以及回答情况进行全面点评，并根据实际的结果给予一定的奖励。这种利用多媒体技术，“以学生为主体”的方式有效的锻炼了学生总结能力、语言表达能力、随机应变能力，并且教师及时的点评有效的提高了学生的实际应用水平，通过竞争获得鼓励也有效激励了学生的学习热情。

多媒体的最大特点就是生动形象，极具直观性，在教学过程中把事物形象地展现出来，达到身临其境的效果。市场营销是实践性较强的一门课程，现在很多高职院校在课程改革中把这门课由“市场营销学”改名为“市场营销实务”，强调了在教学过程中理论与实践的结合，课程内容以实践中的营销活动为基础设计出仿真的学习情境，将市场营销知识学习过程与知识应用过程进行融合。比如笔者参与编写的《市场营销实务》第一篇，走入市场营销，教师并不是孤立的介绍一些营销思想和概念，而是利用经典的案例让学生自己去思考这些营销思想的特点，这些企业发展的必然性，然后安排学生收集“虚拟公司”目前市场上同类产品的经营理念，并以此为基础分析当前市场营销迅猛发展的原因、特点以及市场营销的任务等，最后根据报告以及汇报情况给予每个公司一定的“资金奖励”。因此，在多媒体技术条件下，模拟符合学生学习水平和学习条件的实践情境，使学生不仅在这一情境中学习所需要的知识，还可以得到“实战”锻炼。课程改革后，很多同学都表示学习起来有意思多了，而且也知道书本上的知识怎样用了。在多媒体技术条件下，理、实结合，重置学习情境，在遵循课堂教学规律的基础上把握好多媒体在课堂中应用的尺度，将其纳入课堂教学的现代化轨道。同时通过探究，笔者认为教师在教学过程中起主导作用，而学生才是教育的主体，所以教师只有认真提高自身能力水平，努力钻研教育教学方法，坚持科学的教育观念、教育思想和教学手段才能很好地发挥学生的主观能动性，才能做到真正意义上的教书育人。在现有的条件下，教师充分运用多媒体教学技术，使《市场营销实务》的课堂教学达到声、情、景、境并茂，增强了学生的理论基础和动手能力，在轻松活跃的课堂气氛中教师与学生良好的互动，教与学及时有效地进行信息沟通和反馈，这比传统教学形式更有吸引力。总之，充分合理的利用多媒体技术，实现先进教育方法融入到传统学科的教学，优化整个教学过程和教学效果是我们共同努力的目标。

营销策略论文

企业市场营销策略的实施需要营销团队全员配合、形成联动，因此，完成营销部门的组织结构是至关重要的[10]。贵州德昌祥药业应该对现有的营销组织架构进行进一步的完善，对下设各部门的权责进行更加明确划分，确保各部门各司其职。销售经理要以产品的说辞、营销方式和具体的设计文案等为依据，制定统一的推广促销话术，确保在营销过程中，宣传口径的统一，此外还要做好网络的.推广和营销；执行部门要专门设置促销人员，认真落实营销策略，扩大市场占有率；运营系统为营销策略的落实提供后勤支持，如人员、物资、财务等。办事处的人员要做好零售地点产品、广告品的陈列和管理。

在落实营销策略过程中，作为重要的就是人才梯队的建设和人力资源管理。在进行感冒灵营销时，与市场最为贴近的就是销售人员队伍，而消费者了解贵州德昌祥药业的企业形象，最直接的途径就是通过企业的销售团队。

想要保证营销效率，选择、任用高素质的专业人才是非常重要的，同时还要对销售人员队伍进行定期的职业技能培训，并制定完善的激励制度留住人才[11]。具体来说，贵州德昌祥药业，应该针对销售人员的选拔和招聘制定严格的标准和制度；组织销售人员进行培训，了解感冒灵的相关知识，生产原理、药理等，这样面对消费者的时候才能有针对性的推荐和介绍；强化对销售人员的绩效管理，个人业绩越高、收获就越大，这样销售人员才会越有动力，业绩提升的就更快，形成良性循环。

企业产品营销需要资金支持，加强对感冒灵的营销和推广，贵州德昌祥药业必须从多方面完善企业的资金制度。首先，要对企业的资金进行优化配置和调剂，对各部门的所需的资金数量应该依据实际情况进行灵活管理，尤其是销售部门，其资金需要应该尽可能给与满足；除了应急储备资金之外，应该尽可能的将现金投入生产经营，推动资金使用效率的提升。其次，强化企业财务管理和风险防范体系的建设和完善，制定科学、合理的财务预算计划，控制投入产出比。

