营销战略策划案（优秀16篇）

在工作和学习中，我们常常需要编写策划书来指导和推动工作的进行。策划书的写作方法可以因项目或活动的不同而有所区别，请灵活运用。

营销战略策划书

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单位：

报告日期：

目录。

1、市场背景分析。

（1）人口统计。

（2）消费者状况分析（3）竞争状况分析。

2、营销环境分析(swot)（1）糖果屋的优势与劣势。

（2）能够获取的市场机会和面临的威胁。

3、市场定位。

（1）购买行为的分析：（2）人口的分析：（3）心理的分析：

（1）战略目标（2）战略规划（3）战略部署。

（1）产品策略（2）价格策略（3）渠道策略6、促销预算、行动方案控制。

前言。

我们2011级物流一班的七位同学设计了一份牛牛糖果屋战略营销策划书。近几年，各大城市糖果屋发展趋势良好，而中山仅仅处在初级阶段。随着糖果产业的繁荣与糖果周边产业的不断发展，糖果屋形成了它独特的气质。

针对本组的战略营销策划，我们首先要对中山糖果市场，即有可能影响“糖果屋”的营销环境作一次全面的策划。策划书课题为：中山糖果市场的营销战略策划书。我组全体成员通过上网及一些报刊书籍的查阅，搜集了大量宏观，微观营销环境的资料。根据搜集第一手资料的要求，设计了一份有关糖果屋的战略营销策划书。经过整理统计，获得相关的营销战略内容。

本调研报告撰写的分工为：“糖果屋市场背景”由李建恒负责;“营销环境的分析”由谈内媛负责;“市场定位”由吴文业负责;“营销战略规划”由肖健兰负责；“营销组合策略”由张雅妍负责；“促销预算，行动方案控制”由戴文静、叶伟健负责。

由于时间仓促，编者的水平有限，报告中难免有所失误，敬请指正，谢谢。

一．市场背景分析。

1）人口统计。

市统计局近日先后发布两份中山市2010年第六次全国人口普查公报显示，中山目前有常住人口312.89万人。我市总人口性别比不断升高，外来人口男性多于女性。全市常住人口中，男性人口为165.63万人，占53.07%；女性人口为146.46万人，占46.93%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）113.09，比全省的总人口性别比109高出4.09。

2）消费者状况分析。

糖果作为一种甜食，为众多人所喜爱。在糖果的喜好程度上进行划分后，经过初步调查，在整体人群中，喜好糖果的人占大多数。而在喜好糖果的人群中我们发现，女性占着绝大部分。按年龄，可以划分为12岁以下儿童期人群、13—18岁青春期人群，19—35岁青年期人群以及35岁以上人群。

数据调查显示，35岁以下的人群，包括的儿童青少年以及青年更偏爱糖果，他们是糖果消费的主要力量。目标市场“年轻”的特性，将其定位于“年轻活力新一代”。

消费心理和模式。

1．发烧型：

是追求最新技术、最新产品的那一批人，但数量有限，他们对新发明新创造的糖果极感兴趣，愿意尝试不同类型、造型新颖、口味独特的糖果，甚至自己diy或给商家提出建议。2．实用型：

是讲求实际的一批消费者，喜欢从几家知名的专卖店那里购买已有若干个品牌参与竞争的产品，以求得较好的价格和完全感。目前某些糖果品牌的产品已进入这批群体中。3.从众型：

是跟随身边所接触的人，而往往能够容易受到这些人的影响，从而改变他们购买的想法。一般他们都随风，而不让自己落伍。因此，糖果市场就需要这样的口碑。

3）竞争状况分析。

1、行业结构的具体类型垄断竞争：

当下，各种洋糖果专卖店在中国一些繁华商业街区赫然兴起，虽然价格有点贵，但颇受学生、白领阶层欢迎。但是，目前中山还没有比较正式的糖果屋，最具代表性的是凤鸣路的优之良品、益华百货、个大超市里的糖果专卖柜等类似糖果屋的地方。而我们牛牛糖果屋以优质的服务、新颖的产品、实惠的价钱形成了极大的优势。2、识别企业竞争者（1）品牌竞争：

随着糖果市场的逐步稳定和成熟，消费者的品牌意识日益增强，各细分糖果市场的领导品牌也逐渐确定并且集中度越来越高。外资糖果品牌推广力度的加强进一步推动和提升了国内糖果行业品牌意识。由此，也预示着国内糖果品牌竞争将成为市场竞争的焦点。糖果企业的利润水平将和品牌认知度直接相关。例如：徐福记、瑞士糖果、二宝等等。

（2）行业竞争：

可以把制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者。例如，牛牛糖果屋与所有糖果专卖店都形成竞争（3）形式竞争：

公司可以更广泛地把所有制造并提供相同服务的产品的公司都作为竞争者。例如，牛牛糖果屋认为自己不仅与糖果制造商竞争，还与饼家、精品店的制造商在竞争。（4）通常竞争：

1.糖果屋的优势与劣势。

优势：

1、人无我有：动漫糖集合两强产业机、拓宽销售市场。

2、消费如潮：多以散件出售，价钱便宜，同时提供各种大小礼盒，方便送礼。

3、个性化现场定制：新颖、有特点、有个性、时尚、创新。4、款式多样：动漫糖果屋分三大类，数百单品，动漫糖果造型多样，可谓千款选择百样风情！

可爱型系列硬糖系列软糖系列功夫棒棒糖系列巧克力系列婚庆喜糖系列进口品牌系列礼品包装系列5、一店两铺的模式：实现最大化市场份额。使销售渠道更广，利润空间更大。

6、月月更新：糖果属于休闲小食品。卖的就是新、奇、特、我们根据市场调查、更新造出有特色、深受消费者欢迎的糖果造型。7、意味深远：自定diy糖果可以作为礼品赠送。劣势：

1、经验、资金比较不足。

2、在物流方面、出货、配货速度相对较弱3、竞争力不够强，还没有树立品牌效益。

机会：

中国的糖果行业市场正在面临的是一场全新的革命，传统销售理念已经在逐渐被全新品牌理念销售模式取代。只有尽快转变传统的经营理念，发挥创新精神，才能满足糖果市场日新月异的消费者需求。

我们牛牛糖果屋三大主流产品一举掌握糖果消费最大人群，最旺时机，最多需求点。动漫糖果：消费人群以儿童和青少年居多；店铺时尚、青春，目前市场还无竞争者，投资前景广阔，风险低，盈利快，收益高；喜糖：以婚庆喜糖为核心，利用国人对婚宴的重视，重新挖掘糖果新商机，为结婚者首选。手工巧克力：口感柔滑、味道纯正，更加浪漫，专为恋人、夫妻、寻求浪漫的小女生打造。卖巧克力，更是在销售浓情蜜意，并且收入不菲。

威胁：

针对这一现象，我们正努力研发制做出对身体健康有益的糖果，在生产过程中使用天然、健康、低糖原料，通过总结经验改进技术，将生产低热量、低脂肪、低升血糖的糖果为宗旨。

三.市场定位。

1.购买行为的分析：

我们要根据不同的节日，推出不同的产品，根据消费者的购买和需求来生产不同的产品，我们要推出自己品牌，培养自己的品牌忠实者，我们还要根据消费者的对产品的热情程度来细分市场，根据消费者使用我们的产品的人数来划分市场。

2.人口的分析：

3.心理的分析：

学生处于中低层人群，主要的收入来源都是来自于父母，一般消费的对象价格不会太高。如今的社会大部分人是以追求个性，乐于展现为主，而学生就是这一表现的一个重要群体。学生更多的是喜欢追求新潮时髦，希望给人一种与众不同的感觉，有一种个性化的表现。我店所开设的糖果店有许多形状可供选择，使他们有选择余地，符合于所有学生的这个年龄段的人。糖果在年轻人中开始盛行，已经成为一种时尚！由于糖果的甜味和香味，让我们的看到了这个市场，所以我们的目标市场就是中低档的消费群体。

1.战略目标。

（1）销售收入目标。

我们牛牛糖果屋确保在同类竞争产品中的品牌知名度达到第一，市场占有率达到中山糖果屋市场的5%。

确定以中山市石岐为营销指挥中心，并向各区（较为青少年经常出入的繁荣地区）蔓延。

3.战略部署。

战略部署推进的核心是“一个中心两步实施”一个中心是以石岐糖果屋为销售中心。两步实施：

第一步用3个月的时间采用网络销售，开牛牛糖果屋的网店，让更多的消费者知道并了解我们。第二步通过分析当地的地理环境，结合当地政策，用两至三年的时间在各个镇区开设分店。

1.产品策略。

我们牛牛糖果屋一直遵循着公司营销战略中心思想——把优质的服务、高质的糖果带给每位客人。我们以新颖的产品为主导品牌，以给客人耳目一新的感受。在产品的味道推广方面考虑到广东省中山市消费人群对糖果口感、类型等的偏好。对较高档次、新颖、高质的糖果认同度的比重较大，拟初步确定主推新颖、独特、异于传统的糖果。另外，鉴于很多消费者购买糖果产品的动机为送礼。为此，在产品的外形包装上我们着力于精美又不失大方，而且根据不同的寓意，我们把糖果做成不同的形状。这更有利于吸引不同的消费者。

2.价格策略。

糖果覆盖多个价格档次，从一元的棒棒糖到上百元的巧克力都能见到。

其中有许多是在一般商场超市看不到的产品。除了买回去自己品尝外，一些顾客还把这些糖果作为礼物送人，也有不少人则是冲着五花八门的糖果盒而来。譬如造型可爱并绘有卡通图案的糖果盒，就很受年轻女性的欢迎。我们的价格根据不同产品而定的，所以可以满足不同阶层消费者的需求。

3、促销策略每年七月到十月，是糖果店的淡季，所以在这个季节店内可以推出一系列的促销计划，包括价格优惠，买一送一。

旺季的时候广告包括网站宣传都是必不可少的。为了能在本地推出自己的新品牌，一定程度的广告也是应该重视的。靠旺季来养淡季，这就是牛牛糖果店的一种经营方式。

6、促销预算、行动方案控制。

（1）因为我们属于一个新创立的糖果销售点.面对各大成立已久的销售点或品牌.初期市场份额占糖果市场的10~20%爱好者.到中期我们会达到25~35%.后期达到35~40%。（2）促销所达到的市场百分比为40~45%。

（3）从这些知名的糖果销售点或者品牌中..我们将从中吸引当中的30~40%.而发生购买行为的或许只有当中的60~70%的人数。（4）因为有旺季和淡季..在旺季..一般持续2个星期..在淡季.持续1个月.并以节日为单位更改促销计划。（5）促销手段大概有7个。旺季：(1)打折。

