计划可以帮助我们明确目标、分析现状、确定行动步骤，并在面对变化和不确定性时进行调整和修正。怎样写计划才更能起到其作用呢？计划应该怎么制定呢？下面是小编带来的优秀计划范文，希望大家能够喜欢!
光探伤工作总结与计划大全篇一
一年来，本人都能认真地对待学院和图书馆组织的每一次政治理论学习，积极参与集体组织的一切有益活动，自觉把关心国家大事，把关注学院和图书馆的发展建设与自己的现实工作紧密相连。时刻牢记图书馆人“以人为本，服务至上，一切为了读者，一切服务读者”的服务理念。坚持学习，做到了思想上，行动上不掉队。为此我从未放松过专业技术的学习，积极利用每一个学习的机会，多渠道的来提高自身的业务素质。定期参加了calis中心举办的网络课堂的学习，本年度共参加calis网络课堂七次；今年八月参加了在北京国家图书馆举办的《中国图书馆分类法》第五版的培训。通过这些学习我既取得了工作上的成绩，又锤炼了自己的业务技能。
1、图书采购方面：20xx年我们加强了和各院、系的工作联系，在了解教师对文献资源的需求的基础上下功夫，满足教师读者对图书的要求。今年重点填补了心理学、管理学及大学生就业指导这三类图书的空白，加大了英语四、六级、考研英语、雅思英语、计算机等级考试用书的采购力度；充实了人民卫生、人民军医、北大医学、科学出版社近三年出版的高品质医学图书。在各位老师的帮助下，全年发出采购订单4万余册，几次远赴外地现场采购。本年度采编部共验收图书18批次30544册图；回塑建库600余册，修改、补充不完备的书目数据2700多条，并随时打印补缺因时间长久而脱落的图书条码。
2、配合学院资产装备处，完成全院各系、部、处、室现购图书281册次的编目、验收工作。接待了全院20余人、光盘60多张的验收工作。并及时做好了每批图书的报账、汇款与各类统计工作。
3、协助完成了20xx年图书馆使用的各类数据库的续订工作。
4、20xx年全年共完成各类汇款171万余元，本人都能够做到每比汇款账目清清楚楚。
5、及时完成图书馆领导交办的各项临时性的工作任务。
总之，这一年来，我在思想上、工作上取得了一点点成绩，但仍存在着不少问题，问题还有待于我在今后的工作中去不断努力，加以克服、解决。新年新气象，新的一年我会向其它同事们学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同学习、共同进步，争取更好的成绩。
光探伤工作总结与计划大全篇二
1.可控硅有几个极、各极的名称和代表字母是什么？
答案：可控硅有三个极分别是：(1)阳极，用a表示；(1.5分)(2)阴极，用c表示；(1.5分)(3)控制极，用g表示。
2.数字电路中最基本的逻辑门有哪些？
答案：最基本的逻辑门是与门、(1.5分)或门(1.5分)和非门。
3.钢轨铝热焊的基本焊接方法是什么？
答案：铝热焊-铝粉、氧化铁粉、铁钉屑和铁合金等按一定比例配成铝热焊剂，高温火柴点火，发生激烈的化学反应和冶金反应，得到高温钢水和熔渣。
高温钢水注入预热铸模中，将轨端熔化，冷却后即把两根钢轨焊在一起。
4.钢轨气压焊的基本焊接方法是什么？
答案：气压焊-压力气焊，轨端固定在气焊机夹具上，两轨间施预压力，专用焊炬产生气体火焰，轨端加热至塑性状态。压力作用下固溶体中的原子之间进行扩散再结晶，一金属面间形成新的结晶使钢轨焊接起来。
5.钢轨接触焊的基本焊接方法是什么？
答案：接触焊-轨端固定在焊机夹具上，利用电流产生电阻热，使轨端加热至表面熔化状态，然后断电加压，在压力下相互结晶。
