销售渠道管理论文（热门18篇）

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营销渠道管理问题的论文

摘要：本文通过对木地板营销渠道变革背景、变革动因以及变革影响的分析，提出木地板营销渠道应向立体型多元化渠道模式方向发展的对策建议。

随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4p理论发展到关注消费者的4c理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4r理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。

二、渠道变革的动因。

木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。

（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求。

一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。

（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利。

一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。

（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势。

一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。

三、渠道变革的影响。

（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑。

大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。

（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代。

国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。

（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期。

一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的'缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。

四、渠道变革的对策。

基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。

（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。

（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。

（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。

（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。

参考文献。

[2]严世华，cs经营法[m]，北京，经济管理出版社，2003，第89页。

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渠道创新与销售管理

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后，确定渠道模式。

渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。

直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。

单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。

宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。

有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。

据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。

首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。

其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。

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渠道创新与销售管理

随着买方市场的形成，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来，一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈;另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发生的。本文分析了我国分销渠道存在缺乏效率性、稳定性、厂商关系紧张以及渠道冲突严重的现状，提出了从建立一体化的营销渠道、加强制造商的品牌能力建设、构建长期的合作关系、建立产销战略联盟、加强有效的渠道控制等方面加强对企业分销渠道的管理。

一、分销渠道的概念。

分销渠道的定义:目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。如美国营销专家菲利普•科特勒认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”;美国市场营销协会(ama)定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织机构，通过这些组织，商品(产品和劳务)才得以上市行销”;louis.w.stern的《分销渠道》著作中，对分销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，李先国先生认为：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径”。很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是一致的。也就是说，分销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。

综合以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用户。企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。

二、我国分销渠道的现状。

(一)分销渠道缺乏效率和稳定性。

各分销商都是一个独立的经济实体，他们为了追求自身利益的最大化，不惜牺牲厂家和分销系统的整体利益。随着销售额的不断增长，企业对渠道的控制难度进一步加大，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，造成资源浪费。在我国，市场经济的形成至今也不过，所以无论是营销渠道理论、渠道体系，还是渠道规模还是专业化程度，都还缺乏整体行，专业化的渠道企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。

(二)企业与分销商力量不均衡。

在我国，企业过分依赖经销商的现象十分普遍。经销商由于拥有巨大的资源和市场，其良好的分销能力为企业所看重，有助于提高产品的销量。所谓得渠道者得天下，现代的企业竞争归根结底就是分销渠道的竞争。不过，随着分销商力量的不断增强，他们通过压低采购价格，盘剥供应商逐渐控制企业，造成企业利润率的降低。厂商关系紧张，突出的例子就是国美将格力的产品清除出卖场，不再销售格利的产品。而且沃尔玛和家乐福都有自己的自主品牌，企业为它们贴牌生产。企业为了摆脱经销商的控制，有些甚至自建渠道，这在一定程度上增加了企业的营销费用支出。，在我国北京、昆明、重庆等地，先后出现了普尔斯玛特会员商店因过度盘剥供应商、大肆挤占供应商的资金、损害供应商的利益，导致与供应商矛盾激化而倒闭的事件。

渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而产生的利益冲突。由于市场竞争压力与需要，企业在同一区域市场内往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道冲突的主要表现在以下两个方面：一是经销商与制造商之间的冲突，主要体现在双方的权利和义务上，集中表现在价格政策、销售条件、地域区分和促销过程上，制造商存在因赊销货物给经销商产生拖欠货款的风险。二是经销商之间的冲突，主要表现就是经销商不规范操作如竞相杀价、串货造成严重的网络冲突等。