(2)可多买购买金额15%的商品(称多买多送)。(3)购满多少，回扣一定量的金额劵。淡季：

(1)购满多少金额可得神秘礼品(较高档的商品)。(2)购满指点金额可获得不同商品组成的礼品包。(3)打折..多买多送。

(4)购满指定金额，可参加抽奖。

(5)促销手段所支付的金额大约占总收入的10~15%。

附件：

1.特色糖果造型。

2.牛牛糖果屋店面。

战略营销方案

摘要：中国的教育产业正在蓬勃发展，教育机构的营销战略与战术在机构的发展中起到至关重要的作用。本文以4c理论为基础，分析教育科技集团针对市场需求所形成的营销战术，论证总结了的营销创新战略及品牌效应的形成过程。

关键词：;市场导向;4c理论;品牌战略。

一、在4c理论下的营销战术。

教育科技集团自1993年成立来，逐步发展成为以外语培训和基础教育为核心，拥有短期培训系统、教育研发系统、出国咨询系统、文化产业系统等多个发展平台的教育机构。(摘自百度百科“教育科技集团”)消费者是营销中永恒的主题，是市场营销基本要素之首，因此企业首先要面对的是市场需求。最初的以短期英语培训为主，而英语正是我国初高等教育的重点。经济全球化的进程逐步加快，我国的英语辅导正是在这种大背景下得以流行并逐步发展。首先，速成教育满足了人们追求效率的心理;第二，短期高强度的培训可以确保学员的数量;第三，励志式的讲课理念降低了学科本身的专业性。“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”的校训使得的课程中包含了大量激励因素，通过改变学员态度改变学生学习习惯。这点独具特色，摆脱了传统教学的束缚，“授之以渔，不如授之以鱼”。把握住了消费者的心理，赢在起跑线上。

从成本上讲，成功的注重了消费者的时间成本，将学员时间成本降至最低，也为在职学生开辟了一定的空间。在营销过程中，他们注重的是完整的学习方案。针对英语学习，针对消费者的不同年龄，不同考试，不同目的，他们开设了不同的项目，而每个项目都是循环渐进的，而消费者可以采纳他们的建议，也可以进行自主选择。

大量学院同样师资意味着丰厚的利润，在一定程度上降低了学员所负担的成本。

在便利性上看，在全国主要城市开设多个校区，其选址和布局使得具有易接近性。短期集中培训意味着学员餐饮成为企业经营的一部分，针对没有的城市，他们设有短期寄宿制学校，为消费者提供便利。

最后，在沟通方面，主要运用宣传页和网络，在宣传讲座方面也有独到之处。

二、的营销创新战术与战略。

目前教育市场蓬勃发展，成为当之无愧的朝阳产业。正确的营销策略，完善多样的营销模式可打开广阔的教育市场，使企业在众多教育机构中脱颖而出，取得更多的市场份额，最终牢固市场地位。以市场为导向，可以根据市场需求，不断创造出新服务项目的能力。成立之初，针对出国考试培训项目，看重的是市场的潜在需求，长远的目光为站稳中国市场打下良好的基础。随后向各种教育领域进行了拓展以市场为导向的创新，进行有效的`市场间隔，是有别于其他竞争者的优势。例如，的国外考试部根据国别进行划分，针对不同出国需求，他们形成了从留学咨询，到考试培训，到留学申请的，到代理签证等的一系列的服务，对整个出国留学产业进行了拓展针对国内市场，从大学四六级，到职称英语，到高教自考培训等。满足了消费者的个别需求，战胜了一般化的教学项目。

采用了多元化的营销战术，首先，校园营销尤为突出。在大学校园里，的宣传随处可见。针对不同需求大学生，他们提供了完善的培养模式。例如，在国内谋求发展的学生注重全国大学英语四六级考试，意欲走出国门的学生关注国外各种考试。他们以市场为导向，覆盖了消费者的所有需求。当一种服务需求下降时，意味着满足另一个区隔市场的服务将得到更多关注。在杠杆的作用下，企业得以进入了一个良性循环。

第二，的网络营销。学校的门户网站结构划分清晰，内容精致，布局合理。调查表明，企业81%的收入来自培训课程。该网站注重的用户的参与度，并设有网络报名的超链接。创建的论坛，为大学生提供了共同讨论的平台，通过教育资源吸引学员，通过老师与学员在论坛上互动，进行无形的宣传。其留学服务平台成熟的推广，通过网站上留学生活经历，吸引了消费者眼球。通过网络，除去企业网站本身，老师会通过博客进行软宣传，推广品牌。

同时，在现有学生关注的人人网，qq空间的等平台上都有着较为人性化的宣传，许多学员或者以学员为角度的文章得到广泛关注，形成了口碑营销。利用社交网络的宣传，等同于用消费者来推广自己的品牌，宣传力度较其他方式高出很多，提高了消费者的忠诚度。在虚拟通路方面，开辟了在线教育服和远程教育市场，这是一次创新在实体教育的经验中，辅之技术支持，教育内容的信息化，使得的推广得以加速。远程教育节约成本，方便了消费者。

第三，的书籍营销策略。的培训课程基本都含有配套教材，通过课堂，的大愚丛书得以发展，的企业文化得到了更多的宣传。精神从企业的一个刊物发展成为图书的主题。不单是教辅书籍，大愚系列丛书包含了励志，留学经历等内容，迎合了不同读者需求，用学员自身经历，感动消费者，吸引消费者走进这个企业的文化，增强了企业的品牌效应。由网络到书籍，纸质媒体可以说是对网络营销的一种巩固。

在多元化的营销战略战术下，逐步从教育机构走向集图书杂志音像出版、出国留学服务、职业教育、在线教育、教育软件研发等于一体的大型综合性教育科技集团。

三、的品牌形成过程及现有缺陷。

通过回顾的发展历程，可以看出市场需求是发展的核一i1,。品牌的逐步形成依靠的是长远的市场眼光和多元化的营销战术。当多种战术共同作用时，获得了良好的口碑，广阔的市场和稳定的地位。对市场的细部划分是品牌战略形成的关键，通过市场细分而逐步发展的多样化服务项目使得企业不仅可以整合资源，还可以创造资源。

在的迅速扩展过程中，可以看到师资力量的不均衡阻碍了企业的全面发展;繁复的课程设置使得有些课程的质量与整体的宣传质量不完全相符，对企业产生了负面影响。而在企业逐步壮大的过程中，企业在教育营销上也应承担更多的社会责任。

参考文献：

【1】李吴。市场营销理论的微观经济学渊源[j】。现代商贸工业，2008(o1)。

【2】胡正明。市场营销学[m】。山东人民出版社，2006.

【3】蒋旭平。网络营销【m】。清华大学出版社，2003.

[4】韩冀东。电子商务概论[m】。中国人民大学出版社，2002。

营销战略策划书

将方案中的主要项目列出。

三、

方案内容。

(一市场国家社会行业环境。

1、外部市场国家环境(政治环境、法律环境、经济环境。

1、竞争对手概况:过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。2、销售理念及文化:公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。

3、策划项目概况。(三自我产品市场分析1、产品总体上的优势特点;。

2、产品总体上的劣势不足。3、在市场上产品威胁4、在市场上的机会与突破(四客户需求情况1、客户分类/分布。

1、营销活动的目标。2、目标市场。3、面临问题。

4、竞争策略、竞争优势、核心能力。5、营销定位(区别性竞争差异点的确定。6、营销物资支持(七营销策略1、企划策略:(1企划概念;(2品牌与包装规划。2、价格策略:(1定价思路与价格确定方法;(2价格政策;(3价格体系的管理。3、渠道策略:(1渠道的选择;(2渠道体系建设/管理;(3渠道支持与合作;(4渠道冲突管理。

1、销售目标、计划、方案管理。2、销售团队及个人激励方案3、销售具体实施流程4、销售团队组织管理:。

(1组织职能、职务职责、工作程序;(2人员招聘、培训、考核、报酬;(3销售区域管理;(4销售人员的激励、督导、领导。5、销售活动的控制:(1财务控制;(2商品控制;(3人员控制;(4营销/业务活动控制;(5营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。(十销售服务1、服务理念、口号、方针、目标。2、服务承诺、措施。

成功的营销战略

成功。

战略解决营销难题!每一种经营都是根据某种战略来进行，一个成功的营销战略起到了一个关键性的工作用。以下是本站小编分享的成功的营销战略，一起来和小编看看吧。

品牌营销理念的提出在中国市场已经有相当长。

时间。

但是真正从理论上建立起系统的品牌营销战略体系到现在还是没有出。企业要想和国际接轨必须充分利用自身的品牌。运用swot方法对自身品牌的优势与弱点进行分析以在市场中树立自己的品牌大旗并最终在竞争中获得整体营销战略的成功。

一、“mri实验”带来的品牌重要性的启示。

[二十世纪七八十年代百事可乐针对可乐行业霸主可口可乐的挑战达到巅峰，其中颇具杀伤力的一次策划要算是百事可乐发起的口味大挑战。

在那次策划活动中，百事可乐请参与者品尝各种没有品牌标志的饮料，然后要他们说出哪一种口感更好，并对消费者口感试验进行了全程现场直播。百事可乐以事实赢得了成功，在参加品尝者中，三分之二都挑选了百事可乐。

这次口味实验当时引起了极大轰动，成为百事可乐攻击可口可乐最尖刻的口实。

然而30年过去了，两乐的口味都没什么变化，但可口可乐还是拥有最多不离不弃的品牌忠诚者。

难道，消费者的口味发生了变化，或是那次可乐口味实验有什么内幕问题(或是实验的设计程序有什么偏差)。

许多人想不明白。

30年后的20xx年，较真的科学家—美国贝勒医学院的神经学教授们又做了一次口味实验。不过这次他们动用了一种叫做mri，即核磁共振造影仪的仪器，用来监测记录受试者的大脑皮层活动。

首先使用mri造影仪监测受试者品尝无记名可乐(可口可乐与百事可乐)时，大脑的活动状况。结果显示百事可乐倾向使大脑的腹侧核产生更强烈的反应，而这个区域，是大脑产生强化奖赏情感的区域。在实验初期，选择百事的受试者喝百事时，其腹侧核的活跃程度是可口可乐支持者们喝可口可乐时的5倍。

接着实验组织人员又开始测量可乐的品牌形象影响力。这一回，受试者被告之：实验样本是可口可乐。

形势随即扭转了——几乎所有的受试者都表示他们更喜欢可口可乐。非但如此，连他们的大脑活动也呈现出不一样的情形，他们的大脑中区前额叶皮质也有活动。而这个区域，正掌握着大脑里高水平的认知能力。而百事却未能达到相同的效果。当被告知品尝样本为百事可乐时，说更喜欢百事的受试者相对要少得多。

这就是品牌的力量，拜mri所赐，品牌的竞争力得以被最直接的测量。

相隔30年的两次实验都证明，相比之下，可口可乐并不见得更好喝，然而，在现实世界里，口味并不代表一切，在人脑这样一个精确的神经认知系统中，特殊的品牌力量操控了人的味蕾。