贵州德昌祥药业有限公司主推感冒灵颗粒等数十种产品，市场占有份额逐年上升，品牌影响力越来越大，当然面对激烈的市场竞争，也存在很多问题，如市场深广度开拓力量不够、营销队伍考核机制不健全、经销商与市场终端沟通协调力不够、培训尚未发挥应有作用。如何更好的优化营销策略，已经成为“德昌祥”面临重要战略问题。本文认为应“德昌祥”应制定严格的价格控制策略，合理调整产品价格，缩减流通环节费用，适当降低业务员任务指标，并且要不断拓展营销渠道、开展有效的促销与服务，这样才能使感冒灵颗粒营销获得成功，当然还应该从组织结构、人力资源、资金制度等角度思考营销策略实施的保障措施，促使德昌祥能够持续的发展下去。

[1]张大禄.药品经营策略与技巧[m].北京：中国医药科技出版社，20xx.

[10]萧泳君.医院市场热捧呼吸系统中成药[n].医药经济报，20xx-3-16:a11.

营销策略论文

在知识经济日益发展的今天，科技型企业在市场经济发展中的重要性更加突出，科技升级是促进国家经济发展的基础，同时成为社会生产力创新的重要体现。科技型企业是科技与市场衔接的纽带，只有面向市场才能使科技成果服务于社会，推动社会生产中科技元素的提高。而这些都需要科技型企业在营销管理中更新理念，制定更科学的营销管理措施，为企业发展、服务社会提供更完备的技术支持，促进企业稳定高效的发展。

科技企业；市场营销；管理创新。

科技型企业具有典型的科技研发特点，无论是生产模式还是产品提供都具有较高的科技含量，其市场竞争优势更为明显。近年来，在国家科技体制日益完善的大环境下，科技企业所发挥的经济效应和社会效应更加明显。从当前国内科技型企业发展形式而言，多数企业对于技术可言给予了高度重视，并将其视为管理重点，但是在市场营销方面则有所忽视，进而形成了“重科研、轻市场”的发展形式，对企业对接市场、扩大科研成果影响力造成一定障碍。基于此，科技型企业需要对市场营销引起重视，并运用科学的管理方式提高营销效果。

1.1科技型企业是市场营销的必要性。

科技型企业主要从事科技成果的研发、转化、应用，为社会提供含量较高的科技服务。在市场经济协同发展的大环境下，科技型企业不仅要改变以往单纯攻关、回避市场的发展模式，而且要积极顺应市场环境变化，以信息化、高效化的发展理念面对市场，以更开放的姿态参与市场竞争和营销推广，从而体现出新时期科技型企业的全新竞争力。只有这样才能促进企业积极适应市场环境变化，紧跟市场需求在产品设计、升级中不断调整，进而为公众提供更有价值的科技产品。

1.2科技产品与市场营销的关系。

科技产品是科技型企业的重要产出形式，这类产品有着较高的技术含量，同时具有一定的创新价值和应用价值。由于科技产品的特殊市场属性，造成其市场生命周期差异较大，但是产品的共同点在于需要较长的开发周期、成本投入较高、设计生产流程较为复杂等。这些特点决定了客户产品与市场营销之间的密切关系。高成本投入需要有相应的社会价值和经济价值作为回报，才能体现其科技价值。通过市场营销，公众对于科技产品的价值才能有更全面的了解，进而加速其社会价值的提升。具体来说，两者关系体现在三个方面。第一，市场的协同性需求。从当前技术产品市场发展情况来看，任何技术产品都需要其应用环境，只有与之相关的市场环境需求一致，才能实现共同发展的良性目标。第二，在价格方面弹性较小，与一般市场产品不同，用户对科技型产品的关注侧重于其技术含量，如果由于技术升级大量新品问世，那么过时产品必然会被市场淘汰，不在具备预期经济价值。第三，不可预测性。由于科技市场本身风险因素较多，因此对其未来发展很难做出准确判断。以上特点要求科技型企业必须紧跟市场脚步，通过市场营销实现与市场需求的有效对接。

1.3科技型企业的市场营销特征。

与一般企业相比，科技型企业在市场营销中需要有更高要求，只有这样才能使企业尽快适应市场环境，在竞争中获得一定优势。科技型企业在市场营销中需要与自身发展特点相结合，突出产品技术优势和技术服务优势，体现市场营销的引导性，强化服务意识，找准市场需求，做到技术与服务同步跟进。在营销过程中需要突出团队协作性，引入必要的技术支持，以此作为控制营销风险、突出营销成果的有力保障。