渠道销售管理岗位职责

2、负责公司产品在国内市场机会点的挖掘，销售与市场推广策略的执行;。

3、运用各种销售工具、调动公司资源开发和维护客户，完成销售指标;。

5、负责客户应收账款管理及客户信用等级监控，建立和完善客户资料。

1、通信、电子工程、计算机相关专业本科以上学历;。

2、5年以上it渠道或it行业大客户相关工作经验，有团队管理经验更佳。

3、熟悉nandflash、iccontrol或ssd相关知识;。

4、熟悉存储产品产业链情况，有丰富的上下游人脉资源，良好的业界口碑，

5、需要对行业趋势有深刻的认知和分析能力，较强的逻辑思维、换位思考能力。

营销渠道管理问题的论文

市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织，致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要，同时对营销策略产生深远影响。

（一）确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位，企业产品既要符合社会发展需要，也需要通过一定渠道销售，才能真正体现产品价值，实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售，只有通过一定的销售渠道才能完成，如果渠道不畅通，难以回收企业产品价值，造成企业再生产的障碍。

（二）影响产品决策。企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道，决定了产品的促销与定位状况。

（三）加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道，可确保企业生产的顺利进行，提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等，与企业产品销售直接挂钩。因此，科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。

（一）不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展，提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用，市场上的空间界线已经被打破。因此，随着技术变革的加速以及信息爆炸发展，造成环境要素联系的复杂性，这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽，是对原有市场营销不当之处的修正与创新，可结合市场实际需要情况，加快渠道的优化和开发。实际上，拓宽通路是不断创造价值的方法，将是未来企业发展中，市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的“超级终端零售”，就是凭借强大的通路规模优势，加快渠道创新，实现企业利益的扩大化。

（二）加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中，大多以生产厂家为出发点，首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商，直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中，企业仅参与了一级经销商的选择，而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化，企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端，综合考虑各方利益，并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等，向上决定中间商，直到参与企业直接联系的一级经销商，进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中，建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系，消除了商家与厂家之间的各自利益冲突，二者结为利益共同体，确保渠道健康、稳定的发展。

（三）实现合作营销。所谓合作营销模式，并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流，而是通过企业之间的结盟与合作，分享不同的消费群体，同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如6月，北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议，双方达成协议，将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合，实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署，充分利用各自的人脉资源与市场资源，形成营销合力。通过这种合作，奔驰的营销渠道实现了进一步整合，双方将通过协议合资成立销售公司，奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此，通过合作营销，一方面，本企业的消费者，既可享受由该企业提供的`产品或者服务，同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务，在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平，让消费者获得更多优惠，而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务，也会因此成为联盟企业的下一个消费者，实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。

（四）产品的分解与渠道组合。所谓产品的分解与渠道组合，就是在整体渠道中，促进产品的良好分解和组合。实际上，这种系统是一个真正的“统一体”。在“统一体”中，内部成员的利益关系实现了统一性、一致性，可确保长期的均衡与稳定。渠道内的成员，在产品分解与创新方面，需保持一致，因此共同发展及长期利益的最大化，成为营销渠道的最佳选择，也是行动规范。例如，北京奔驰公司与经销商、国际金融租赁专业公司等加强合作，在授权经销商的前提下，推出了一种全新客户购车模式——汽车租赁业务。北京奔驰公司，希望通过与金融租赁公司的合作，在汽车厂家与经销商、购车消费者之间架起沟通的桥梁，通过这座桥梁，可为消费者提供更好、更便捷的服务。通过租赁购车的方法，减少了过去贷款购车的复杂手续，再加上前期购车手续的简单化、高效化，而首次支付费用远远低于银行贷款的首付，月租更具吸引力，为消费者和企业节省了首付资金及各种税费、保险费等，为企业获得更多的流动资金，便于企业进一步发展。可见，租赁汽车是当前企业融资的创新手段之一，不仅给北京奔驰公司添加了全新营销渠道，扩大消费通路，也可通过对二手车的回收，给经销商提供更多的高质量、稳定二手车源。利于加快二手车经营业务的发展，提高租赁售后服务的盈利点，为更多间接消费者提供利益及便捷服务等。因此，汽车租赁业务对于北京奔驰来说，是一种多方共赢、共同发展的汽车营销策略。

通过产品的分解与渠道组合，建立的系统不再需要大额投资，这种低成本运营，让更多企业负担得起，敢于创新，减少了市场营销风险。对于低成本的产品投资来说，这是最好的营销渠道选择方法。

营销渠道管理问题的论文

论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。

营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。

一、激励实施的前提与意义。

营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。

1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。

2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。

3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。

由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。

二、激励实施的三个层次。

了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。

三、激励实施的具体措施。

基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的'手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。

1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：

过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。

销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。

2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。

间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：

一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。

二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。

三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。

主要参考文献：

[1]吴金河.快速消费品营销管理[j].销售与市场，.8.