与其说消费者是在品尝可口可乐这种饮料，不如说消费者是以一种更为复杂微妙的方式感受可口可乐这个品牌，这种感受品牌的过程里掺入了消费者的情感、记忆，以及其他的印象。

行销百年的可口可乐仍是世界名牌中的名牌，其产品行销195个国家和地区，全球特许装瓶厂超过14000家，可口可乐及其系列产品，占据全世界饮料市场销售量的45%，是世界上最具魅力、最畅销的饮料。单其704亿美元的品牌价值就是百事可乐117亿美元的6倍，可口可乐仍是可乐业乃至全球各行业的超级品牌霸主。

由此可见，品牌有一种神奇的力量塑造着消费者的消费偏好。

目前，在我国企业界和学术界对于竞争力与核心竞争力的研究日益全面与深化，并已初步一套较完整的理论体系列。然而美中不足的是在对企业竞争力研究体系中，关于品牌竞争力的研究还未形成系统全面的体系]。

二、定义战略品牌营销。

{1;我们来看战略的定义。“战略”源于古代兵法，属军事术语，意译于希腊一词“strategos”，其含义是“将军”，词义是指挥军队的艺术和科学，也意指基于对战争全局的分析而作出的谋划。在军事上，“战”通常是指战争、战役，“略”通常是指筹划、谋略，联合取意，“战略”是指对战争、战役的总体筹划与部署。我国古代兵书早就提及过“战略”一词，意指针对战争形势做出的全局谋划。三国时期著名政治家、军事家、战略家孔明(。

诸葛亮。

)对战略还有一段精辟的论述：“不谋万事，不足谋一时;不谋全局，不足谋一域”，并通过对当期错综复杂的政治、经济、军事形势进行分析，确立了“三分天下”的战略思想，成为刘备立国之本。在中国革命战争中，“战略”甚至决定着战争全局的成败。

教育。

科技等各个领域。

在西方经济学术中，“战略”有很多种定义，一些学者认为：战略是设立企业长远目标，制定经营方针及资源分配等的经营决策;另一些学者认为：战略是对企业长远目标、经营方针、所需资源分配的规划;还有的学者认为：战略是针对产品与市场有效组合，实现经营环境、战略方向、管理组织相协调的策略。战略管理大师迈克尔"波特认为，战略的本质是抉择、权衡和各适其位。针对“战略”，我。

国学。

者也提出了各自不同见解：战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径;战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划;战略是指根据市场现状及远景预测，结合自身资源基础，规划的企业发展轨迹和确立的企业奋斗目标。无论给“战略”赋予何种定义，其本质都脱离不了要涉及：经营环境分析、未来发展预测、远景目标设定、勾划远景目标轨迹和制定战略策略等要素。

企业经营不是一个短期的行为，面对动态的竞争环境，“战略”的内涵表现为远景的经营思考和经营决策。按“战略”在经济管理活动中的地位和作用，依据战略的本质特点，笔者认为企业战略可以定义为：根据市场状况，结合自身资源，通过分析、判断、预测，设立远景目标，并对实现目标的发展轨迹进行的总体性、指导性谋划。它界定了企业诞生的使命、经营范围、远景目标、发展方向、经营方式等坐标，明确了企业的经营方针和行动指南。

企业战略是设立远景目标并对实现目标的轨迹进行的总体性、指导性谋划，属宏观管理范畴，具有指导性、全局性、长远性、竞争性、系统性、风险性六大主要特征。

3;关于品牌战略的定义。目前国内关于品牌战略定位很多，品牌战略我们认为是属于企业经营战略中一个要素性战略。品牌战略是指围绕企业经营战略目标制定的品牌发展目标，方向，价值以及资源。品牌战略目标全面服务于企业经营目标，最大化体现企业发展战略思想;品牌战略方向主要是基于专业判断而制定的品牌系统策略，它包括品牌形式，品牌架构，品牌核心价值，品牌管理体系等;品牌价值主要包括品牌在各个不同阶段所要达到的比较具体的价值高度，这些量化的品牌高度一般由专业的品牌价值评估公司站在比较中立的立场进行的公开评测，也有企业会聘请专业的咨询公司对自己品牌价值进行内外测评，从而给品牌决策提供战略方向;品牌资源主要是为完成品牌任务而进行的资源投入计划。由于品牌是一个企业发展重要而核心的要素，因此，品牌发展规划判断与制定一般都会成为一个企业非常重要的长远的思想。

4;营销战略定义。营销战略是指企业为实现阶段性经营目标而制定的营销要素，营销组织，人力资源以及市场布局等方面系统系列规划。营销战略是企业经营战略十分核心的部分，特别是一些消费品领域已经建立起了顾客导向的经营战略，营销战略更加成为一个企业发展战略的核心战略，此时，企业经营战略很大程度变成了营销战略。

在营销战略体系中，营销要素比较简单，就是企业的产品、价格、渠道，促销，传播，品牌等等一系列深刻营销.营销进程的内部可以灵活改变的要素。营销组织则主要是根据企业自身战略性资源，围绕经营目标而制定的组织结构系统。人力资源主要是根据营销系统需要而进行的人力资源储备，人力资源配置等方面工作;市场布局涉及到与要素以及人力资源战略组合。

通过对战略，品牌战略，营销战略的定义，我们不难发现一个现象，就是概念外延的界定。无疑，战略的概念外延是最大的，它包括企业发展战略，企业经营战略，企业财务战略，企业品牌战略，企业营销战略等等，因此，战略一般都会与一个比较具体的要素进行结合才会有具体含义，如果不与相关要素结合，战略更多表明国家战略与军事战略。这是一种约定俗成的说法。品牌战略很显然属于要素战略一种，但由于品牌在消费品企业重要位置，品牌战略在现在企业中要素地位非常之高，特别是很多跨国公司，它们将企业经营的终极目标锁定为获得高溢价的品牌，因此，所以的资源组合都是围绕品牌展开，因此品牌虽然是要素战略，但其地位丝毫不逊色于整体企业发展战略。而营销战略很多时候具备了一定的战术性策略特征，因为营销战略涉及的要素比较多，而且相对时间长度比较短(一般为一年)，因此，营销战略更多是一种阶段性安排。但营销战略还有一个特点就是涉及的要素比较多，需要企业对自身资源有十分深入的认识，如果我们对自身资源比较盲目，就很容易出现营销战略失当，从而导致年度市场目标根本无法完成。一旦营销战略失败，阶段性经营目标也就成为泡影。

从上述的定义中我们不难看到，战略，企业战略，品牌战略，营销战略具有十分密切的关系，从内涵上说，他们有很强的内涵一致性，都是关系企业长期或重要发展阶段或要素的判断与规划，而从外延上看，他们之间又呈现出递延关系，战略外延最大，其次是企业战略，再次是营销战略，最后是品牌战略。但由于品牌战略是很多消费品企业发展的终极目标，在很多时候，品牌战略与营销战略又具有外延一致性。这就是我们所并行描述的战略之间的相互关系。

三、战略品牌营销意义。

战略品牌营销对于当前的中国市场有着非常重要与长远的意义。中国企业经过二十多年的建设，已经出现了一大批观念先进，基础良好，实力雄厚，视野开阔的大企业，这些企业跟跨国公司相比较比较尽管还显得比较幼稚，但我们也看到成熟的价值观带来的稳定的经营业绩。同时，我们也感到，中国企业发展过程中的战略短板也是非常明显的。由于我长期从业服务于中国快速消费品行业，对企业的这种感受就更加深刻。

在行业里，娃哈哈与农夫山泉无疑是一对非常优秀的企业。娃哈哈的非常营销与农夫山泉的创意营销成为中国快速消费品行业不可多得经典范例。但是，在这两个优秀企业的背后，我们总能够感觉到一些美中不足的地方。简单地说就是娃哈哈的品牌与农夫山泉的渠道，这种软肋恰恰是我们希望通过战略品牌营销手段来解决的问题。同样的案例，中国乳业的龙头企业伊利与蒙牛，伊利在战略视野与品牌策略在国内乳制品企业无疑是一流的，但是在市场搏杀中我们总好像感觉缺少一种系统的激情。蒙牛作为后起者的跟踪智慧弥补了伊利的策略不足，但蒙牛在战略面与品牌面的成就却又远远落后于伊利。中国企业这种要素性软肋是影响中国企业走向世界的最大障碍!战略品牌营销的目的就是要在经营素质上建立起一个拥有卓越平台与持久竞争力的系统工具，使得中国更多出现娃哈哈+农夫山泉，伊利+蒙牛式的没有明显漏洞伟大的快速消费品企业。

1;战略品牌营销将在观念上根本改变中国企业顾此失彼现象，使得中国企业在发展中具备更加全面的战略思维能力与专业判断技巧。中国现在并不缺少偏才式企业，中国缺少的是通才式企业，只要解决了通才式企业困惑，中国企业才有进入全球竞争的可能3其次，战略品牌营销将在工具设计上展现出非常系统专业智慧，通过对中西方营销学理论的深刻解读，建构通俗易懂，可操作性很强的专业工具体系，减少中国企业摸索规律时间。

2;战略品牌营销将运用中国案例与中国市场事实，通过对中国市场深刻洞察解决中国市场上战略品牌营销系统。我们看过很多来自于著名咨询公司，著名外资企业的品牌营销思考，但是，由于西方国家比较早地建立起了市场经济体系，市场规范化越来越高，西方的品牌营销理论很多时候是根本不能解决中国市场面临的现实问题，因此，本书就是希望通过本土企业文化阐述战略品牌营销理论。

3;战略品牌营销将首次在战略、品牌、营销，战略品牌、战略营销，品牌营销以及战略性品牌化营销上建立起全面而深刻的链接，全面构建中国企业基于本土市场的战略思维模型。

4;战略品牌营销也为从事品牌战略，广告传播，营销管理咨询，企业高级市场人员以及学术界提供一个新的思考点，通过对战略、品牌、营销通俗的阐述以及工具构建搭建一个新的平台体系。

四、国际企业品牌营销成功实例。

诺基亚“科技以人为本”的核心价值意味着诺基亚的高科技不再是冷冰冰的，不仅靠广告讲得人们心里暖融融的，更要靠产品的每一细微之处的开发设计都无比贴合消费者的需要来体现“科技以人为本”的核心价值。握着诺基亚觉得十分贴合手型与手的结构，拿着通话曲线十分吻合人的脸部特征;诺基亚率先把游戏功能添加到手机上，因为诺基亚想到了商旅人士在旅途中是很寂寞的，手机有游戏功能能给旅行者带来很大的快乐，真正做到了科技以人为本。诺基亚广告则一直围绕便捷的功能、时尚等主题展开。诺基亚在手机市场风头甚健，主要靠的也不是核心技术的胜利，而是靠真正把科技以人为本的品牌核心价值全面贯彻到功能开发、外观设计、价格定位、影视广告传播等一系列营销传播活动。