营销理念的建立是开展营销活动的重要指导，是以企业营销为切入点所形成的体系、规范性的发展运作思维。科技型企业在市场营销中需要积极转变营销理念，根据自身行业特点、市场需求变化经济调整营销行为，以此促进企业竞争力的提升。而品牌营销则是开展科技型企业市场影响的关键因素。科技型企业由于特殊的生产经营模式，很少构建标准化产品经营模式。市场主要集中在委托开发、生产等方面，以新品研发、技术服务为主。企业产品供应以制造企业为主，并非直接满足消费者。而且产品具有非标准化特点，产品之间具有高度联系。这些特点需要科技型企业进行营销的同时，需要树立起市场品牌知名度，从而增加宣传效率。企业品牌的塑造与其企业发展方向有着密切联系，如果构建起完善的营销网络，那么后续新产品、新技术研发成功推广将获得更大的成本优势，从而使营销成本得到有效控制。科技型企业品牌的塑造需要较长的时间积累，这就需要企业在市场影响中进一步加大推广力度，增加品牌的市场影响力。具体营销形式有展览会、技术创新论坛、新产品发布会等。一旦建立起完善的市场影响力，就能够使科技企业品牌深入人心，其市场地位也会更加稳固，对于企业竞争力的提高有积极促进作用.

通常而言，企业为了控制经营成本、拓展生产规模，多数会利用批量生产方式，这些产品制造标准统一，价格一致，通过增加销量扩大市场收益。但是科技型企业不具备批量生产特点，往往的接到客户委托之后为其做技术开发服务，因此规模化生产显然与企业经营模式不符。但这一特点同时也成为企业营销创新的一大亮点。以客户需求为依据进行生产，这一模式在营销学理论中视为“细分市场”。每一个不同需求的客户都能够视为细分市场的一个分支，将客户纳入产品创新设计范畴，更能够体现出个性化、科技化服务的营销特点，进而形成定制营销优势。定制营销体现出科技企业在服务市场中为客户“量身定制”的特点，从而使营销理念与客户需求更加契合，充分体现出以客户为中心的服务模式。如果是技术条件较为成熟的产品，则需要在销售方面体现出个性化定制特点，如付款结算方式、技术跟踪服务等，这些都能够作为营销组合的内容。利用非标准化的定制营销方式，能够更好地迎合客户需求偏好。

关系营销是营销中的一个重要课题，是指企业针对客户建立起的长期、稳定的营销关系，两者之间建立充分信任，从而使双方业务关系更加稳定。企业需要保证稳定的产品质量，价格适中，从而建立起长期和谐的`交易合作关系。在关系营销中，最初客户群体的形成对企业的后续发展影响尤为重要，科技型企业需要做好客户关系维系，以此作为拓展新客户的基础。企业需要关注客户满意度，只有客户满意才能对企业保持信任，满意度对于客户关系维系的影响较之产品更加明显。这就需要科技型企业对有效客户进行科学的营销管理，长期合作周期。关系营销不但需要对客户做出相应承诺，更重要的是要履行这些承诺。即使交易已经完成，企业仍需为客户提供良好的售后服务，完成相应的技术支持，只有这样才能使关系营销常态化、持续化，稳固营销效果。通过关系营销，有利于构建起科技型企业与客户间的互利共赢关系，企业也能够更及时、更灵活地掌握各类市场信息，为企业管理和生产创新拓展新途径。

2.4加大营销队伍建设，培养复合型营销人才。

科技型企业历来以科技研发为主，对技术元素尤为关注，因此技术人才丰富而且素质较高。但是在企业面向市场的发展过程中，营销人才缺失已经成为影响企业发展的主要问题，不少营销人员都是专业的技术人员，虽然这些人员在技术营销中有着不可替代的优势，但是对于市场营销理念、创新应用等认识不足，市场意识较为淡薄，服务客户理念薄弱，难以满足企业营销的实际需求。基于此，科技型企业需要在营销人才培养中继续加大力度，力争培养技术过硬、营销能力突出、懂市场、擅长公关的复合型人才，以此促进企业营销的全面开展。对于营销人员要组织专业的市场营销培训，提升其营销意识，通过理论与实践的有机融合，促进营销人员工作理念的转变，积极顺应市场发展和客户需求，才能进一步提升营销成效。

2.5建立营销奖惩机制，保证营销效果。

营销方案是否有效，关系到营销工作的最终效果。这就需要科技型企业根据自身营销特色，建立起有效的奖惩机制，将激励与约束有机结合，建立完善的营销绩效评价体系，鼓励技术革新和产品升级，尤其是在市场开发中成绩突出的营销人员，要给予其相应的物质和精神奖励，从而形成更完善的双重激励作用，激发营销人员的荣誉感和责任感。在营销制度的建设中，需要关注营销人员的价值取向，引导其与企业发展战略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于产品刚刚推向市场，因此营销风险也会随之增加，这就需要进一步激发营销人员的主人翁责任感，切实促进市场开发进程。对于营销过程、营销效果进行监督监管，有利于提高营销成效。对于科技型企业而言，更需要在市场营销中制定完善的营销计划。首先需要建立清晰的管理目标，并制定明确的实施步骤，保证目标得以落实。同时还需要建立经济责任制，以此激发营销人员的工作积极性，在营销管理中体现出科学化、规范化特点，协调部门之间形成良好的协作模式。对营销计划进行动态调整，排列出营销优先次序，在市场营销过程中按计划、分步骤执行，同时对其实施动态控制，如果发现与营销计划有出入，则能够及时进行调整和纠正。部门之间需要建立起良好的协调管理关系，明确营销工作核心要点并主动配合。