6.探伤作业，班后探伤人员应做哪些工作？
班后探伤人员应做到：(1)关闭电源，放尽耦合水，擦净仪器置于干燥通风处，并及时充电。保证下次探伤使用。(2)根据伤轨记录进行分析及时报告有关人员。
7.什么称为电阻？
电流在电路中流过时，会遇到阻力，这种阻碍电流通过的能力叫做电阻。
8.什么称为直流电？常用什么符号或字母表示？
电流、电压或电动势的大小、方向或极性不随时间变化的称为直流电，常用符号“一”或字母“dc”表示。
答案：调节校零电位器不能使指针指示到“0ω”时，表示电池电压不足，应更换同型号新电池，更换时应意电池极性，并与电池夹保持接触良好，如更换新电池后还不能校准时应及时修理，以免影响测量精度。
10.用万用表测量电路中的电阻阻值时，应注意什么？
答案：测量电路中的电阻阻值时，首先应将电流切断，再将被测电阻任一端断开才能测量。切勿在带电情况下测量电阻。
11.钢轨应具有哪些特性？
答案：要求钢轨有足够的强度、韧性、耐磨性、良好的焊接性和运营的安全可靠性。
12.钢轨制造的技术条件要求是什么？
答案：(1)钢轨采用平炉、氧气转炉冶炼的镇静钢制造。
(2)为保证钢轨没有缩孔和有害的偏析，相当于钢锭头、尾的钢坯应进行充分切除。(3)应采用使钢轨中不产生白点的生产工艺。
13.钢轨验收落锤试验对试样长度是怎样规定的？
答案：钢轨验收落锤试验规定试样为长度不小于1.3m的钢轨。
14.正线轨道类型是怎样划分的？
答案：正线轨道类型划分为特重型、重型、次重型、中型和轻型。
15.钢轨内部的主要缺陷白点是什么？
答案：白点实质上是钢中极微小的裂隙。
16.钢轨内部的主要缺陷疏松产生的原因是什么？
答案：疏松产生的原因是：由于金属凝固时收缩，或熔炼时金属吸收的气体逸出而造成。
17.超声波探伤仪的检修方法有哪些？
答案：检修方法：(1)先易后难法；(2)换件修理法；(3)器件判别法。
答案：应注意选择下列参数：
(1)额定整流电流；
(2)最大反向电压及开关速度等。
19.晶体三极管各极的名称是什么、用什么字母表示？
答案：晶体管三极管有三个极分别是：(1)发射极用e(e)表示；(2)基极用b(b)表示；(3)集电极用c(c)表示。
20.场效应管d、s、g极分别代表什么？
答案：场效应管：d-漏极； s-源极；(1.5分)g-栅极。
防护联络员。
22.钢轨的作用有哪些？
钢轨是轨道结构的重要部件，主要作用是支持并引导机车车辆的车轮，直接承受来自车轮的荷载和冲击，并将其传播于轨枕和扣件。在自动闭塞区段，钢轨成为信号电流的导体，起到轨道电路的作用。在电气化区段，钢轨还用作牵引机车电流的回流导线。
23.钢轨手工检查的一般方法是什么？
手工检查钢轨一般按“一看、二敲、三照、四卸”的过程进行。
24.探伤班组除配有探伤仪外(含一般附属工具)，还应配备哪些备品？
应配备无线对讲机、活口扳手、检查锤、钢卷尺、白铅油、小油刷、防冻液、探头、小镜、防护信号设备等。
规定为：除由轨面入射的超声束无法射及的部位外，钢轨其余断面必须探伤(含焊缝)。轨头部分用70°探头探测，轨头至轨底以轨腰等宽部位用37°和0°探头探测。焊缝部分用双45°探头探测。
规定检测内容为：(1)动态范围；(2)灵敏度余量；(3)缺陷检出能力；(4)探头相对灵敏度；(5)探头小车走行部分；(6)探头引线；(7)探头架压力及紧固螺栓；(8)70°探头在探头架上的偏角；(9)探伤小车翻板及翻板手柄；(10)水管及水管阀门；(11)探头提升装置；(12)探伤仪器外观。