宝马是在这一品牌战略原则指导下，用品牌核心价值全面统领一切营销传播活动的成功典范。宝马的品牌核心价值是“驾驶的乐趣和潇洒的生活方式”。因此，宝马总是不遗余力地提升汽车的操控性能，使驾驶汽车成为一种乐趣、一种享受。

宝马的整个研发与技术创新战略都清晰地指向如何提升汽车的驾驶乐趣。最新的7系代表着杰出的工程设计、前沿的科技创新、无法比拟的震撼力、纯正的驾驶乐趣，是宝马品牌价值的最好诠释。宝马新7系手动模式下，取代自动排档杆的是位于方向盘右上角，一个精巧的“变速柄”。换档时，双手可不离方向盘，使驾驶更简便，更有乐趣。宝马的外观也栩栩如生地体现出品牌的核心价值，体现出潇洒、轻松的感觉，与很多豪华车都十分庄重的特点形成鲜明的反差。宝马新7系采用全新造型设计理念：均衡的动感、古典式的优雅、跑车的轮廓和完美的线条组合，尽显豪华气派而不失流畅和动感。宝马3系列敞篷车和运动型多功能车x5是宝马家族的新宠，以浪漫和实用将力量、典雅和乐趣集于一身。

正因为宝马用核心价值统帅一切营销传播，成功地把“驾驶的乐趣和潇洒的生活方式”的品牌精髓刻在了消费者的大脑深处，所以宝马车的购买者更多的是行业新锐、演艺界人士、富家子弟和活力、激情、心态比较年轻喜欢自己开车的成功人士。

综上所述，我们体会到了品牌在企业整体战略竞争中的重要性。在企业激烈近乎与残酷的竞争中要想获得成功，品牌是一利器。不管是市场的领先者还是挑战者，都要利用好自己的品牌优势，与自身产品的优势进行优化组合，以获得最大利益。

1、销售，是一个有针对性地对顾客所进行的工作，而不是盲目地去模仿他人，千万不要像《完美的厕所》这个销售小故事中的主人翁一样，不但没有取得好的效果，反而让人感到啼笑皆非。

有一户人家，住在市镇与市镇之间的路上，以种菜为主，颇为肥料不足所苦。

有一天，主人灵机一动：“在这条路上，往来贸易的人很多。如果能在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题。”

于是，他用竹子与茅草盖了一间厕所。果然来往的人无不称好。种莱的肥料从此不缺，青菜萝卜都长得极为肥美。

路对面有一户人家也以种菜为生。他看到了邻里的收获，非常羡慕，心想：“我也就该在路边盖个厕所。而且，为了吸引更多人来，我要把厕所盖得清洁、美观、大方、豪华。”

于是，他用上好的砖瓦搭盖了一间厕所，内外都漆上石灰，比对面的茅厕大了一倍。完工之后，他觉得非常满意。

然而，对面的茅厕人来人往，而自己盖的茅厕却无人光顾。这户人家感到非常奇怪，就问路过的人是怎么回事。原来，他盖的厕所太美、太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。

启示：营销是有针对性地对顾客所进行的工作。如果看到竞争对手采取了行动，而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，很容易导致失败。凡事预则立不预则废，前期的调查勘探是十分重要的。

2、

一个商品往往具有多种用途，这也使得这个商品具有多个卖点，销售人员要想获得更大的价值，就要找出商品的最大卖点是什么，下面这个销售小故事对大家或许能有所启发。

一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树林，这种树在整个雨林也只有一两颗，如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种奇妙的香气便散开来了，若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。

青年将奇香无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了注意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来了。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木—沉香。老翁说：“只要切一块磨成粉屑，价值也要超过买一年的木炭啊......”

启示：

卖点究竟在哪里?这是营销人经常思考的问题，一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点，人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事—端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布......如此等等。

3、

营销人员要想取得好的销售业绩、获得好的职业发展，就需要不断证明自己的能力和智慧。要像以下销售故事中的郑周永一样，用宣传造势的方式获得更多的订单。

1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了，但订货单可没有那么多容易得到。

当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办?郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这种旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么游说，外商果然很快签出了两张各为26万吨级油轮的订单。

启示：

营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧，如何证明?“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多品牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。

战略营销方案

战略营销是建立在客户细分基础上的精细化的营销模式，它的秘密就是：细分、聚焦、增值。

细分。

今天的市场已经告别计划经济的时代和商品短缺的年代，进入到真正的买方市场，消费者的个性化需求成为引导消费的主流。

那种依靠单一产品打天下的时代已经过去了，纯粹满足客户基本功能价值需求的产品已经难以打动消费者那一颗颗挑剔的心，他们需要的是能够让他们一见倾心，爱不释手的产品，而不同的人的需求是不同的，因此要想依靠一种产品满足所有消费者的需求显然是不可能的。

因此战略营销强调对客户进行精细化的细分，这里讲的精细化是区别于传统的基于客户表观特征(性别、年龄)的细分方法，战略营销的细分标准是客户需求，根据需求的不同划分客户群。

同时企业的资源是十分有限的，每个企业的能力都有其特殊性，而且不同的企业，他们的资源状况是不同的，企业能够对客户群提供的价值也存在一定的差异。因此并非所有的细分客户群都是企业的目标客户群。

选择企业目标客户群必须遵循两条基本原则，第一，如果没有足够的能力，不要试图定位于所有的客户群，那样只会分散企业有限的资源;第二，不一定最有价值的客户就是企业应该定位的客户群，只有最适合自己能力和资源的客户群才是最好的细分客户群。要尽量避开强势竞争对手更适合的客户群，除非要通过竞争吞吃竞争对手。

聚焦。

太阳表面的温度在10000℃以上，可为什么连地球上的一张纸都点不着?原因很简单：

它离这张白纸太远，距离越远，作用力就越小。它的大部分热量都被大气层折射和损耗掉了。它太分散自己的能量了。阳光普照的结果就是哪里都有阳光，哪里的阳光温度都不高。

但是我们有办法让太阳把纸点着，靠什。

么?靠聚焦。我们用放大镜把太阳的光聚焦到一点，就可以把纸点燃。

万通集团的冯仑董事长曾经提过一个市场营销的“精确制导”理论。他说，在过去，要炸掉一座桥，需要300颗炸弹，然后把这个桥炸毁。而现在不需要了，但是企业要花费300颗炸弹的力量，精确定位这座桥，然后一个炸弹就把这个桥炸毁了。如果不能实现精确制导，再好的炸弹，如果找不到桥，也没有任何的用处。

而一个企业的成功就是设计一个好的机制，让公司所有人都对客户负责。通过客户细分，让公司所有员工在日常的工作中，都清楚地知道，自己在为哪些客户研发产品、制造产品，为哪些客户提供服务。

也就是说，在客户细分基础上，定义客户价值，同时对公司进行营销管理系统的整合，建立以客户为中心的组织，强化员工的客户意识。让公司的员工都为客户设计和生产产品，而不是为老板设计和生产产品，更不是为自己设计和生产产品，让营销人员准确的传递客户价值，客户服务人员都体现客户价值。把全民营销的观念引入公司，塑造一个战无不胜的组织。

增值。

企业的定义是以盈利为目的的组织。战略营销基于客户价值，对客户进行细分，通过聚焦，获得企业经营发展所必需的“超额利润”。超额利润来源于一个公式：

超额利润=(更高价格-更低成本)×更忠诚客户(持续购买)。

一、更高的价格。通过客户细分，企业可以生产出满足不同客户需求的产品。当客。

户的特殊需求被满足之后，客户就愿意支付更高的价格。比如，有人喜欢特殊口味的牙膏，如果在市场上看到，她就愿意为这个特殊的口味支付更高的价格。你买一包香烟，高档烟，几十块、上百块一盒，而普通的，只有几块钱。差别在哪里?差别不大，都是烟草包装出来的。而价格的差别来自于，不同的香烟满足了不同人的不同需求。特殊需求被满足之后，消费者愿意为这个特殊的需求支付更高的价格。如果你的产品，跟别人的不同，能够满足客户的特殊需求，你就可以把价格定高一点。越是定高，客户越是觉得你的产品跟别人的不同。

二、更低的成本。通过客户细分，我们非常明确我们的客户是谁，我们的客户在哪里，我们的客户需要什么，他们为什么购买等等。明确客户定位可以减少我们企业那些无谓的投入，使得企业的资源和能力更加聚焦在专一的产品和市场上。我们就非常有效地生产制造我们的产品，销售我们的产品，而不会盲人摸象。明确定为客户群之后，公司所有的部门和员工就会非常清楚，他们在为谁生产产品，为谁销售产品。决策效率就会大大提升，避免了公司内部的扯皮。从而降低了公司的管理成本、销售成本，甚至研发成本和生产成本。降低了库存，降低了我们的广告费用等等。这些都能够提高我们的利润率。

三、明确的客户细分，可以提高我们客户的忠诚度。因为我们根据客户的需求定制了产品，客户满意度提高。同时因为我们的产品和服务同市场上存在差异，客户在市场上难以找到替代的产品，因而客户不容易流失。客户的忠诚度提高。客户的忠诚带来客户的重复购买。客户的重复购买提高了产品的销售量，同时，客户的重复购买，会降低我们的销售费用。

客户细分帮助企业实现在客户价值上的聚焦，提高了企业的竞争能力，给企业带来的是超额的利润。

战略营销方案

迈克尔·波特在《什么是战略》中有过这样的阐述：取得卓越业绩是所有企业的首要目标，运营效益和战略是实现这一目标的两个关键因素，运营效益意味着相似的运营活动能比竞争对手做得更好。战略定位则意味着运营活动有别于竞争对手，或者虽然类似，但是其实施方式有别于竞争对手。

21世纪，网络化时代加速了产品和服务的同质化，市场营销作为实现企业卓越业绩的关键因素之一，我们不妨用这样的心态来看待今天企业管理的意义，生存即营销、营销即战略。这种观点的最好解读正是迈克尔·波特的战略定义——战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动。

现在的商业世界竞争更加激烈、变化无常。许多公司，特别是中小企业，对于去适应和作出改变的大把机会，直到失败来临仍却选择什么也不做，或者说是仍无法做出适合企业发展的新思路新抉择。很多公司都曾成功开创事业，也经过创新与变革，在第一次开排拓中或许就获得了成功，有的不久之前还曾是行业的领军者，现在它们却成了loser，像摩托罗拉、plam等都正在陷入类似的困境。

大企业面临挑战，中小企业就面临更多的发展机遇，同时大企业的面临局面，也正是中小企业所需去解决改变的难题，无法改变，即无法产生质的蜕变。

企业的营销战略问题，实际上是一个认识论问题。它是通过对国家宏观经济和政策、对市场环境、对未来发展趋势等方面的正确认识，制定出与之相适应的企业的发展方向、产业结构、资本结构、组织结构等模式。

那么企业的营销战略该如何制定呢?