综上所述，科技型企业营销是市场经济环境下不可或缺的一环，同时也是促进企业发展、促进企业与市场接轨的必要手段。长期以来，科技型企业以技术创新为动力，对技术研发、管理给予了高度重视，但是在面向市场、实施市场营销过程中却存在一定缺陷，进而造成营销能力不足，难以与市场发展需求相适应。这就需要科技型企业转变传统管理理念，在市场营销上下功夫，积极培养优秀的营销团队，结合自身优势制定个性化的营销策略，并通过制度规范保证营销工作落到实处，结合科学的奖惩机制强化营销效果，为科技型企业的可持续发展奠定良好基础。

[1]郭蒙蒙.我国中小型企业市场营销中存在的问题及对策[j].明日风尚,20xx(09).

[2]冯娜.完善企业市场营销管理过程的策略[j].农村科学实验,20xx(01).

[3]梁明荣.客户关系管理在企业市场营销中的作用[j].中小企业管理与科技(下旬刊),20xx(12).

[4]孙赫.基于区域市场营销与企业市场营销的关系研究[j].祖国,20xx(22).

[5]辛丙寅.区域市场营销与企业市场营销的关系分析[j].市场观察,20xx(s2).

市场营销渠道策略分析

营销策略论文

摘要：本文根据国信证券公司长春营业部的发展现状，依据市场营销理论，对现阶段营业部的营销状况进行分析，并指出现有的问题和不足。然后从营销理论的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略的角度进行分析并对营销策略的制定提出建议。

关键词：证券公司；国信证券长春营业部；营销策略。

证券市场是我国资本市场的重要组成部分，对资本市场的健康发展又起到重要的作用。在行业竞争日益激烈的证券市场，证券公司为了生存和发展，竞相引入市场营销理念，以创新的营销理念指导工作，争取各自的发展空间。在整个行业处于微利、亏损状态下证券公司迫切需要提高经营管理水平，证券公司营销工作将越来越受重视。国信证券长春解放大路营业部成立于20xx年7月15号。该营业部拥有专业的队伍、前卫的资讯、周到的服务。其经营范围为包括证券（含境内上市公司外资股）的代理买卖、代理证券的还本付息和分红派息、证券保管和鉴证、代理登记开户、证券自营买卖、证券（含境内上市外资股）的承销（含主承销）、证券投资咨询（含财务顾问）、客户资产管理、直接投资以及中国证监会批准的其他业务。

1.内部营销环境需要改善。营业部在业务开拓和客服方面取得了一定成绩，但是总体来看，业务决策、管理制度、业务流程落实的不是很好。应当优化公司内部的核心服务意识和整体的营销意识，提高核心竞争能力。

2.市场份额比较小。国信证券在长春只有这一家营业部，且没有散户的交易场所。长春地区目前有17家券商，38家证券营业部，竞争很激烈。相比东北证券这一长春本地的营业所，国信证券市场占有率的比重还是相当小的。

3.促销手段简单、缺乏整体策略。目前，营业部多采取单一的人员宣传，主要是户外模式，经验丰富的人员才会有固定的驻点进行宣传以及经济业务的开展，这就导致了市场覆盖率的狭小。同时证券公司在广告宣传、形象树立方面存在严重的不足，导致高端行业低端化，可信度降低，应当根据特定服务对象开展针对性营销。

4.缺乏训练有素、经验丰富的营销人才队伍。营业部内部的领导核心的素质比较高，但是下属团队的素质需要提高，从业人员应具备相当的金融证券知识，熟知各种金融产品的管理知识。为了树立公司的良好形象、防范金融风险带来的滑坡，从业人员还应该具备较高的思想道德水平，应该进行系统的专业化训练，同时在营销理论和实践方面也需要加强培训和提升。

1．产品策略。

随着证券市场的不断发展和客户的成熟程度不断提高，营业部不仅要能够提供方便、快捷、稳定和安全的证券买卖工具，更要能提供良好的证券分析、统计、筛选和交易等个性化工具和服务手段，来帮助客户警醒投资决策并方便客户交易。所以笔者认为对营业部来讲应增加所提供的信息的可信度和及时性；提供更有价值以及符合现有经济状况的投资理财产品；提高网上交易软件的速度和质量；同时应该加大在该营业部的资金投入，优化硬件设施，给客户提供良好舒适的环境。