/t2658.9-1995钢轨超声波探伤作业标准对二台探伤仪作业是怎样规定的？ 规定上道作业一般采用二台探伤仪分股并进，其间距不应超过50m。
28.探伤作业应遵循的要领有哪些？
探伤作业应遵循“接头(焊缝)站、小腰慢、大腰匀速探”的要求，同时应做到仪器与手工检查相结合。
29.探伤发现的伤损钢轨应怎样处理？
探伤发现的伤损钢轨，应及时按伤情分别填写“伤轨记录表”和“重伤钢轨通知单”。“重伤钢轨通知单”应及时送交养路工区或领工区签认后送工务段调度备案。
30.因故暂停探伤作业时，如续探则应怎样进行？
因故暂停探伤作业时，如续探则应退后不少于1m重复探伤。
光探伤工作总结与计划大全篇三
一、 学校领导安全工作常放心中。
开学第一天，郦重光校长就在工作会议上指出：“学校的.主导工作是教育，而教育的前提条件是师生有一个稳定、安全、平静的教学教育环境。教师安全、学生安全、财产安全是我们工作的基本点，是关系到学校稳定发展的大事。因此，安全工作是教育工作的先导和外围，是我们必须做好的一项工作。”为此，学校成立以郦重光校长为组长，寿泉均老师为副组长，政教处、团支部、班主任为组员的创安领导小组。建立党政工团齐抓共管的治安网络。
二、安全工作“硬件建设”和“制度建设”并重。
（1）硬件建设。结合“四防“要求，学校重建围墙，设立传达室，添置消防设备，拆除危房，并由总务处和政教处负责，在学期初对学生寝室、学生食堂、学生课桌登、门窗的玻璃作了检查，消除安全隐范。 由于外地人员的大量流入，从许多方面给安全工作带来了诸多不稳定的因素，学校还为保安人员添置了必要的设备。
（2）制度建设。经过几年的积累，学校已拥有一套完整的保安制度和奖罚制度。学校加强了内部信息建设，建立上下一线的治安网络。学校已拥有《江藻镇中治安年度保卫计划》《江藻镇中治安工作考核细则》《江藻镇中违反治安条理处罚条例》《三项竞赛细则》等制度。安全工作做到“有章可循”“有法可依”。
三、 层签订责任书，责任到人。
为了进一步落实“谁主管、谁负责”的原则，切实加强学校内部治安工作，学校和保安机构、保安机构和每位保安人员，政教处和每位班主任教师都是层层签订责任书。学校对此项工作进行定期、不定期检查。对成绩显著者给予奖励，对工作不负责者，实施一票否决，取消当年评先进的资格。
四、 具有一支责任心强的保安队伍
针对学校人多，活动场地拥挤，进出校门的学生家长、外地民工多，人口杂这一实际问题，学校组织了一支由青年教师为主的保安队伍，添置设备，训练人员，做到应急及时。学期初，附近村出现外地人员流串作案，为防范于末然，学校进行24小时值班制。早上5：30至晚10：00，由值周老师负责学校安全和正常教育秩序，晚10：00至凌晨5：30分，由值夜人员维护学校安全。由于各线尽心尽力，学校教学环境安定，教学秩序良好。
五、 传达室、各重点保卫场所专人负责。
学校聘请谢培太师傅为学校传达室管理员，24小时不离岗。对进出校门的学生家长、外地人员一律进行登记，并禁止校外人员带危险物品进学校。对电脑室、生化实验室、物理实验室等有贵重物品的场所实行专人负责。学校定期抽查各室各点的工作情况。
六、 治安工作“常抓不懈”“巨细无遗”。
本学期，学校对学生食堂进行了招标。食堂外来人员的进入、学生的食物卫生等问题为保安工作增加了负担。学校一方面与食堂承包方制订合同，由学校和承包方共同加强对外地民工的管理，另一方面，由值班老师和值班班级共同管理食堂，一周一轮流。
一学年来，无任何重大事故发生，学校教育秩序井然。保安工作取得一定成效。 “创安工作总结”版权归作者所有；转载请注明出处!