[2]尹亦辉.快速消费品的营销与成长[j].中国广告，2003.9.

营销渠道管理问题的论文

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。

企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后，确定渠道模式。

渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。

直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。

单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。

宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。

有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。

据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。

首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。

其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。

渠道创新与销售管理

江泽民总书记指出：“创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。”上海要建设与国际一流城市相匹配的基础教育，就必须进一步解放思想，深化教育改革，用教育的创新来实施以创新精神为核心的素质教育。实施以创新精神为核心的素质教育，就必须进行教育的创新。

教育的创新，首先是要有创新的意识、创新的观念。创新的意识、创新的观念，来自学习，来自实践。这就要求我们认真研读邓小平的教育理论，尤其是要用邓小平同志“三个面向”的思想，来更新我们的观念，更新我们的思维方式。我们要站在新世纪的高度，用“三个面向”的思想来审视我们当今的教育；用现代化的.标尺来衡量我们当今的教育。只有如此，我们才能从全新的视角出发，挣脱“应试教育”的羁绊，自觉摒弃不符合时代要求的条条框框，构建出符合新时代发展要求的、适应人民需求的未来教育体系。

其次，教育的创新还必须从培养“四有”新人出发，注重总体设计、全面思考。教育是个系统工程，它与各个方面都有着千丝万缕的联系。从纵向上讲，幼儿园、小学、中学到大学，可谓是环环相扣，任何一环处理不当，或有失误，都会造成改革的夭折。从横向来看，社会、家庭、学校，三者相互交融，互相影响，哪一方出现问题，都会造成教育的失败。因此，要进行教育的创新，一定要从实际出发，时时、处处都要以学生为本、教师为本、学校为本，整体设计。这样才能构筑起通向以创新精神为核心的素质教育的“立交桥”，为新时代培养更多的富有创新精神和创造能力的合格人才。

其三，教育的创新，其根本是要为培养创新人才打下一个扎实的基础。教育的产品不是物，是活生生的人，决不能急于求成，急功近利。创新需要基础，创造需要知识。任何发明创造，都是以对所学知识进行科学加工和创造性的劳动为前提的。比尔．盖茨如无中学时代对计算机基础知识的学习，能成为当今的软件大王吗？可见，知识是创新的基础。掌握知识越丰厚，就越容易产生新的思想、新的智慧火花。我们要帮助学生掌握合理的知识结构，为学生今后的发展、创造打下坚实的基础。当然，这里所说的知识，不是过时的、死的知识与技能，而是一种全新的、活的知识与技能。有鉴于此，我们必须对现有的课程、教材进一步加以改革，努力构建一套全新的课程教材体系，使之成为我们实施以创新精神为核心的素质教育的最好的载体。

销售渠道管理步骤有哪些【精选】

孙子兵法中就有介绍：知己知彼，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。

客户：对于这个新品，我还不想马上进货。

销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了x%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）。

服装销售渠道论文范文

(1)垂直营销联盟模式。垂直营销联盟是指在业务上具有上下游关系的企业形成营销联盟，如产品工序互为上下游关系的制造商形成的联盟，供应商、制造商、销售商在产品营销上形成的联盟等等。

(2)专业市场营销模式。专业市场就是以一个类别或几个近似类别的商品为集中交易对象，以现货批发经营为主、兼顾零售的市场形式。专业市场营销模式为集群内的企业提供了营销渠道，节省了企业的渠道建设费用。