首先，不能忽视大环境对企业影响。

制定企业营销战略的首要问题，是要正确认识国民经济的周期性波动与企业微观经济活动之间的关系。

在中国市场经济的今天，企业的一切营销活动是以市场为导向的，而社会总需求与社会总供给之间发生变动时，必然会反应到市场上，从而影响到企业的营销活动。企业如果不能认识和把握经济周期性波动的规律，制定出来的营销战略就不可能有全局性，必然会在市场营销活动中受到无情的捉弄。

经济周期波动创造了无限的商机，为有潜质的企业领先对手实现跳跃式增长提供了充分的时间和空间。在经济周期当中的企业，把握得当，低潮的时候别人大赔你小赔，高潮的时候别人小赚你大瘫，这样一来一往，差距自然就会拉大。由此可见，波动造成落差，落差造就机会，落差中往往孕育着实现资本增值和收益增长的可能性，企业如果在制定整体营销战略时，能很好地把握经济周期，就有机会实现企业“三级跳式”的发展。

其次，多元化还是专业化，是整体营销战略的重要范畴。

制定企业整体营销战略，要服从于企业的经营战略，这就不可避免地碰到多元化和专业化问题，一个企业的发展究竟是走专业化还是走多元化发展道路，是一个值得探讨的话题。

多元化的根本目标和最大优势在于适应市场变化，分散经营风险，从而达到“东方不亮西方亮”的效果，而这一优势又是以管理难度的增加和运转效率的降低为代价的，这本身又构成一种新的风险。同时多元化程度的提高，的确会带来市场占有率和资源利用率的增加，但这种增加又会在达到一定的程度产生衰减，同时的，多元化的发展，还会对企业的内部管理难度提出新的挑战，多元化使得企业管理也会出现多层次的问题，对于这些问题的应对解决，对管理能力和水平都提出更高的要求。所以，如何掌握多元化的发展节奏是一门很高深的管理科学。

所以说，多元化不是万能的，产业多元化的目标并不在于其一单项指标最优，而在于各项指标整体效果的最优。只有在市场占有率、市场适应力、资源利用率等与产业多元化都成正比例时，产业多元化才能收到正面效果。

而对于中小企业而言，企业所拥有的资源是有限的。无所不备则无所不寡，尤其是在企业发展周期的顶峰时期会出现资金、人才、产品等资源短缺的现象。所以，中小企业的多元化经营也必须是有选择的，涉足的行业最多不能超过两个。过早或过度多元化会导教企业资源的分散，不利于企业在某项专业上形成市场规模和市场竞争力。与其分散资源在众多领域内无所作为，不如集中有限资源在一个领域内大显身手。

市场营销战略论文

随着我国社会的发展，大学生的数量逐渐增多，因此，就业压力也越来越大。在这种情况下，要转变学生的传统观念，使他们认识到创业的可行性，同时，要配合市场营销的策略，提高他们创业的积极性，使他们可以在创业中取得成功。本文对市场营销的价值进行了分析，分析了大学生创业的需求因素，最后提出了大学生创业活动的推进措施。

随着我国教育改革的发展，高校招生的人数越来越多，很多大学生想要自主创业，既为了可以实现自身的突破，又为了躲避就业的严峻形势。再加上大学生自主创业是一件新生的事物，起步的时间比较晚，而且在很多方面存在着不足之处。因此，要结合大学生创业群体的实际情况，建立完善的创业服务体系，从而有利于带动就业的发展。

市场营销主要是对顾客的价值需求进行全面的分析。在对顾客的需求进行分析的过程中，可以间接实现公共政策的传播，并且在这中间形成的对公共问题的定位，影响着公共政策的实施效果。所以，就营销管理的角度来说，要对市场进行全面的了解，并且要掌握顾客的需求，对他们进行分类研究，划分他们的价值。在全面了解市场和顾客的前提下，营销管理者可以根据顾客对产品或服务的指向，从而对他们实施有效的营销策略，从而达到吸引、保持顾客的目标。所以，在这个过程中，要把握好两个问题，第一，了解顾客需求指向。第二，为顾客提供更好的服务。所以，管理者要构建适当的营销项目，从而使目标顾客准确把握产品或服务的价值。

（一）资金不足的因素。

大学生在初创企业中会面临着一些障碍，其中，资金障碍是最先需要应对的。在创业的过程中，大学生希望得到资金的支持，但是，他们的社会经验不足，而且社会关系比较简单，因此，他们的主要融资渠道就是自主筹资。所以，他们的原始投资多是家庭或者亲朋好友，这一条件使得很多大学生放弃了这个想法，因此，通过这种方式来融资，会给大学生带来巨大的压力。

（二）政府政策影响了大学生创业的意愿。

目前，针对大学生的创业情况，很多国家和地方政府出台了优惠政策，从而可以支持大学生和企业的发展。但是，由于在制定政策的过程中，很多职能部门未能经过充分的协商，因此，政策往往缺乏系统性。而且，很多政策的门槛比较高，很多人不能享受到政策的福利，削弱了大学生自主创业的意愿。

（三）创业教育的影响。

通过创业教育的影响，可以使大学生对创业进行全面的`了解，激发大学生创业的积极性，使他们可以获得更多的机会，有利于掌握创业的技能和知识，增强他们创业的意愿。但是，目前很多高校只是将创业教育作为一门选修课程，未能纳入到教学体系中，因此，和各个学科之间的联系不紧密。

（四）专业化的广告、法律、信息等服务影响着大学生的创业。

由于大学生的实践经验不足，社会关系比较简单，因此，在创业的过程中，需要办理一些手续，以及进行组织的建设、制度构建等，这些内容都需要进行专业化的指导和服务。目前，能够为初创企业提供服务的机构比较少，而且缺乏专业性。另外，在政府方面，其信息公开、创业咨询等方面的服务还不够完善，因此，未能充分为大学生提供积极的指导和服务，加大了初创企业的经营成本。

（一）政府颁布积极的政策支持，增强大学生创业意愿。

政府各个职能部门要充分为大学生考虑，为他们营造一个有利的环境，因此，要颁布一些有利的优惠政策，降低门槛，并且要出台一些针对大学生创业的法规等，给予大学生法规、资金上的保障，支持他们自主创业。还要建立健全创业风险保障制度，减轻大学生对创业的担忧。

（二）发展多元化的融资方式，帮助大学生拓宽融资渠道。

要建立健全风险投资和信贷体系，有效规避风险，并保障大学生的创业能力。同时，还要为大学生建立创业的专项基金，使符合条件的大学生可以实现贷款，可以吸引社会上资金，发展多元化的融资方式，帮助大学生拓宽融资的渠道，使他们可以充分发挥自己的潜能，做自己能做的事情。

（三）构建全面、系统的创业教育体系。

在高校中，要完善课程的设置，将创业教育作为一门必修课程，使学生掌握更多的创业知识和技能，如市场营销、人力资源管理的知识。同时，高校还可以和企业进行联合，建立创业实践基地，鼓励大学生积极参与到创业实践中来。结语：大学生初次创业，希望获得质量更高的咨询服务，因此，这就需要构建多元化、全方位的创业指导和服务体系，从而可以为他们提供更加方便的服务。因此，政府颁布积极的政策支持，增强大学生创业意愿；发展多元化的融资方式，帮助大学生拓宽融资渠道；构建全面、系统的创业教育体系，从而可以使更多的学生参与到创业中来。

战略营销方案

多年的打拼,让国内民营企业学会了勇往直前、不进则退的商业道理，企业在高速成长时得到了丰厚的利润回报，这种模式固化了企业“只知前进，不知后退”的思维模式。但凡任何形式的业绩倒退均被认为是大逆不道的商业行为。

但是长期的渠道增压，确实给予了企业不少的实惠，但同时也造成了渠道各类问题的隐现，如渠道商经营思路无法跟随企业战略的脚步；竞争态势发生变化渠道商疲于奔命；事业扩充却未准备第二人力梯队……最终积劳成疾造成企业发展受阻，这样的悲剧数不胜数。

我们认真的观察不难发现，事实上很多问题的出现就在于企业“地基”腐朽所致。问题虽小，但千疮百孔便可腐蚀企业核心支柱。所以，有时我们该放慢脚步，甚至停止不前。只为进行自身修补，将企业危机防患于未然。

选择何等时机。

何时该放慢脚步？“慢”的太晚企业可能已处膏肓之季，“慢”的太早又恐被他人赶超,从而失去多年来所争夺的市场份额。

个人认为现在时机刚刚好。目前市场环境整体区域疲软,强行拉动大规模市场消费必须依靠投入更多资源、或降低产品售价才能换取有限业绩增量。所以公司在此时间的投入产出极不成比例，在尚未找到细分市场定位绝佳方案前。公司的“根基治理”战略调整虽然可能遗失部分市场份额，但相对利润流失及现金流缺失而言，还是相对划算的。

贵以贱为本，高必以下为基。

顽疾之众从何下手?

每家企业可能都不一样，但从这几年对民营企业研究而言，问题基本都出在根上，

这个根绝大多数都是企业与渠道的链接带上出了问题，说的透一点就是基层业务员。

绝大部分民营企业并没有完善的人力资源体系，而是喜欢拿来主义，从社会上直接招募“熟手”。这种素以业绩为重的思维模式在创业初期的确是降低了人员培养成本，但随着企业员工逐步壮大，各种不同企业文化人员加入，团队素质参差不齐在所难免。提升基层员工能力才是退避三舍的核心所在。

机制是团队塑件的根基。

近几年来民营企业培训搞的是如火如荼，请专业培训机构、职业老师、建立培训班如此芸芸。业务人员专业技能提高了，但工作绩效却增长乏力。

老板为此十分纳闷，每次培训完毕后都做了培训反馈调查，学员们交口称赞。每次培训老板均是亲临现场，课堂上欢声一片，掌声此起彼伏。但为何高额的教育投入却无法换回员工绩效的提升？老板们常常百思不得其解。

静静细想原因很简单，培训是其表象，只是技巧、技能提升。但如果公司机制或称为领导要求工作细则中无需此类技巧，那培训内容也就是纸上谈兵，沦为老板间闲谈的形式主义过场了。

所以，将培训课程转换为执行力，落地生根才是核心关键。而企业机制就是关键钥匙所在。

新战略营销读后感

战略营销,从战略的高度来思考

我国的资本市场不是开放的太大，而是开放的太小，乃至阻碍了中国参与世界贸易和对外投资的步伐，与经济全球化的时代要求相差甚远。我国资本市场在市场准入、内地企业到境外融资和金融监管体制方面存在如何同国际接轨问题。

应尽快推行合格的境外机构投资者制度，允许外资直接投资、入股或以技术股参与国内资本市场的重组并购和改革，鼓励建立以市场为导向的金融企业、保险业及咨询中介机构的合作，支持国内企业在国外发行国际债券。