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光探伤工作总结与计划大全篇四
我自1986年参加工作以来，一直从事锻工工作，先后在自由锻班和模锻班担任炉头(锻工小组长)，20xx年考取高级锻造工，担任了锻工二班班长。在各级领导和同志们的帮助指导下，自己爱岗敬业勤奋好学，不断提高自身的操作技能和技术业务素质，从业多年的日益积累，为自己打下了比较深厚的理论和实践基础，使自己锻炼成分公司的技能骨干。20xx年荣获晋机集团“先进班组长 ”称号，20xx年被评为晋机集团“优秀员工”。
一、一专多能，保质保量按时完成各项生产任务。
我所带领的班组主要承担铁路车辆零部件下侧门折页的生产任务，也担任其它车辆零部件、军品锻件和外销锻件的生产任务。从20c70系列新型货车投入生产，我们先后担负了c70、c70c、c70e、c70t、c80b、 km70、kz70等车型12种零部件的生产任务。其中下侧门折页是班组的主要产品。
下侧门折页，是敞车中单车用量较多(24件/辆)的零件之一，产品重，从加热到成型要经过卷制头部、弯曲尾部等十余道工序。产品的一致性、互换性和表面外观质量都要求比较高，是分公司车辆产品中数量多、工序多、生产难度大的产品之一。我参与了c70系列各种车型下侧门折页的试制鉴定，近五年来带领班组完成各种车型下侧门折页20多万件。在生产中千方百计克服困难，不断改进工艺、改进工具、改进操作，产品一次交验合格率由85%提高到98%，班产由400件提高到600件，每个月都保质保量完成任务，从来没有影响过整车总装，多次受到分公司的表扬和奖励。
几年中，在完成下侧门折页任务的同时，我带领班组还完成其它5种车辆零件和13种军品锻件3万多件；参加了外销民品钛合金医疗器械模锻件的试制和生产，完成制坯和模锻件1万多件。多样化的产品生产丰富了自己的锻造知识，提到了自己的专业技能，使自己成为一个生产的多面手，班组也成为能承担各种生产任务一专多能的团队。
二、立足岗位创新创效，解决工艺难题
我们生产的下侧门折页，产品全长1203±4mm，坯料采用厚16mm宽60mm长 1360mm的板材，生产完成不再进行切削加工，直接进总装线。生产设备主要是空气锤，产品成形主要靠可移动的简易组合模具（胎模）和工人的操作技能。头部热卷圆、压角度，尾部冷弯曲、切圆头，锤上校平面、校旁弯，人工打磨清毛刺，可以说是锻造与冲压交替进行、热锻与冷锻复合成型，批量大、工序多，流程长。c70系列新型货车生产后，产品的质量标准提高和公司每次接到订单后合同期都比较紧，影响产品质量和生产效率的几个突出问题迫切需要解决。
首先是头部热卷圆后，圆筒部位出现的椭圆、喇叭口和圆周表面的毛刺和缺肉现象。头部热卷圆预成型是将板料卡在水平卷圆模芯轴上，靠人工推磨360o卷成，由于模具上不能加定位块，长度不好控制，圆筒的闭合部位有时多出一块，有时间隙太大；人工推磨转柄角度掌握不好容易形成喇叭口，这些缺陷都为成型造成困难，有的只能展开重卷。整形是在空气锤上胎模里完成，一是操作上的不规范，二是模具结构上的一些问题，圆周表面出现毛刺和缺肉缺陷的产品能占到10%～15%，这些缺陷在c64车生产是可以用气焊割、电焊补的方法补救，但c70车不允许。为了有效地解决这些问题，从开始，我认真研究每一个工部，仔细察看工件在模具中的变形过程和金属流动的情况，在操作上反复的推敲，组织工友们一起进行多次改进。一是在于成型卷圆模上设置了一个定位标志，控制了头部的长度；二是在推磨时把转柄与模具的水平面保持一个15°的倾角；三是对整形上扣模进行了改进，（上扣模的`型腔是一个r31的半圆，口部是r5的圆角，这样的结构要求预弯曲必须规矩）我在模具的半圆口部两侧分别磨出15°的斜度，前角减成r2的圆弧，后角增大为r15圆弧，这样坯料在模具内变形时，前角扣住了料使它不能上窜，避免了圆周表面“缺肉”或闭合处间隙过大，后角圆弧有利于金属向逆时针方向径向流动，避免了金属在分模面形成折叠或挤出“耳朵”，而且改进后的模具还能较好的消除预成型的一些不足。通过改进，在近两三年的折页生产中基本上消除了过去的质量缺陷，产品的表面外观质量、目测形位尺寸达到了工艺要求，卷圆的一次合格率达到99%，过去头部清理打磨一个班次才百十件，现在能达到五六百件，生产效率大大提高，还节省了大量的角磨片。