2.价格策略。

证券市场的佣金价格之争一度白热化，这是证券营业部为了争夺客户资源而一度采取的手段，但是不计较成本的价格更容易导致恶性竞争，对证券营业部造成不良的影响。因此，国信证券长春解放大路营业部应当进行严格的盈亏平衡点核算，通过会计的手段确定营业部的佣金标准，针对不同市值的客户可以采取不同灵活的差别定价策略。同时对不同质量的附加服务进行差别定价，尤其是应当将单纯的经纪代理收费和咨询费用区别开来，针对不同类型的客户、对每一客户提供的服务的质量高低和跟踪程度的高级，以及理财师水平的来定价，由单纯的佣金收入模式转向费用收费模式。

目前国信证券长春解放大路营业部的经济业务现场交易成本是比较低的。在营业部内有数间大户室，但是针对散户的交易已经全部改为网络交易，并且比较重视机构及业务、信息技术和研发力量的合作，但是如果想要扩大市场不妨设置各种现场交易和非现场交易并存的服务模式，在硬件和场所应增加投入。同时伴随着通信、网络技术的'进步，也要提高自身交易软件的技术含量和交易服务水平。

另一方面，除了通过整合自身资源外，国信证券营业部应该加深与长春地区的银行、保险、期货、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟、尝试不同产品的交叉销售，不断拓展经济业务的服务边界。随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面支持下，国信证券长春解放大路营业部应该扩充自己的驻点，扩充自己的销售渠道。

到目前为止，证券营业部的经纪业务市场的促销内容已经十分丰富，促销手段也已经从广告、营业推广、路牌发展到累计折扣、积分计划等多种形式，促销的方式也是根据不同的顾客群体实行了差异化。但是这些模式仍不利于整体规模经济的发展，证券营业部应该从自身产品、价格、服务着手，通过提高和改善客户服务体系来面对所有的客户，满足不同客户的不同需求。

笔者建议国信证券长春解放大路营业部在保持原来促销方式的同时，不放弃针对其他顾客群体的促销和吸引模式，同时改进不完善的部分。证券公司通常采用的方式就是在营业部下设市场部，负责客户开拓和市场推广，也有的证券公司在经济业务总部内设置了二级部门市场拓展部。然而，这种分散营销的局面是不能实现资源整合、高效营销的。虽然公司在广告宣传、形象宣传方面有着一部分的投入，但是营销活动缺乏整体性，仅侧重于大众化宣传，较少根据特定服务对象开展针对性营销。所以促销的策略性、系统性、目标性尚有待于提高，要针对策略和目标对象有针对性选择。

参考文献：

[1]陈天香.中小证券公司营销策略研究[j].商业文化，20xx（1）：161.

[3]丁韵兰.证券营业部营销策略研究.中小企业管理与科技，20xx（8）：78.

宝洁公司营销策略分析

目录。

关键字：宝洁公司、产品、定价、渠道、促销。

一、公司简介。

80多个国家都设有其工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美容美发、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。

二、swot分析。

宝洁公司能够鹤立鸡群，在日用品方面做到家喻户晓，如此功绩，其优秀的市场营销战略功不可没。现在我们来运用swot分析法分析宝洁公司的外部环境和内部条件。优势：

1.坚持优越的品牌管理制度，创造独特品牌;2.拥有强势的企业文化——pvp(宗旨、核心价值、原则）3.强大的营销专业能力;4.建立有丰沛的世界性组织资源；劣势：

1、短缺经济环境中发展壮大的团队；

2、缺乏面临产品过剩时代的管理经验；

3、对迅速演进的零售业态、媒体形态认识不够；

4、习惯按西方营销理论，以五星级的方法经营二三成市场。机会：

1、消费者生活水平提高，趋向个性、新颖、实惠、效果良好的产品；

2、群众普遍户外卫生意识觉醒，纸巾市场迅速形成；

3、消费者日益成熟，知道如何挑选品牌；

4、互联网的日益普及，使得信息传播渠道扩大。威胁：

1、日用消费品竞争日益激烈；

2、来自日本联合利华的强势攻击；

3、恒安集团纸巾的全方位应战；

4、消费者环保意识的提高，对产品安全、环保的要求提高。

三、产品战略。

1、成功经验。

（1）多品牌战略。

宝洁公司的品牌达到300个之多，在中国就拥有９个种类的１５个品牌的产品。在这个庞大的品牌体系中，宝洁并没有成为任何一种产品的商标，而是作为出品公司对所有品牌起到品质保证的作用。宝洁利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。实行多品牌战略有助于宝洁最大限度的占有市场，在中国日化行业，宝洁更是占据了半壁江山。可见，宝洁公司的成功之处在于善于在一般人认为没有缝隙的产品市场上寻找到差异，生产出个性鲜明的商品。