中国的市场开放不宜一步到位，要有梯度层次：从地域看，可由试点到推广、由沿海向内地渐续展开；从业务范围看，可由银行业向保险、证券业和金融中介服务业拓展；从规模看，应遵循由小到大、由办事处到分行的升格模式；从经营方式和财产组织形式看，应遵循合作合资到独资的顺序。

2月1日，国务院就如何促进资本市场的改革开放和稳定发展问题提出若干意见，指出：“我国资本市场是伴随着经济体制改革的进程逐步发展起来的。由于建立初期改革不配套和制度设计上的局限，资本市场还有一些深层次的问题和结构性矛盾，制约了市场功能的有效发挥。”中国的资本市场的萌芽最早可溯至明清时期，集中在南方蚕丝、茶叶和粮食产地，由于长期处于闭关锁国状态和体制僵化，中国的现代化步伐发展缓慢，直到改革开放之后，才呈现出活力，特别是1992年中国实行市场经济改革以来的10余年时间，发展尤为迅速。但由于经验的匮乏和政策措施的不完善，与国际轨制衔接不紧密，沪深股市和其他有价证券机构、金融机构、非官营期货交易机构和上市公司等单位不断出现违轨操作和金融诈骗事件，造成国家和个人财产巨额损失。从借鉴国外先进管理经验、加快融入国际金融大循环、完善公司治理结构、充分利用“两种资源、两个市场”的战略目标出发，中国的资本市场需要加大自我调整力度，解决好如何与国际市场接轨问题。

一、严格履行入世承诺，加快推行合格的境外机构投资者制度。中国当初在加入wto的时候，对资本市场开放的承诺较少，开放度较低，表面上看，这有利于保护国内资本市场免受国际市场冲击，但同时也阻碍了中国吸纳国际资本的步伐。美国现在有一万八千多家上市公司，包括交易所挂牌上市、纳斯达克场外交易的公司。尽管中国的上市公司10年来发展很快，但与美国相比规模还不及其1/10。我国的股市规模更有限，只相当于通用汽车或者微软一家公司的市值。这需要我们积极借鉴国际的经验，参照国际上最先进的模式，按照国际惯例，实现中国资本市场健康、快速的发展。

中国开放资本市场是福是祸？著名国际经济学家胡祖六先生认为资本市场的开放是福音,“使境外的投资者和机构能以合法的、公开的、透明的渠道进入中国境内资本市场，这是非常重要的”。英国作为第一次工业革命的发祥地，金融历史非常悠久而辉煌。二战后由于英国政府的过度管制，使得金融业，尤其是投资银行、资本市场越来越萎缩，但是从1979年起，撒切尔夫人上台伊始，便开始了市场化改革，一举取消了长达的外汇和资本的管制，同时全面开放了金融市场、金融服务。世界各地英国投资银行纷纷被外资所收购，如德意志银行收购了摩根斯坦利银行，巴黎银行被荷兰的银行int收购等等，英国银行业可以说是全军覆没，然而，由于美国、欧洲大陆的金融机构在英国安家落户，全面参与英国金融市场的发展，英国的国际金融地位反而全面提升。德国政府一直想提升法兰克福为国际金融中心，取代伦敦，但是经过二十年的努力，法兰克福根本没有办法跟伦敦相媲美。英国政府的拿来主义，使英国的银行业从二战以后几十年的沉寂中一跃而起，实现了资本市场的现代化发展，缔造了英国在欧洲最有竞争力的经济体。

在整个资本市场中，应注重证券市场的开放。证券化有利于资源优化配置因为企业资产证券化后，通过二级市场流通实现存量资产在企业间的流动，从而实现联合、收购和兼并，使无效低效资产转变为高效资产。目前，中国对于境外投资者有三方面的限制：一是对主体资格的限制。一般而言,许多市场在最初引进境外投资者时总要考虑境外机构的风险承受能力；二是对境外投资者投资额度的限制；三是对境外投资者投资行业的限制。为打破这种限制，首先应鼓励具备条件的境外证券机构参股证券公司和基金管理公司，继续试行合格的境外机构投资者制度。目前,被标准普尔公司列为新兴市场的国家或地区中,巴西、泰国、韩国、马来西亚、印度均在上个世纪90年代就开始实施qfii制度（合格的境外机构投资者制度）,逐步开放了本国的资本市场。11月7日,中国证监会和中国人民银行联合发布了《合格境外机构投资者境内证券投资管理暂行办法》,允许合格的境外机构投资者,在一定规定和限制下通过严格监管的专门账户投资境内证券市场，这标志着境内证券市场大门向境外机构投资者正式开放，有利于继续完善qfii的制度。自《合格境外机构投资者境内证券投资管理暂行办法》颁布以来，截至12月25日，在中国获得qfii资格的境外机构已达12家，已有12家qfii累计17亿美元的投资额度获得国家外汇管理局批准。实行qfii制度，可借助外资激活证券市场,优化证券市场投资者结构，提升股票市场的竞争力，减少投机成分。

我国台湾地区自1991年正式实施qfii制度，亚洲金融危机使得新加坡、马来西亚等股市遭受重创,但是台湾股市震荡幅度却相对较小,这与台湾股市上机构投资者的稳定持股有很大关系。qfii的实施还会促进价值型投资理念的兴起。从我国实行qfii制度现状来看，还需要经历一个由紧到松，逐步放宽限制和逐步与国际接轨的过程；其次，应实现投资主体的多元化，形成既包括国内企业又包括国外企业、既包括职业银行又包括金融衍生工具、既包括政府主导金融机构又包括民间融资主体的利益、模式和参与者复合型格局；第三，为了使外国金融机构能平稳进入中国市场，减少动荡因素，增强适应性，中国的市场开放不宜一步到位，要有梯度层次：从地域看，可由试点到推广、由沿海向内地渐续展开；从业务范围看，可由银行业向保险、证券业拓展，并“试点举办中外合资的金融中介服务机构，积极发展与金融服务相关的服务业。”从规模看，应遵循由小到大、由办事处到分行的升格模式；从经营方式和财产组织形式看，应遵循合作合资—独资的顺序。

二、积极利用境外资本市场，鼓励内地企业到境外融资。7月1日起施行的《证券法》第29条规定：“境内企业直接或者间接到境外发行证券或者将其证券在境外上市交易，必须经国务院证券监督管理机构批准。”在此前提下，我国符合条件的内地企业到境外发行证券并上市以及符合条件的内地机构和人员到国外从事与资本市场投资相关的服务业务和期货套期保值业务，都应受到鼓励和支持，这也是我国对外开放实施“走出去”战略，打开新局面的具体步骤。

的以当地国货币计值的债券。70年代后，随着美元汇率波动幅度增大，以德国马克、瑞士法郎和日元为计值货币的欧洲债券的比重逐渐增加，同时，发行地开始突破欧洲地域限制，在亚太、北美以及拉丁美洲等地发行的欧洲债券日渐增多。

其次，在生产力要素市场中，金融中介服务也应该有一席之地。在入世之初，国内一些专家学者认为：电讯、金融、保险等领域的过度开放，将对中国相关产业的发展带来巨大冲击。其实，金融服务业应该和资本市场同时开放才是完整意义上的资本市场的开放。投资银行、证券经纪、资产管理、个人理财等等都应该实现自由化，允许国内外金融机构开展跨国业务，为公司、机构与个人客户提供一系列的关于资本市场的服务。

第三，按照中国入世的承诺，应允许外资直接投资、入股或以技术股参与国内资本市场的重组并购和改革，鼓励建立以市场为导向的金融企业、保险业及咨询中介机构的合作、合资。三、使监管制度与国际接轨，实现监管理念转变。规避金融风险的'有效途径是加强金融证券及其衍生品的监管力度。在分析亚洲金融危机的原因时，人们总是将责任归咎于这些国家资本市场和金融体制的开放度过大，因而主张对资本市场的开放持保守态度。问题是我国的资本市场不是开放的太大，而是开放的太小，乃至阻碍了中国参与世界贸易和对外投资的步伐，与经济全球化的时代要求格格不入。正如龙永图所指出的那样，亚洲金融危机的产生，问题不在于开放度的大小，脆弱的银行体系、过高的对外负债率、大量的帐户的赤字，才是金融危机真正的根源所在。

从当前的国内情况看，监管任务集中在以下几方面：首先，要充分发挥自律监管的优势，建设公平高效市场。采取有效措施支持已上市公司进行以市场为主导的、有利于公司持续发展的并购重组。培育诚实守信、运作规范、治理机制健全的上市公司和市场中介群体，提高上市公司的整体质量。建立应对资本市场突发事件的快速反应机制；其次，中国的监管制度要跟国际接轨。要按国际标准设置和衡量中国监管的框架、经验、水平和有效性。从监管理念来说，监管机构的每项举措、政策和法规的出台，核心的目的就是为了营造一个公正、高效、平稳的证券市场，而不能沦为特殊利益集团和行业或某个金融机构的保护伞，控制、操纵、影响市场的股指价格只是调节手段而非目标，更不是要压缩资本市场的规模；第三，国家商业银行、保险机构和其他与资本有关的机构可以通过介入资本市场筹集资本金，但必须有统一的周密而详备的准则、法规为基础，有科学的程序和明确的监管责任人为保证。在此背景下，只要融资机构自身已具备成熟的上市条件这种债券可在海内外同时发行、公开上市。要做到上述几点，需要做到依法治市，尽量排除行政命令的人为干预，监管机构要具备独立性、专业性、公正性和科学性，实现监管手段的现代化，使监管广度、程度、质量和措施等方面全面与国际接轨。既要突出特色，又要取长补短，研究和吸取欧美资本市场几百年来的挫折和教训，同时借鉴其现代管理成果。质量衡量的尺度，首先是透明度，所有的上市公司，或者说提供工具的股票债券的机构，都要有完整的、及时的信息披露。不透明，投资就是瞎投资，决策就是瞎决策，市场就是“一锅粥”。在宏观政策方面，国家应处理好货币政策的制定、资本自由流动和固定汇率三者的关系，为整个国家的金融市场秩序提供强有力的间接调控，确保我国整体经济形势朝着持续、健康、稳定的方向发展。

总之，经过10余年的发展，我国资本市场已初具规模，市场的基础设施和法律法规体系不断完善，也暴露了不少问题和结构性矛盾，但资本市场已经成为社会主义市场经济体系的重要组成部分，大力发展资本市场是一项重要的战略任务，对实现本世纪头20年国民经济翻两番的战略目标具有重要意义。我们应当充分利用经济全球化突飞猛进、世界经济发展明显加快、自由贸易原则日益普及和我国加入wto、经济高速运行的战略机遇期，大力开放资本市场，提高直接融资比例，完善政策配套措施，改革公司治理结构，为国民经济的持续、快速、稳定增长做出新的贡献。