交叉型的集群营销模式。

所谓交叉型的集群营销模式，是指集群内的企业之间既存在广泛的横向联系，又存在显著的纵向联系。集群内同类企业之间联系密切，在产品、价格、渠道、促销等领域相互合作，同时，在供应链上，处于不同价值环节的企业之间又合理分工，密切配合。中卫式的集群营销模式即为交叉性集群营销模式的代表。

4集群营销模式与集群生命周期阶段之间的关系。

目前国内外关于集群生命周期的研究主要集中于产业集群从低级到高级演化的过程上。而有关集群生命周期各发展阶段中的群内企业行为特征及合作方式等方面的研究还极为欠缺，只是在有关产业集群可持续发展的文献中略有涉及。因此，对于集群营销模式与集群生命周期阶段两者之间关系的研究，一方面，我们要借鉴现有的研究成果，另一方面，我们还需要分析国内外典型的产业集群的发展历史，着重从集群营销的角度去考察集群的发展。

骆文达认为，在集群发展的萌芽阶段，群内企业间一般不存在相互联系或影响;在集群的形成阶段，集群内部开始出现劳动分工，产业链开始形成并逐步完善;在成熟阶段，集群已发展成为一个完整的产业价值体系，在产业价值体系中，相关企业的劳动分工更加明确，各企业之间的联系更加密切。这一阶段集群内可能出现几个以主体企业为核心的、拥有大批下属企业的企业集团。胡军(2003)对广东产业集群组织演化进行了研究，认为集群发展有横向一体化和纵向一体化两个阶段，横向一体化是初级阶段，纵向一体化是集群发展的高级阶段，广东产业集群目前大多处于初级阶段。姚海琳认为，横向一体化只是专业化分工发展的初级阶段，而纵向一体化才是专业化分工的进一步发展。

再来看一看世界上发展得比较成熟的几个产业集群的营销模式：

意大利的中小产业集群在国民经济中发挥着极为重要的作用，集群发展极具特色。在意大利的中小企业集群内，通常存在两个起主导作用的企业群体――最终企业群和中间企业群。最终企业群拥有产品设计、组织生产、营销等能力，他们会根据产品的加工工艺选择和组织中小企业。最终企业在集群中扮演中心者的角色，大量的中间企业围绕着最终企业来进行生产。最终企业之间的竞争是创造各自的市场营销特色;中间企业之间的竞争相对比较激烈，但是这种竞争是建立在专业化分工基础上的，大多是业务上的上、下游关系，在竞争中协调，又是在协调中竞争。

自然资源并不丰富的日本却创造了二战后的经济奇迹，当中，中小产业集群在日本的经济复兴中发挥了不可替代的作用。在日本的产业集群内，“下包制度”是被广泛采用的一种集群营销模式。所谓下包制度，是指在分工协作的基础上，大企业集中于对其具有战略意义的关键环节上，而将零部件以及次要环节下包给其他企业的生产方式。下包制通过大制造商将成千上万的中小企业集结起来，大企业处于整个集群的支配地位，小企业处于外围或下属地位，主要为大企业进行特定的专业化加工。参与集群的中小企业往往又有一次承包、二次承包、三次承包甚至多次承包之分，即把大企业委托的生产业务根据专业分工要求分包给其他小企业，从而形成多层次的分工协作体系。