（2）差异化营销。

宝洁追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸多方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。

以洗发水为例，海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是染发，于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度的瓜分了市场。

（3）新产品开发。

通过持续的新产品开发，宝洁公司致力于开发和制造特别为中国市场设计的产品。宝洁提出了“360度创新”的概念，即围绕它所说的顾客体验进行全方位创新，包括达到所需性能的产品技术、能够以合适价格生产出该产品的生产技术、产品性能外观和包装的概念性以及审美性因素等等。全方位创新理念也使宝洁更加重视创新中的成本因素，宝洁称之为“成本创新”。宝洁的许多产品正是这样推出的。“帮宝适”在波兰推出一种婴儿湿纸巾，其价格比以往的同类产品降低了20%。这在波兰市场取得了巨大的成功。通过公司内部的“联系与开发”，宝洁也加强了内部研发与外部研发之间的联系及对外部人才的应用，并从中受益匪浅。

2、产品战略存在问题&相应对策。

（1）多品牌造成的品牌混淆。

产品拥有过多的品牌不仅会使消费者感到眼花缭乱，而且也容易把每一种品牌产品的特典混淆起来，这就会造成市场分区的重复。因此虽然宝洁公司产品不同品牌在一个市场内争夺了市场份额，但公司的整个市场份额却并未上升。而且虽然多品牌运营比较灵活，利于市场细分，却带着很大的风险，成本也高。

对策：宝洁针对消费者的需求采取的事“精耕细作”。宝洁应通过独特的产品经理体制与产品细分策略，做到将消费者价值清晰的“量化”。在这一基础上，坚持实施宝洁著名的多品牌战略。如果还有市场空间，应建立更多宝洁品牌的产品。

（2）大量的研发投入造成成本上升。

虽然产品更新是宝洁公司的竞争优势之一，但是这一优势却是建立在极高的研发投入之上的。宝洁每年投入产品研发的资金高达一亿七千万美元，也就无可避免地造成了成本上升和利润下降。而在日化用品领域，宝洁有着许多强大的对手。如果其他厂家以更低的成本生产同样品质的产品，消费者就会转而购买他们的产品。毕竟在这样一个极具竞争性的行业里，成本控制是非常重要的。

对策：在其他方面在保证质量的情况下尽量降低成本，更加重视“成本创新”，在创新的同时不忘降低成本。

（3）产品广告表现手法雷同。

宝洁在经过高速成长之后令人称道的品牌传播策略已经逐渐失去了优势。以至于在外资新贵和本土品牌的合围下，显示出市场份额流失、品牌老化的迹象。

对策：宝洁的品牌广告因为过多的常规认识元素而遭遇同质化，应放弃部分常规认知元素并进行创新，从而达到区隔的目的。

四、定价策略：

1、两种定价方向。

（1）需求导向定价：

宝洁产品的定位为高端品牌，在高端市场，顾客购买产品往往取决于对产品的期望程度而不是价格因素。所以其定价的基本指导思想为需求导向定价。定价的出发点是满足顾客的社会心理需求，以顾客对商品价值的理解和认知程度为定价的依据。宝洁通过实施产品差异化和适当市场定位，突出企业产品特色，塑造品牌形象，促使消费者感到购买这些产品能获得更多的相对利益，从而提高他们所能接受的产品价格上限。

（2）竞争导向定价：

日用产品市场竞争激烈，为了生存，企业有时不得不依据竞争对手来制定价格。宝洁的主要竞争对手是联合利华，其价格往往以联合利华的价格为基础定价。无论是洗衣粉还是洗发水，联合利华属下的“奥妙”与“汰渍”，“夏士莲”与“飘柔”价位基本趋同，这也是反复市场较量后的结果。另外，本土还有比较强大的品牌，如奇强、立白、雕牌、舒蕾等为了生存常会以价格战来对抗外企。其特点是只要竞争对手价格发生变化，几时需求有所变化，产品价格也不变；一旦竞争对手有了变动，即使需求不变，价格也要及时调整。