战略营销,从战略的高度来思考

某膨化食品企业年销售额2亿元，从方便面行业聘请的职业经理人为企业的总经理。该职业经理人到位后，采用方便面企业常用的渠道下沉和渠道精耕的思路，采用人海战术来精耕渠道。销售费用直线上升，销量增长很不明显。一年后被迫辞职。那么，该职业经理人犯得错误在哪里呢？答案其实很简单，他不理解膨化食品行业的本质。方便面的本质是应急食品，无论在乡下作为礼品还是作为小孩子的休闲食品，都没有违背应急食品的本质属性，因此，方便面企业可以通过通路精耕，实现销售增长。而膨化食品行业的本质是产品创新，是需要根据不同时代、不同场所的需要开发不同的产品品类。因此一个膨化食品企业要增长的根本途径是开发适应未来需求的产品品类，渠道的精耕是解决不了膨化食品企业的长期发展问题的。所以，上述职业经理人的错误就是违背了行业的本质规律，失败是必然。某咨询公司以擅长白酒行业为主，通过关系谈下了某区域啤酒企业。该项目组用白酒企业的“盘中盘”理论来指导企业新品推广工作，闹出了不少闹剧。白酒行业的本质是企业历史，是品牌割据，白酒是精神产品。在新品推广上需要以少数的核心人群来带动目标人群，而啤酒行业的本质是资本驱动、品牌整合，啤酒是酒精饮料，在推广上需要覆盖率。这两种属性的本质区别决定了消费者的消费规律，也决定了营销战略的任务的不同。

如果你在制定企业营销战略问题，请你潜下身子，多做调研，多体会消费者的需求，来把握行业的本质，相信你制定出的战略对企业会更有帮助。

战略营销方案

与其说西奥多·莱维特是一名营销学家，不如说他是一名战略思想家。1960年，他在《哈佛商业评论》上发表成名作《营销短视症》，这篇论文奠定了他在营销史上的地位，此后他又陆续发表多篇论述营销的文章，但综观他的营销思想，我们不难发现，莱维特并非在工具和方法层面上讨论营销，而重在塑造营销的基本观念。同时，他把营销提升到了企业战略的高度：从一定程度上来说，企业对营销的理解就是对自身战略的理解。

他的营销哲学主要体现在《营销短视症》里。在这篇经典文章里，他分析了各个陷入困境的行业，指出他们陷入困境的根本原因就在于，他们完全以生产为导向，而无视客户的价值和需求。比如铁路行业停止增长，并不是由于客运和货运方面的需求停止了增长。

铁路企业之所以遭遇困境是因为它将自己的业务限定在非常狭窄的范围内，认为自己所从事的仅仅是铁路业务而不是运输业务。同样好莱坞遭遇困境，就是由于它错误地将自己定义在电影业而非娱乐业。在这篇文章，他还分析了许多其他遭遇困境的行业，比如零售、干洗和电子器械。

在这些陷入困境的公司里，他们的目标感完全被自己设想的美好产品控制，从而养成了偏狭的产品导向。在这种观念的支配下，他们把重心放在了产品的生产和销售上，而没有意识到客户及其需求对企业的根本驱动力，他们认为市场是天然存在的，是一个虽然也需要关心但无需特别关心的“继子”。接下来一个自然的逻辑结果就是：营销就是销售，是在产品研发和制造这些关键工作完成之后必须完成的“其他事情”。莱维特一针见血地指出，销售与营销貌合神离，前者着眼于卖方把产品转变成现金的需要，而后者则着眼于买方的需要——通过产品以及产品的创造和最终的消费相关的一整套活动满足客户的需要。

营销与销售之分意味着一种商业逻辑的转换，是客户决定了企业的生产和销售，而不是相反。因此，企业需要重新考虑产品与营销的关系：让产品成为营销的结果，而不是让营销成为产品的结果。在莱维特看来，营销就是一个发现、创造、激发和满足客户需要的紧密结合的商业流程。仔细想来，这个定义也同样适用于企业战略。因此，我们所熟悉的营销短视症，表面上意指企业缺少莱维特意义上的“营销”意识或者不够重视“营销”，实质上是说企业在战略定义上过于狭隘。企业战略最基本的问题就是要明确“我们在从事什么业务”。

绝大多数企业在回答这个问题时，总是从产品的角度而不是从市场的角度去定义自己的业务范围。他们忘记了一个最简单的道理：一个行业始于客户及其需求，而不是专利、原材料或者销售技巧，行业是一个让客户满足需求的过程，而不是一个生产物品的过程。这就是最致命的短视症。莱维特进而提出，企业的业务范围应该根据客户的需求去确定，企业的目就是吸引和留住客户。这种认识在今天看来平淡无奇，但在当时却代表了人们对企业认识的一个深刻觉悟。因此这篇在四五个小时内完成主稿的文章，成为《哈佛商业评论》历史上最为畅销的文章之一，四十多年下来共卖出850，000多份。

从莱维特的上述思想当中，我们不难看到德鲁克的影子。莱维特也坦承，他自己并没有太多地创见，自己也深受德鲁克《公司的概念》和《管理的实践》这两本书的影响，在论述营销观念方面德鲁克更具独创性。但莱维持比德鲁克表现了更多的审慎，莱维特并不认为“以客户为导向”与“以产品为导向”完全对立，二者只是一种相对的关系。

他在文章中写道：“正是因为他们时刻留意适合的机会，运用自己的技术能力创造能满足客户需要的产品用途，才使它们推出了许多成功的新产品它们如果对客户没有深入的了解，推出的新产品大多数就很可能没有销路，采取的销售方法毫无成效”这一观点莱维特在1969年出版的《营销模式》一书中有了进一步体现，在该书的第11章《营销矩阵》中他提出：“在可以接受的风险水平下，企业必须平衡外部环境(顾客、竞争、政府和社会)的状况与内部环境(资源、能力、方案和愿望)的状况”

莱维特温和地提醒人们注意“以客户为导向”和“以产品为导向”的平衡，这种隐秘的平衡观被大多数追随者忽略了，这是因为当时他强调的“以客户为导向”更具石破天惊的影响力，这一观点在企业界发起了一场哥白尼革命。然而他发起的更大革命在于，他主张用想象力来突破企业成长的瓶颈。他观察到，一些长期被认为是成长型的行业其实已经停止增长，一些目前被人们普遍认为是成长型的行业正在面临衰退的威胁。之所以出现这种问题，不是因为市场饱和，而是因为他们没有发挥充分的想象力。他坚信，没有贫瘠的市场，只有贫瘠的想象力。

想象力本质上是一种“一花一世界，一叶一如来”的感知力，是对客户及其需求细致感知。立足于客户及其需求这个基点，企业可以充分发挥想象力：从想象力的深度来说，人们需要从客户的角度去重新理解产品，客户需要的不是产品而是一个解决问题的工具，在这一点上可以在大做文章;从想象力的广度来说，企业所在的行业并不是固定不变的，企业家需要具备敏锐的嗅觉和知觉，找准自己在商业世界的位置。

理解产品，那么产品差异化的空间就会大大拓展。差异化不仅仅是指独一无二的产品，从独一无二的产品到大众化商品的中间地带也是值得开发的空间。在开发这个空间的时候，我们必须把服务这个因素考虑进去，想象客户把我们的产品作为他解决问题工具的完整景象，在整个丰富的图景里去寻找差异化的突破点。

在核心品质与竞争产品同等水平的情况下，企业不妨设想如何帮助用户更好地解决问题，哪怕是着眼于一个微不足道的细节创新，细心的客户都能感受得到。不要小瞧这看似简单的感受，它将在很大程度上建立客户与产品之间的亲近关系。人们之所以认为差异化困难，主要原因还在于患有营销短视症，没能充分理解客户头脑中的预期，我们头脑中的客户价值主张越丰富，差异化的空间就会越大。

这是一个行业生命周期缩短和行业壁垒淡化的时代，企业家只有高瞻远瞩才能敏锐把握行业变化趋势，才能及时调整自己的行业空间。在确定企业所在的行业在经历何种变化时，你需要考虑行业的核心业务活动(企业吸引和留住供应商和客户的经常性行为)和核心资产(使企业经营核心业务效率更高的耐用资源)是否面临威胁。

美国管理学家阿妮塔·麦加恩根据企业的核心业务活动和核心资产是否受到威胁，将行业变化轨迹分为四类：如果两者都受到威胁，那么行业正在发生激进式变化;如果两者都未受到威胁，那么行业正在发生渐进式变化;如果单是核心业务活动受到威胁，那么行业正在发生媒介式变化;如果单是核心资产受到威胁，那么行业正在发生创新式变化。

对创新式变化，企业家也感到棘手，建议他发展和投资商之间的良好关系。如果企业家能够准确地跟踪行业变化趋势，那么企业可以避免夭折和不必要的弯路。

当然，机遇总是垂青有准备的人。莱维特将企业克服营销短视症的重任寄希望于领导者——一个充满魄力、内心深处充满着强烈愿望的领导者。只有具备如此宏伟愿景的领导者，才能吸引大量热情的客户。对中国企业来说，单有这样出色的领导者是远远不够的，因为它们身处在一个不健康的市场。莱维特提倡的营销(marketing)观念，本质上是一种面向市场的观念。中国企业发挥充分的营销想象力，还需要整个社会的共同努力。

医院营销战略

战略营销方案

摘要：中国的教育产业正在蓬勃发展，教育机构的营销战略与战术在机构的发展中起到至关重要的作用。本文以4c理论为基础，分析教育科技集团针对市场需求所形成的营销战术，论证总结了的营销创新战略及品牌效应的形成过程。

关键词：;市场导向;4c理论;品牌战略。

一、在4c理论下的营销战术。

教育科技集团自1993年成立来，逐步发展成为以外语培训和基础教育为核心，拥有短期培训系统、教育研发系统、出国咨询系统、文化产业系统等多个发展平台的教育机构。(摘自百度百科“教育科技集团”)消费者是营销中永恒的主题，是市场营销基本要素之首，因此企业首先要面对的是市场需求。最初的以短期英语培训为主，而英语正是我国初高等教育的重点。经济全球化的进程逐步加快，我国的英语辅导正是在这种大背景下得以流行并逐步发展。首先，速成教育满足了人们追求效率的心理;第二，短期高强度的培训可以确保学员的数量;第三，励志式的讲课理念降低了学科本身的专业性。“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”的校训使得的课程中包含了大量激励因素，通过改变学员态度改变学生学习习惯。这点独具特色，摆脱了传统教学的束缚，“授之以渔，不如授之以鱼”。把握住了消费者的心理，赢在起跑线上。

从成本上讲，成功的注重了消费者的时间成本，将学员时间成本降至最低，也为在职学生开辟了一定的空间。在营销过程中，他们注重的是完整的学习方案。针对英语学习，针对消费者的不同年龄，不同考试，不同目的，他们开设了不同的项目，而每个项目都是循环渐进的，而消费者可以采纳他们的建议，也可以进行自主选择。