从上述有关集群研究的理论和集群发展的实践经验来看，我们可以得出这样的结论：集群营销模式与集群的生命周期阶段存在一定的相关性，两者之间的联系表现为：

(1)在产业集群的萌芽时期，集群内的企业大多单兵作战，联系并不紧密，呈现出典型的离散型集群营销模式。

(2)在集群的成长期，群内企业联系日益紧密，集群营销模式也会由原来的离散型逐渐转化为横向型或是纵向型的集群营销模式。这里需要指出的是，很多学者认为，横向型的集群营销模式是集群发展的初级阶段，纵向型集群营销模式是集群发展的高级阶段，从集群发展的实践上看也呈现出这种现象。究其原因，主要是因为，横向型的集群营销模式，如水平营销联盟模式、以品牌为中心的联合营销模式，均可以由当地的政府或行业协会，或是集群中的龙头企业等通过一些列的措施构建而成。但要形成纵向型的集群营销模式却并非易事。要想让集群内从事价值链上不同环节的企业之间做到合理分工，在生产流程上相互连接，这不仅需要集群内大中小企业间的通力配合，不同规模企业需找准自身的定位，抛弃“宁为凤尾，不为鸡头”的传统思想。并且，高度的专业化分工是建立在高度信任的集群文化基础上的，而信任、诚信文化的培育与建立并非是一朝一夕就能做到的。

服装销售渠道论文范文

全球金融危机和欧洲债务危机导致国际市场消费需求和投资需求大幅萎缩，我国的大多数牛仔服装企业都遭受了不同程度的损失。由于长期单一依赖于国际市场，疏于对国内市场的开发和管理，这些企业要想在短期内打开国内市场的销路难度相当大，再加上人民币的不断升值，国内劳动力成本和融资成本的不断提高使得这些企业面临着“内外交困”的局面。目前摆在这些企业面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去开拓国际市场，本文认为应从以下几个方面入手：

一、不断提高出口产品的质量。

中国产品之所以在国际市场上具有竞争优势，主要是因为我们的产品质量好并且价格便宜，“质优价廉”是中国产品在国际市场上的最大卖点。我国出口企业必须不断提高出口商品的质量，保证这一传统优势能够得以延续。虽然出口贸易的利润要大大高于国内贸易，但国外进口商对商品质量的要求也比国内经销商高得多。所以，必须尽快建立和完善企业内部质量监管体系，完善产品质量监督管理制度，依靠规范、合理、完善的规章制度来管理企业，不断提高出口产品的质量。

二、塑造出口产品自主品牌。

目前，在大多数牛仔服装生产企业的出口产品中，约有60%的产品品牌属于国外进口商，企业拥有自主品牌的产品出口数量较少，只占企业全部出口产品的约40%，企业主要是在为国外进口商做定牌生产，所以出口产品的利润较低。从当前国际牛仔服装市场行情分析，为国外进口商做定牌生产可以紧跟国际牛仔服装市场的潮流和时尚，快速消化吸收国外先进的生产技术和设计理念，进而快速提高企业的设计、生产水平。但从长远角度来看，企业对于国际市场的开发不能仅仅停留在这个层面上，原因主要有以下几个方面：第一、国际牛仔服装市场行情波动较大，如果企业把主要的精力都放到为国外进口商做定牌生产上，而不注重塑造自己的品牌，建立自己的国际市场销售渠道，就很容易受到国际市场行情波动的影响，进而影响企业的持续、健康发展。全球金融危机和欧洲债务危机对我国出口企业造成的冲击就是一个很典型的例子。第二、长期为国外进口商做定牌生产而不注重去塑造自己的品牌，会导致企业始终处于国际牛仔服装市场产业链的下游，产品利润中的绝大部分都被国外进口商掠走了，企业只能赚取微薄的加工费，企业很难有大的发展。所以，我国牛仔服装企业必须要注重塑造出口产品的自主品牌。