在下侧门折页生产中第二个大的改进是检验工具的改进。折页是100%检验。以往无论是我们自检还是交检验专检，都是逐件先用样柱量销孔，再用样板量平面度和长度，然后再用平尺抽检侧弯。仅验活时十公斤重的一件产品就要搬动三四次，不仅效率低，而且劳动强度大。由于不能检验形位尺寸，经常出现检验合格的产品，结果在总装时上不了车，影响到总装生产。
三、努力学习掌握新技术，拓展自己专业技能。
为了使型槽容易充满，采用桥部尺寸非均匀的毛边槽来限制或加速金属向型槽某部分的流动。三是提高模具的预热温度，把模具预热温度控制在200℃~300℃。四是为了保持模具的硬度和精度，每锻完一件间隔半分钟，防止模具过热变形。
通过tc4 钛合金医疗器械模锻件的试制和生产，拓宽了自己的知识面，提高了自己的专业技能。
五、言传身教，作好职工技术培训和指导，提高团队的战斗力。
我们班一共有7名员工，有5名是以后陆续来的劳务派遣工，都没有受过专业培训，而我们锻造生产又是集体操作，为了尽快提高他们的专业技能，一方面组织他们参加分公司的各种培训，一方面在班组内做好传帮带，组织他们学习工艺，消化图纸，提高专业理论，在班组开展岗位练兵，提高操作技能。生产中每次生产各道工序都要亲自第一操作，作出示范，进行首件自检，确认设备、工装正常，再交给其他人操作。组织员工开展技术革新和工艺改进，提高了员工的职业素养，提高了班组创新能力。现在班组的青工都能在工作中独挡一面适应各道工序的操作，增强了团队的战斗力，为班组的各项生产任务完成和各项工作的开展打下坚实基础。
以上是我近五年来从事的主要技术工作的总结。如果能取得技师资格，将是我职业生涯的新起点，这既是前进的动力又是压力，它时刻鞭策着我要更加自觉的学习各种新知识、新技术，提高自己的专业技能，适应公司新形势的发展要求，为公司发展作出更大的贡献。
光探伤工作总结与计划大全篇五
一.岗位职责
1.熟悉本岗位生产工艺流程，掌握本岗位存在的危险因素、应急预案和防范措施，做到持证上岗。
2.严格执行安全生产规章制度和岗位操作规程，遵守劳动纪律，做到“三不伤害”（不伤害自己、不伤害他人、不被他人伤害）。3.上岗前必须按规定穿戴好劳动防护用品，定期检查、正确维护保养本岗位安全防护设施，确保完好、有效。
4.熟练掌握岗位安全操作技能和故障排除方法，按规定巡回检查，及时消除事故隐患，自己不能消除的应立即向上汇报。
5.积极参加、支持各项安全活动，加强安全、业务理论知识的学习，不断提高自身素质和自我防护能力。
6.熟悉掌握消防设施的使用、维护技术，熟知消防设施存放地点。
7.有权制止、纠正他人的不安全行为，对违章作业的指令有权拒绝执行并越级上报。8.发生事故时要采取正确措施，积极参加抢险并立即向上级报告。要保护好事故现场，主动配合上级部门调查分析事故。
光探伤工作总结与计划大全篇六
20___年在公司各级领导的关怀与支持下，在公司项目推行项目经理责任制的改革浪潮下，都市阳光项目经理部始终贯彻为业主“构筑优质生活”的服务理念，遵循“品质服务、精细管理”的原则精神，开展各项服务与管理工作，取得了一定的成绩也暴露出一些不足，现将一年的工作总结。
一、顺利完成队伍组建，合理整合人力资源，有效开展培训工作，努力提高凝聚力和战斗力，团队建设从初创期到磨合期到规范期平稳过渡。
20___年3月1日，我受公司领导委派来到都市阳光项目经理部工作，起初项目立足当地，多渠道开展人员招聘工作，在4月下旬交房前基本完成人员组建工作。经过一年的培训、磨合、历练，员工队伍已从动荡走向稳定。项目经理部现有员工65人，骨干人员20人，骨干人员保有率85%，组织各类员工培训90次，培训覆盖率达100%。
今年7月16日，由于施工单位的疏漏，傍晚一场大雨造成小区地下室大量漏水，项目经理部立即启动防汛应急预案，在场全体员工精诚合作，用沙袋围堰引水，抢险工作至深夜，未造成任何经济和财产损失；11月22日，小区15栋1单元下水管道堵塞，脏水已漫至201室户内，由于施工方人手有限，为不影响售楼部售房，项目经理部立即采取措施，从工程班、保洁班、维护队抽调人员打扫，经过几小时的疏通、冲洗，户内恢复原样。这些事例充分反映了员工们的工作积极性和“主人翁”思想。9月份，随着小区、商业、售楼部人员整合完成，一支团结一心、通力合作，有向心力的团队逐步形成。
二、减员增效、节能降耗、增收节支，不断提高收费率，完成了年度经济指标。