大量学院同样师资意味着丰厚的利润，在一定程度上降低了学员所负担的成本。

在便利性上看，在全国主要城市开设多个校区，其选址和布局使得具有易接近性。短期集中培训意味着学员餐饮成为企业经营的一部分，针对没有的城市，他们设有短期寄宿制学校，为消费者提供便利。

最后，在沟通方面，主要运用宣传页和网络，在宣传讲座方面也有独到之处。

二、的营销创新战术与战略。

目前教育市场蓬勃发展，成为当之无愧的朝阳产业。正确的营销策略，完善多样的营销模式可打开广阔的教育市场，使企业在众多教育机构中脱颖而出，取得更多的市场份额，最终牢固市场地位。以市场为导向，可以根据市场需求，不断创造出新服务项目的能力。成立之初，针对出国考试培训项目，看重的是市场的潜在需求，长远的目光为站稳中国市场打下良好的基础。随后向各种教育领域进行了拓展以市场为导向的创新，进行有效的`市场间隔，是有别于其他竞争者的优势。例如，的国外考试部根据国别进行划分，针对不同出国需求，他们形成了从留学咨询，到考试培训，到留学申请的，到代理签证等的一系列的服务，对整个出国留学产业进行了拓展针对国内市场，从大学四六级，到职称英语，到高教自考培训等。满足了消费者的个别需求，战胜了一般化的教学项目。

采用了多元化的营销战术，首先，校园营销尤为突出。在大学校园里，的宣传随处可见。针对不同需求大学生，他们提供了完善的培养模式。例如，在国内谋求发展的学生注重全国大学英语四六级考试，意欲走出国门的学生关注国外各种考试。他们以市场为导向，覆盖了消费者的所有需求。当一种服务需求下降时，意味着满足另一个区隔市场的服务将得到更多关注。在杠杆的作用下，企业得以进入了一个良性循环。

第二，的网络营销。学校的门户网站结构划分清晰，内容精致，布局合理。调查表明，企业81%的收入来自培训课程。该网站注重的用户的参与度，并设有网络报名的超链接。创建的论坛，为大学生提供了共同讨论的平台，通过教育资源吸引学员，通过老师与学员在论坛上互动，进行无形的宣传。其留学服务平台成熟的推广，通过网站上留学生活经历，吸引了消费者眼球。通过网络，除去企业网站本身，老师会通过博客进行软宣传，推广品牌。

同时，在现有学生关注的人人网，qq空间的等平台上都有着较为人性化的宣传，许多学员或者以学员为角度的文章得到广泛关注，形成了口碑营销。利用社交网络的宣传，等同于用消费者来推广自己的品牌，宣传力度较其他方式高出很多，提高了消费者的忠诚度。在虚拟通路方面，开辟了在线教育服和远程教育市场，这是一次创新在实体教育的经验中，辅之技术支持，教育内容的信息化，使得的推广得以加速。远程教育节约成本，方便了消费者。

第三，的书籍营销策略。的培训课程基本都含有配套教材，通过课堂，的大愚丛书得以发展，的企业文化得到了更多的宣传。精神从企业的一个刊物发展成为图书的主题。不单是教辅书籍，大愚系列丛书包含了励志，留学经历等内容，迎合了不同读者需求，用学员自身经历，感动消费者，吸引消费者走进这个企业的文化，增强了企业的品牌效应。由网络到书籍，纸质媒体可以说是对网络营销的一种巩固。

在多元化的营销战略战术下，逐步从教育机构走向集图书杂志音像出版、出国留学服务、职业教育、在线教育、教育软件研发等于一体的大型综合性教育科技集团。

三、的品牌形成过程及现有缺陷。

通过回顾的发展历程，可以看出市场需求是发展的核一i1,。品牌的逐步形成依靠的是长远的市场眼光和多元化的营销战术。当多种战术共同作用时，获得了良好的口碑，广阔的市场和稳定的地位。对市场的细部划分是品牌战略形成的关键，通过市场细分而逐步发展的多样化服务项目使得企业不仅可以整合资源，还可以创造资源。

在的迅速扩展过程中，可以看到师资力量的不均衡阻碍了企业的全面发展;繁复的课程设置使得有些课程的质量与整体的宣传质量不完全相符，对企业产生了负面影响。而在企业逐步壮大的过程中，企业在教育营销上也应承担更多的社会责任。

参考文献：

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【2】胡正明。市场营销学[m】。山东人民出版社，.

【3】蒋旭平。网络营销【m】。清华大学出版社，2003.

[4】韩冀东。电子商务概论[m】。中国人民大学出版社，

营销战略心得体会

营销战略，是企业在面对市场竞争时所采用的策略和手段。在该领域，营销团队需要综合考虑市场环境、竞争对手、消费者需求等多方因素，来设计出适合企业自身的营销战略，并实施执行。在长期的实践中，我个人总结了一些营销战略的心得体会，分享给大家。

一、市场定位至关重要。

在进行营销战略的策划时，企业需要确定自己的市场定位。市场定位是指企业在目标市场上所处的位置，它关乎着企业与市场的关系。市场定位可以分为产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等多种类型。在实践操作中，我发现，只有明确了市场定位，企业才能更好地明确目标、调整策略，进而提高市场占有率和盈利水平。

二、品牌建设的成效不容小觑。

品牌建设是提高产品知名度和消费认可度的一项重要举措。在品牌建设过程中，企业需要从产品质量、售后服务、广告宣传等方面入手，强调品牌特色，营造品牌形象。通过不断地专业化服务，提高客户满意度，从而吸引更多的消费者和粉丝群体。在实践过程中，品牌建设的成效不容小觑，品牌形象的树立需要长时间的积累，但时间和资金的投入都是值得的。

三、策略落地要高效细致。

营销战略的考虑和规划是一个相对缓慢的过程，而一旦确定执行计划，就需要合理的时间和资源投入来完成。在策略落地实施阶段，企业需要时刻把握市场动态、及时调整策略，保证高效细致地完成各项任务。在往后的市场营销中，企业也应该不断地观察市场情况、反馈问题，及时优化和升级策略，以提升市场竞争力。

四、用数据分析优化策略。

在大数据时代，企业可以借助数据挖掘技术从大量的销售数据中获取有效的营销信息，进一步优化和提升营销战略的效果。该方法可以在一个很大程度上减少营销推广成本，另外，还能够预测未来市场趋势，帮助企业做出正确决策。在实践中，我发现，对于具备数据分析能力的企业来说，大数据分析绝对是营销战略的重要利器。

五、不断创新，拓宽营销渠道。

经过多年的市场实践，我们深知市场变幻莫测，我们也看到了过去那些只注重传统渠道和方式的企业逐渐被新型营销企业取代。因此，不断创新，建立新型的营销渠道显得非常重要，不仅可以拓宽销售渠道，还可以大大提升营销效率。如今，随着互联网技术的不断发展，数字渠道的广泛应用，更方便了企业拓宽市场，同时也更能够满足消费者多元化的需求。

总之，在营销战略实践中，需要不断地探索、创新和优化。只有增强自身核心竞争力，贴近消费者需求，提供优质服务，企业才能在市场竞争的激烈中立于不败之地。

战略营销心得体会

导言：随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业如何在激烈的市场环境下取得竞争优势成为了每个企业家关心的问题。战略营销作为一种以市场为导向、以长期竞争优势为目标的营销方式，正在越来越受到企业的重视。本文将从战略定位、市场细分、品牌建设、渠道管理和客户关系五个方面，分享我对战略营销的心得体会。

战略定位是一个企业在市场中与竞争对手进行差异化的策略选择过程。在进行战略定位时，我们需要明确企业的目标群体和市场定位，了解竞争对手的优势和劣势，并通过分析市场环境和消费者需求的变化，找到适合企业发展的竞争空间。

在过去的经验中，我们发现市场上存在着大量的潜在消费群体，但每个消费者的需求都不尽相同。因此，我们在战略定位中注重了更细化的细分市场，将目标客户进一步细分为不同的需求群体，以更好地满足他们的需求。

二、市场细分。

市场细分是指将市场分割成大小相对独立的细分市场，并选择有利于企业市场定位和发展的细分市场进行目标客户的选择和战略决策。

在进行市场细分时，我们首先进行了市场调研，了解消费者的购买习惯、品牌偏好和消费动机。通过数据分析和专业调研，我们将消费者分为了几个主要的细分市场。然后，我们进一步丰富了对每个细分市场的了解，包括了解他们的需求、购买行为和价值观等方面。通过这样的细分，我们成功地将战略营销的目标客户缩小，并更好地满足了他们的需求。

三、品牌建设。

品牌是战略营销中非常关键的一个因素，它是企业形象的核心，具有差异化、认知度和忠诚度方面的重要意义。品牌建设不仅仅是一个企业的标志，还是企业文化和价值观的象征。

我们通过全面的品牌战略规划，建立了一个具有较高认知度和好口碑的品牌形象。首先，我们注重品牌的视觉识别，包括标志、色彩和字体等方面。其次，我们通过行为和服务的规范化，确保了我们品牌的质量和形象。最后，我们积极扩大品牌的影响力，通过广告宣传、赞助活动和社交媒体等渠道进行品牌推广。这些努力使得我们的品牌在市场上得以巩固和发展，并赢得了消费者的信任和忠诚。

四、渠道管理。

渠道管理是指企业通过不同的渠道，将产品和服务传递给消费者的策略和措施。渠道的选择和管理直接关系到企业的销售和市场占有率。

在渠道管理方面，我们注重渠道的多样化和灵活性。我们选择了与产品特点相适应的渠道方式，包括传统渠道和电子商务渠道。传统渠道可以更好地满足消费者对现场体验的需求，而电子商务渠道则可以提供更便捷的购买方式和更全面的产品信息。通过渠道合作和协调管理，我们成功地扩大了产品的销售范围，并提高了销售绩效。

五、客户关系。

客户关系管理是指企业通过有效的策略和实践，建立和维护与消费者之间的良好关系。在战略营销中，客户关系的重要性不言而喻，它可以帮助企业了解消费者的需求和反馈，提高产品质量和服务水平。

在客户关系管理中，我们通过多种途径与客户进行沟通和互动。我们建立了一个完善的客户数据库，并及时跟进客户的需求和投诉。我们重视客户的反馈和意见，并将其作为产品改进和服务优化的依据。通过这样的客户关系管理，我们建立了与消费者之间的信任和忠诚，客户满意度得到了持续的提高。

总结：战略营销作为一种以市场为导向的营销方式，为企业带来了巨大的竞争优势。在实践中，我们通过战略定位、市场细分、品牌建设、渠道管理和客户关系五个方面的努力和实践，取得了令人满意的结果。随着市场环境的不断变化，我们将继续学习和改进，不断提升战略营销的能力和水平，以适应市场的挑战和机遇。