三、加强国际市场销售渠道建设。

加强国际市场销售渠道建设，最重要的一项举措就是实施“走出去”战略，直接在国外设立办事处或销售分公司，建立起企业自己的国际市场销售渠道。

实施“走出去”战略是xxx、xxx从我国经济发展全局出发做出的重大、战略性决策，对我国企业的快速发展和拓展国民经济发展空间都具有十分重要的意义。它既可以补充我国需要的资源，又可以带动商品和劳务的出口，还可以培育我国的跨国公司和知名品牌。实施这一战略有两个目的：首先，通过在国外设立分公司或办事处，可以直接面对更多的国外进口商，从而可以拓宽国际市场的销售渠道;其次，由于自我国实行汇率改革以来人民币对世界主要流通货币均呈现不断升值的态势，这对我国企业的出口非常不利，因为人民币的升值严重挤压了我国出口企业的利润空间，使得出口商品的利润不断下降，甚至是低于生产成本。面对人民币不断升值的趋势，我国大部分出口企业也只能是“哑巴吃黄连，有苦说不出”，拿不出什么解决办法。但是，通过实施“走出去”战略，在国外直接设立分公司就可以较好的解决这一问题。我们可以用销售出口货物所得的当地货币直接在当地购买国内需要的货物，然后再将货物运回国内销售。这样做不但可以降低人民币升值对出口企业带来的不利影响，同时还可以通过在国内销售进口货物为企业带来额外的利润，可谓是一举两得。

在积极实施“走出去”战略的同时，还应广泛参加国内外各种大型和专业的展览会，如中国进出口商品交易会、中国东盟博览会、中国国际服装博览会等，如果资金条件允许，还可以直接到国外参加国际上知名度较高的展览会。通过参加这些展览会，可以结识更多的国外客户，拓宽企业的出口渠道，提高出口量。为保证这一目标的顺利实施，应加强企业外贸部门的力量，成立国际贸易部，招聘专业的人才。通过提高相关专业人才的工资待遇，改善其工作和生活条件，保证这些人才能引进来，留得住。同时，要充分的信任他们，给予他们足够的权限和发展空间，让他们的专长有用武之地，从而确保企业的国际市场销售渠道建设能够顺利进行。

参考文献：

[2]徐鼎亚.市场营销学[m].复旦大学出版社.2011。

[3]郑锐洪，赵志江.分销渠道管理[m].大连理工大学出版社.2009。

[4]菲利普・科特勒.赵萌萌译.市场营销原理[m].机械工业出版社.2012。

[5]马丁・林斯特龙.感官品牌[m].天津教育出版社.2011。

[6]菲利普・科特勒.营销革命[m].机械工业出版社，2011。

[7]杨秀丽.营销策划[m].上海财经大学出版社，2010。

[8]李永平.国际市场营销管理[m].中国人民大学出版社，2010。

销售渠道管理步骤有哪些【精选】

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？

销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的。，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。xx品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：xx所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着xx强大广告的助销支持。（首先介绍完符合市场需求后，再对产品、价格等内容的介绍）。

渠道销售人员管理制度

汽车销售渠道管理工作计划

线下客户沟通继续保持，具体的合作一切按照公司的流程和政策走，来沪的客户可以随时做出接洽安排。在网络平台3月份上线前注重于内部人员的整合工作，做好新人补替并进行政策和体系的强化培训，适当的时候可以考虑把已经成熟的人员派遣到外地市场区。新进的同事强化培训，迎接3月份即将进行全国市场招商工作。需要掌握的主要基础部分：

2、掌握渠道开发路劲和流程，及市场服务体系；

3、强化团队意识，沟通交流，发现并指出工作中存在的问题，及时解决。

（二）市场开发方式。

1，线下客户的发展。

上海市场的线下客户基本上都拜访过，及时暂时没有达成合作的也在保持着良性互动，__年后肯定会从我司走货。同时，市场部同事也需要在适当的时机向客户介绍我们的恒域汽配网络平台，为平台上线后尽可能快地增加商家进驻量。