2、定价策略的成功经验。

（1）产品定价支持市场营销策略；（2）价格调整能保证公司财务目标的实现；（3）零售价适应现阶段的市场环境。

3、定价策略的不足。

（1）低端市场的缺失；

（2）产品利润空间比较小，所以代理商和经销商的积极性也得不到有效的支持。

4、针对定价策略的不足提出的对策。

（1）在定价决策体制上应不断反思和改进；

（2）根据变化的市场需求对价格进行合理的调整。

（3）提高技术，降低产品成本，以使产品的定价更具灵活性和主动性。

五、销售渠道策略。

宝洁公司的转折从1997年开始。当越来越多的国际零售商进入中国，以及中国本地大型零售集团快速成长，宝洁也一改此前经由分销商向零售商供货的方式，逐渐开始向重点零售商直接供货。宝洁首先打破华南、华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型连锁渠道以及沃尔玛渠道。后来，将批发渠道并入分销商渠道，合并成为核心生意渠道。

分销商渠道（核心生意渠道）：

（1）销售区域：宝洁公司在全国分有四个销售区域，即华南，广州为中心；华北，北京为中心；华东，上海为中心；西部，成都为中心。每一个销售区域都配有相应的区域分销中心，并有相应的后勤、财务、人力资源和营销行政人员。

（2）分销商覆盖：分销商分零售终端、大批发商和二批发商，全面覆盖网络，实现对全国2000多个城市及城镇的各类型客户的覆盖。

（3）近年来，分销商的触角开始想网络渠道方面发展，在淘宝、聚美、乐蜂网等都出现p&g的产品。

零售渠道（1）主要的零售业态：百货商场、超市、专卖店、特许经营店、其他（便利店、网购等）。

（2）零售商的性质：是分销渠道的终端----“销售终端”，直接接触最终消费者。沃尔玛渠道：1987年建立了“宝洁----沃尔玛协同商务模式”，在共同开发“持续补货系统”的基础上又启动了cpfr。

3、宝洁公司对分销商管理的不合理性：

（1）无情的割舍分销商。

（2）按不同品牌的固定任务量给分销商（3）强行规定统一价格。

宝洁针对分销商三类客户---零售终端、大批发商、二批发商制定了三个不同价格区间，全国的分销商必须按此价格发货，否则将受到宝洁公司的罚款处分，甚至被取消分销资格。这激发了分销商渠道和大型连锁超市零售渠道的冲突。由于此政策只针对分销商，而对宝洁直供的零售终端没有要求，造成了许多下游厂商向零售终端取货的现象，而这部分的原本是分销商覆盖的。宝洁倚重分销商，但又没有对大型零售连锁商进行有效控制，造成分销商的损失。

4、建议。

（1）宝洁公司的分销策略应该实行多样化，来适应各地区的差异，并且更好的和分销商搞好合作伙伴关系，做到win-win的局面。

（2）选择背景雄厚、经营意识先进、资金实力强大、综合管理水平高的分销商。

（3）想要快速把产品打到三级城市以及农村山区，宝洁公司必须制定一套合理的渠道。

六、广告策略。

1、成功经验。

（1）usp广告策略。

（2）广告投放媒体策略的多元化。

（1）销售促进策略。

所谓公共关系，是传递于个人，公司、政府机构或其他组织的信息，以改善公众对企业的态度的政策和活动。公关活动的目的不仅在于销售产品，更重要的是提升企业的整体形象，促进社会公众对企业的了解和对品牌的认知感。企业可以通过举办或参加专题活动、赞助支持公益事业等公关活动来树立企业的形象，从而提高品牌的知名度。这一点，在宝洁公司做的相当的充足。宝洁公司十几年来一直恪守着“取诸社会，用诸社会”的原则，做有高度社。

（1）广告缺乏创意。

宝洁广告出现了严重的急功近利的思想，向消费者抛出了诱饵，然后对化妆品无形的心理安慰作用进行了量化、具体化，导致了广告行为的变质。其广告用语过分夸大，运用人证法时缺乏真实长久的试用，在广告中过分地夸大数字，不实的分析和对比其产品的作用，这在一定程度上削弱了消费者对其的信任。

企业是一个社会成员，与顾客和社会其他各方面都存在着客观的联系。在这联系之中，公关系充当着重要的角色。他不仅可以使一定企业与社会公众之间建立相互合作关系，还可以为企业产品树立良好的企业形象和声誉，他更是企业与消费者之间的协调艺术。宝洁公司对中国的教育、体育、环保、赈灾、残疾人等社会各项公益事业的关注及捐款，这一系列的活动为宝洁公司树立了良好的企业形象！所以说，企业在成长壮大的同时，要重视对社会公益活动的关注，利用好公共关系来推动企业的发展，只有在消费者心中有良好形象的企业，才能长足的发展！

营销策略论文

在这个全新的21世纪，是一个以经济和科技的力量为主宰的时代，经济和科技的发展成为了社会进步的动力，社会的发展也依靠着经济和科技的进步，在新环境下各个酒店迅速发展，而且，时代的飞速发展使得网络覆盖到千家万户，互联网技术越来越强大，为了开拓网络市场更好地促进酒店产业的发展，我们对酒店网络口碑营销策略进行了充分的分析和研究。