1、收费方面：我项目人员在日常工作中，包括下班时间和节假日，通过电话、短信告知到上门派发“缴费通知单”收取再到下一步邮寄挂号信催收各项费用，积极主动的想办法保证收费率的提高，11月收费率已达95.6%。
2、在物资采购方面：项目坚持就近、价低、质高的原则发展当地的供货商家，控制成本支出。
3、在减员增效方面：通过外包保洁班组和小区、商业、售楼部的人员整合及招聘50.60人员补充秩序维护队等方法手段，节约人力成本开支约27万元。
4、在节能降耗方面：通过控制庭院灯、景观灯、单元灯和楼道灯开启时间，调整地下室日光灯的开启数量，开启一台变压器减少无功损耗等方法手段，节约能耗开支约17万元。
5、在节约意识方面：通过培训，在全体员工思想上树立了“节约光荣”的意识。今年6月通过与施工方的多次协商，顺利接手其电梯轿厢保护措施，节约开支近万元；今年7月，工程班在地下车库入口处的雨篦子被装修重车压坏后，开动脑筋、利用废旧钢筋自己动手制作临时雨篦子，既避免了不让业主车辆有损伤，又节约了成本开支近千元。
20___年，项目经理部调动全体员工的积极性，群策群力，努力开展各项增收节支工作。截止11月底，经过预估，预计全年能超额完成了收入391.38万元，利润率4.61%的年度经济指标。
三、坚持“品质服务、精细管理”的宗旨，明晰责任分工，梳理规范工作流程，逐步提升服务质量和管理水平，从而提高业主满意度。交房手续、装修办理、整改配合等工作流程标准化。
1、从四月下旬开始的集中交房到为业主办理装修手续，再到协调处理业主户内整改问题，项目经理部的客服人员都在疲倦和委屈中成长。目前客服班组对业主的各项手续办理流程逐步规范，既体现了优质的服务质量又规避了各类风险。截止12月初完成交房1600余户，办理装修1018户，处理、传递、记录各类整改单3000余张，提供诉求服务1550余次，发放各类温馨提示27份，发放各类工作联系单24份。
2、业主户内装修巡检和公共区域、公共设施设备的巡查、保养常态化。
项目经理部工程班坚持日常装修巡检，处理装修违规违纪、损坏公区设施30余次，罚款和赔偿收到6250余元。同时借鉴公司其他项目移交的经验，积极配合开发商逐步与各施工单位办理公共设施设备的移交工作，建立了设施设备台帐，对待千余台各类设施设备坚持各项巡检制度和保养计划，做到了专人负责，有检查、有记录，形成常态。全年属我物业服务中心维修的工作及时率100%，合格率100%。
3、突出抓好安防工作的重点化。
由于小区所处的地理位置，周边的社会环境较复杂，加之小区的自身特点注定安防工作是重中之重。一年来，秩序维护队人员流动较大，但随着各项培训和人员整合的落实，目前队伍较稳定。在这期间小区经历了各类突发事件7起，处置及时妥当，较好的规避了风险，同时秩序维护队认真总结汲取教训，调整工作岗位设置，尽最大努力做好人防工作。年末随着电子围栏、西侧大门及行人门禁的逐步到位，消防系统的逐步到位，项目经理部的安全防范及消防安全工作有较大的提高。
光探伤工作总结与计划大全篇七
转眼间，20xx年就要挥手向我们告别了，在这寒冷的冬天，回想自己接近一年来所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态，以及应对能力。
在这段的时间里有失败，也有成功，遗憾的是：稳定的客户还不多，稳定的客户也不多；欣慰的是：客户资源开始积累，处理订单的效率得到了提高，自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进；他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。在工作上，同事之间互相交流，汇聚每个人的智慧，把事情做到极致，把客户订单处理到位。
进入一个行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得不同市场的不同需求，这样才知道主要产品主攻哪些国家，同事遇到不同地区和国家的客户，也知道推荐其所需，更好的把自己和产品推销出去。当然这点是远远不够的，应该不短的学习，积累，与时俱进，了解行业动态，价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉，就自然知道目标市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。