外地市场，安徽的华盛昌、北京的爱意世纪等外地客户加紧联系，尽快达成合作。同事，其他省份也必须加紧寻找有实力的合作伙伴。

2，线上客户的发展（网络推广与电话销售相结合）。

b、微博、博客推广，通过微博群等推广；

c、q群推广，包括行业群，创业群，销售群等；

d、对相关需求代理加盟项目信息做整理统计；

e、通过各类网站帖子进行回帖。

a、对从网络推广获取的资料信息进行电话沟通；

c、对原今目标指定区域内咨询客户资料进行梳理。

（3）、完成公司规定的报表统计，如每日工作统计表，客户信息表，今目标工作日志等。

（4）、注意事项。

（1）网络推广。

a、对所发信息网站进行主观判断，避免无效网站信息发布的时间浪费；

c、及时沟通推广过程中遇到的问题，或者好的推广方式。

（2）电话沟通。

（3）工作日志，工作报表必须按时认真完成，已达到信息汇总、工作方式能及时调整的目的。

渠道开发人员在掌握工作流程后，为了让自己的积极性更高，目的性更强，必须要有日工作计划、周工作计划；日工作总结，周工作总结。根据各同事指定日计划，周计划，渠道部指定渠道销售日计划及周计划。

（6）、奖惩制度。

为了鼓励员工的工作积极性及工作热情，强化工作责任心根据公司员工守则相关内容，结合公司薪资待遇表格的规定进行奖励和处罚，做到赏罚分明。

（7）、其他。

销售渠道管理培训心得【】

短短的几天训练时间结束了，马上就要回到各自的工作岗位，一路上脑海中浮现这几天的一幕一幕……在这几天当中给我的感触很深，又一次得到锻炼和成长。本来是在放假期间，说心里话是不想去，抱着既来之则安之的态度来了。x老师说起，年轻人应该做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们应该做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。所以，这是个非常有意义的节。

下面我给大家分享一下我的感悟：

1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通——主动出击！

人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。

2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入集体，融入你的团队。我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你！把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰！

4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在一定的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发现，你不比别人差！你也很优秀！

销售渠道管理步骤有哪些【精选】

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。

客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：x%，y%，z%。如果您只进这一规格，您只能得到x%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。（拿出调查的数据证明）。

女装销售渠道论文范文

在钢材企业销售渠道的探索中，主要分为直销、自营和联营、、零销和区域营销制等类别，根据不同企业自身及区域特点，掌控市场信息，正确确立适合企业自身的销售渠道，是企业长远发展的重要因素。钢材企业的销售渠道的扩展需要做到以下方面：

1.实现钢材企业的重组和销售渠道的整合。从销售渠道来看，中小型企业多采用中间商模式，大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合，对钢材产业发展有着重要营销。

2.对自身产业营销管理队伍水平的提升。企业员工是企业积极活跃的重要因素，是整个企业的发展主体，提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立，能对新产品的发展动态做出准确的判断，强化专项技术服务工作，都需要员工的共同实现，是渠道拓展的直接途径。规范营销行为，建立市场一致认可的经销准则，提高产业营销管理水平，逐步贴近市场。

3.对市场的稳定，提升企业本身的自销能力。完善钢材企业的整体管理体系，使其能更好的适应社会经济发展的脚步，拓展信息的搜集，实现自身能力的提升，更加市场情况及时调整价格和体系等，更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确，限制销售价格，针对特殊的企业，可以实现产品的定价销售，保证利益的稳定同时，减少市场的乱象，实现市场的稳定。进行合理发展和控制，保障企业资源供应，自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径，保障企业在市场开发中稳中上升。

4.明确销售销售主体承担的物流功能，充分发挥物流功能的重要作用。物流为钢材企业提供了生产环境，创造了有序竞争整合发展的条件。物流功能的强化在降低流通成本的同时，拓宽了产业的流通渠道，使其不受市场区域的限制，绩效得到有效的提升。

5.进行产业结构的优化，发展加工型贸易商。为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升，需有意识的提高高附加值产品的产量，提高市场的占有率，建立一定的品牌效应，通过提高品牌知名度打开市场，提高产品的市场竞争力，促进其他附加值产品的销售。此外，对具有季节特征的建材产品要根据本身特性，积极调剂区域的资源配置。

6.为客户提供价值是客户关系得以建立、营销渠道得以稳定的基础。客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素，在销售渠道拓展的同时，切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求，在一定程度上可以做出让步，一边大力改进产品质量，一边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计划，出现问题必须达到现场进行妥善解决等措施和承诺，在解除了客户后顾之忧的同时，为顾客提供服务的特殊化，才能促使稳定客户群的稳定建立，成为企业长期发展合作伙伴。