经济发展的进程越来越快，在这个全新的网络经济时代给网络口碑营销带来了机遇，营销从根本来说就是交换，信息技术的发展，使得信息网络技术改变了交换的方式，从原来的实体交换方式变成了网络虚拟的交换方式。网络经济时代的到来给人们的生活带来了方便，随着时代的发展科学与技术也在不断地崛起，网络经济的发展，为人们可以更好的购物提供了一个广阔的平台，就目前来看，随着社会经济发展的不断进步，人们的消费方式和消费水平发生了翻天覆地的变化，对生活质量和生活品质的要求越来越高，随着计算机的不断普及计算机的使用，网络购物已经成了人们日常生活中必不可少的一部分。

而且，随着经济的不断发展，世界经济全球化的不断发展，世界渐渐融为一个整体，我国网络口碑营销管理发展过程中，受到的内外环境也在不断地变化着，经济和科技的快速发展使得网络口碑营销的内部外部环境更加有利于网络市场营销的发展，并且给网络口碑营销的发展带来了机会，使得对外联系越来越密切，这种社会大环境进一步的促进了国内酒店使用网络口碑的营销情况，但是，就目前来看我国的酒店在使用网络口碑营销的意识还比较差，水平也比较低，面对这种情况，我们应该积极探讨我国网络口碑营销管理所实施的思路，对企业进行改革，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际的发展趋势，把握住这次机遇，来促进我国的网络经济的发展，促进市场营销管理的进一步完善。

在这个全新的时代，经济发展迅速，网络也被人们普遍使用进入了千家万户，虽然，网络市场在不断具有安全化，但是，我国网络经济的内外部环境给酒店网络口碑带来了挑战，而且，网络的快速发展也使得虚假的酒店网络口碑出现，在今天这个物欲横流的时代，在朝‘钱’看的现代社会大环境下，很多人为了的利益投资：成本小、时间短、风险低并且迅速获得大量资金。因此通过网络的方式采取一些不正当的网络口碑营销手段，这样会损害其他经营者合法权益，还欺骗了消费者。

网络经济时代酒店网络口碑营销战略主要是酒店的经营者为了深入的了解顾客的需求，为顾客创造高质量、个性化的入住体验。这样不仅可以让顾客在主题酒店居住的时间里对酒店所提供的服务进行评价，还可以让酒店的经营者可以对主题酒店所提供的产品更好的定位合适的价格，对所提供产品所获得的利益进行整体的评估，更好的让顾客支付恰当金额享受更好的`服务。近年来，随着经济的不断发展，酒店、饭店等一些服务业迅速发展竞争压力越来越大，酒店想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就要不断的吸取网友们对我们的评价，积极的吸取顾客的建议，并进行不断地改善以此来为顾客创造满意的居住、开会以及住宿体验。来进一步的促进酒店的发展，但是酒店网络口碑营销对于酒店的发展来说还有不利的一方面，有些商家为了自己的利益，找一些托在网上发布一些不符合实际情况的评论，影响消费者的消费使得酒店市场变得混乱，严重的影响着酒店网络口碑营销的发展。

(一)把握机遇。

随着经济和科学技术的不断发展，互联网技术越来越强大，网络的使用已经逐渐普及，随着网络的发展网络虚拟市场开始逐渐崛起，我们应该积极地面对网络经济时代给酒店网络口碑营销管理带来的机遇和挑战，积极地对我们的酒店网络口碑营销管理模式进行改革，促进网络市场的开放性吸引更多的消费者、更好的满足消费者的需求促进酒店网络口碑营销的发展，来进一步的促进酒店的发展。

(二)积极迎接挑战。

目前来看经济不断发展，世界经济全球化也在不断发展，世界渐渐融为一个整体，我们要紧跟时代的潮流，紧跟国际的发展趋势，紧跟国际的立法趋势，吸取其他国家的经验，促进市场营销的规范化。除此之外，还要把消费者作为主体，倡导消费者主导化和个性化，对消费者的需求进行满足，促进酒店网络口碑营销管理的发展。

随着经济的飞速发展，我国酒店网络市场开始持续高速发展，但是，在网络经济时代酒店网络口碑营销管理面临着机遇和挑战，这就导致对我国的网络虚拟市场的竞争非常激烈，还有一些不法商家采用不正当竞争现象的大量出现，给人们的网上订酒店也带来了一些经济风险，面对这种情况，首先要抓住时代给我们带来的机遇，大力的促进酒店网络口碑营销的发展，然后要改善我们的酒店网络口碑营销环境，积极地面对时代给我们带来的挑战。