不仅是要对目标市场的了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上唯一不变的`就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息，才能知道自己产品的优势。除了自己多观察了解意外，还需要和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到很多公司的报价，如果关系不错，客人会主动将竞争对手的报价信息，以及产品特点主动告诉。在这个过程中，要充分利用自己的产品优势，材料特点，分析对方报价，并强调我们产品的优势，更有利喜迎客户。
谈到业务技巧，首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的，而在我自己这一年里的外贸经验中，我所学会的是做客户的顾问，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，在电话，在电邮，或客人来访中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务，我们要学会“了解或激发需求，然后去满足要求”。
其次是，处理订单，处理订单的过程，说简单也简单，说难也难。简单就是，按照客户要求的产品，写到生产单上，下到生产部就完工。而难的地方在于，作为客户的顾问，我们有必要时时刻刻关心，产品的进展，生产过程中产品是否有问题。货物生产好，要检查各个部分，是否存在外观上明显缺陷，或者一些影响到功能的产品问题。如果有问题，要及时更正。要记住：产品在工厂，我们可以挽救一切；产品一出去，一起都来不及了。到时候，只能听候客户发落。到交货期之前，要不断的提醒，不断催促生产部，确保能按时交货。
最后，要长期维护客户，我们要做好的是售后服务。经过几单处理之后，我明白：出现问题是很正常的事情，对于这方面一定要摆放好心态。由于产品本身的特点，很可能货到之后出现破损现象，安装或者实际操作，可能会出现一些问题，需要我们去解决。我经常倍感头痛，常常不知道怎么办，甚至抱怨。但是，问题出现了，总有解决的方案方法，各领导帮助，各部门配合，问题总会得到解决。
做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。
只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。
外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。从我自身经历来说，接到第一单，只是一个几百美金的样品，确实60个日日夜夜，当然不排除其中的运气成分。我现在和这个客人聊天的时候还说：you are important to me。 your sample order gave me self—confidence， and perseverance in my international trade career。
这一点最重要，在工作中，不管是自己在网上搜索开发的客户，还是从公司平台上接到的询盘客户，算起来估计有几百个，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。只要有音讯的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于下过单的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，到了一定的时候要主动询问next order的时间。
在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，却忽视了团队的作用，所以要改正这种心态，相信别人，相信团队的力量，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受能力较好。不断总结和改进，提高素质。
自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力；这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。
挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望！