二、结论。

钢材企业是经济的重要支柱，对社会发展、经济建设甚至是国防建设的建设具有重要的意义。在加入wto后，企业来自国内和国外的竞争日益严峻，为达到企业产值的有效提升，占据较大的销售市场，销售渠道的有效拓展是发展中一个重要的环节。稳定营销渠道，首先应该做到实事求是分析双方优缺点，此外在最大程度维护本公司利益的基础上,与合作方建立伙伴关系。重视经销商、商和顾客关系，体现其在产业流通中的价值，需对现有的营销策略加以完善。国内钢材企业单纯的考虑并部分满足销售者需求已不足以成为稳定销售关系的充分条件，针对钢材企业销售策略的特点，全面应用现代市场营销理念，在现有的销售模式上进行完善，实现局部到整体的营销，有某一环节领先到细节领先的目标，才有可能实现销售渠道的稳定和拓展。

服装销售渠道论文范文

摘要：品牌认知是品牌忠诚的决定因素，体验是消费者形成品牌认知的主要途径，虚拟体验营销对于服装品牌的形象认知和价值认知都有显著的提升作用。本文以提升服装品牌认知为基本目标，从品牌文化和品牌互动两个体验基点探讨了服装企业开展虚拟体验营销的具体策略。

关键词：品牌认知;虚拟体验营销;品牌价值;品牌文化。

中图分类号：f2723文献标志码：a。

体验营销是现代营销的一种新型方式，它以满足消费者的体验需求为目标，从消费者的感官、情感、思考、行动、联想等因素出发，拉近与消费者之间的距离，最终影响消费者的购买行为。消费者在观摩、聆听、尝试、试用的过程中，亲身体验企业提供的产品或服务，实际感知产品或服务的品质或性能，从而产生认知、喜好并购买等行为。从产品属性上来讲，一般只能通过实际接触或使用产品来获得如味道、手感、做工、质地等相关信息的经验型产品更适宜采用体验营销。

1.品牌认知概述。

品牌认知和品牌认知度。

品牌认知是品牌建设中最复杂的部分，是消费者对品牌相关信息的综合感知和评估。从心理学视角来看，品牌认知是消费者形成品牌态度以及购买意愿的基础。从认知科学和认知心理学的范畴来看，品牌认知是从消费者接收品牌内涵及价值信息开始，进行信息加工的全过程。品牌认知不仅直接对消费者当前的购买行为有影响作用，还会间接影响消费者未来的购买行为。

品牌认知度是消费者对品牌文化的内涵和价值的认知和理解程度。消费者对品牌的认知和理解是一个动态变化的过程，随着消费者对品牌的接触广度和深度的提高，行动、心理、情感、态度等主要认知程度也在逐渐发生变化。消费者对品牌的认知经历了从品牌形象认知到品牌价值认知两个阶段。

品牌认知的形成。

由于认知的形成是一个复杂的心理过程，国内外学者对品牌认知的研究大多集中在其后向影响作用上，对于品牌认知的形成机制和影响因素的研究比较少见。综合已有的研究观点，消费者自身的认知结构和知识层次、对品牌信息的掌握程度、个人偏好、价值主张、所处文化环境，以及获取品牌信息的渠道和方式、广告宣传、产品的包装外观等都会影响品牌认知的形成。消费者对某一品牌产品和其他品牌同类产品差异性的识别，以及对品牌标识、包装、环境等相关刺激因素的主观心理和行为反应，从品牌知晓到最终购买整个过程中对品牌的体验和感受，即构成了消费者对某一品牌的认知。体验是产生品牌认知的主要途径，借助体验主题和场景的规划设计，引起消费者的关注和兴趣，从而对其品牌认知起到―定的形成和强化作用。

2.虚拟体验营销对消费者品牌认知的提升作用分析。