总结是对某一特定时间段内的学习和工作生活等表现情况加以回顾和分析的一种书面材料，它能够使头脑更加清醒，目标更加明确，让我们一起来学习写总结吧。那关于总结格式是怎样的呢？而个人总结又该怎么写呢？下面是我给大家整理的总结范文，欢迎大家阅读分享借鉴，希望对大家能够有所帮助。
做电话销售的总结篇一
1、我们主要的营销方式：陌拜和电话营销
3、营销成功案例分析与借鉴
女士要求不穿奇装怪服更不能穿轻佻。
2、要有礼貌并且保持笑容
3、注意语气语调：从简单中介绍我们手机短信114等服务项目
4、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。
1、打电话的亲和力
a、心态心情要好
b、不要忽视自己的笑容
c、声音要求清晰、明朗，语言简洁
d、遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。
2、注意氛围
a、声音大一点，足够别人听清楚
b、语速的快慢控制
c、热情度，主动性
3、找主事者
a、知名知电话的，直接打电话找
b、如何突破秘书关
4、“五二一法则”就是打五个电话能成功预约二家客户并能够成功签下一个单。
5、打电话前的准备工作
a、明确给客户打电话的目的一定要明确给客户打电话的目的，你的目的是想成功的销售产品还是与客户建立一种长期合作关系？一定要明确目的。
b、明确打电话的目标目的是什么，电话结束后要达到什么效果。目的与目标是有一定关联的，一定要清楚目的与目标这两者是有这是两个重要目标。
c、为达到目标必须提出的问题为了达到目的需要那里信息，提出那些问题这些必须要在打电话之前就必须明确。打电话是为了获得更多的信息与客户的需求。如果不提出问题无法得到客户的信息与需求。所以电话营销提出问题很重要，一定要把问题写在纸上。
d、设想客户会提出的问题并设计出回答
e、设想电话营销过程中会出现的情况并做好准备。打100各电话有80个是通的，80个其中也50个找到相关的人。每次电话都可能出现不同的情况，电话销售人员一定要清楚随时可能出现的情况并做出相应的措施。
f、所需资料的准备。如果给客户回应需要资料，你不可能准备太长时间让客户等待，那么一定要把资料准备在傍边。还要把客户常常遇到的问题做一个工作帮助表，以及一些同事名单，以防遇到不能解答的问题寻求同事协助。
做电话销售的总结篇二
当下，随着经济的高速发展，企业开展业务的方式也越来越多样化了，如：电话销售技巧、email营销、陌生客户预约、上门拜访 、投放广告、老客户介绍新客户等等。诸如此类的推销方式各有所长，也各有所短。不过，有一点可以肯定的是，销售方式主要取决于企业自身的产品类型。但不管理怎么样说，对绝大多数 的企业来说，电话销售的方式已慢慢成为企业营销最主要的方式之一。与其他销售方式相比，电话销售具有更多明显的优势：节省企业资源，不会浪费金钱、时间、精力等。因此，掌握 电话销售技巧已成为越来越多企业营销人员的当务之急。
根据我们长期的研究，跟踪，摸索，我们对电话销售技巧的认识有了很大的突破。总结了以下的一些经验，与大家一同共勉、共进。
1、声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情;而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
1、常见的主要目标有下列几种：
1)根据客户实际情况确定客户需求产品类型;
2)约定当面拜访的时间;
3)销售出简单的产品或服务;
4)确认出客户何时能够作出签单的决定;
5)让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。
2、常见的次要目标有下列几种：
1)获取客户公司及本人的相关信息;
2)销售某种并非预定的商品或服务;
3)订下再次和准客户联络的时间;
4)引起准客户的兴趣;
5)让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料;
6)让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。
列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“no”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏;
2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象;
3、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值;
4、打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本;
5、电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心;
7、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。
做电话销售的总结篇三
话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。下面，小编为大家分享电话销售的话术，希望对大家有所帮助！
开场白的目的是吸引顾客的注意，如何在短时间内吸引顾客的注意是电话营销人员的能力体现，让顾客能开心与你交流是电话营销的第一步，也是关键一步。所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。
例如：“最近有一个优惠活动…”、“免费获得…”、“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务…”等等。有一次，我在办公室接到一家电信运营商的销售代表打来的电话：“您好!张先生，我是**公司的***，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解下?”我当时就说：“有啊，你有什么办法?”这个销售代表一下子就吸引了我的注意力，她说：“我们公司ip电话卡在促销，你买500元的ip电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。
您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去?”(她还有很强的促成意识)后来，我也有拒绝，但她还是做成了生意，这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她成功的开场白，她的开场白就用了“利益法”，重点在强调对客户的好处。
我们与顾客建立融洽关系最少有两个：声音感染力和礼貌用语。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗?”不过，在实际工作中，有些电话销售人员问我这样一个问题：“张老师，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，要让我再维时间。是不是这句话可以不问?”。
我后来听了他们的电话录音，我又发现一个现象：就是有些电话销售人员一问对方是否方便，对方就会讲不方便，而有些电话销售人员问到这个问题时，基本上100%的客户都会讲：可以。他们有什么不同，我发现最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便?”，而在于电话销售人员本身。
当时，我给他们的.建议就是第一种电话销售人员尽可能提高自己的声音感染力。同时，礼貌用语可以换成：“不好意思现在打电话给您。”，而不是“您现在打电话方便吗?”，后来情况就发生了很大的变化。
建议开门见山，直接和产品联系起来，有的电话营销新手会出现很多意想不到的错误，比如：和顾客谈天谈地，最后忘记直接的目的。还有的不会把说的话前后联系起来，让顾客感觉泛泛其谈，没有重点。这两种是最常见，也是最致命的错误。
有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。
销售员：你好，王总监吗？我是某广告公司的客户主任王平，打扰您了。我们最近新开发了一种广告媒体，这种媒体主要的受众和贵公司产品的目标客户基本一致，我们做过测试您只要花一半的价钱就可以达到以前所做广告的效果，我希望能向您推荐一下。
客户感兴趣则继续，如果顾客回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员马上说：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！
当一个小时后打过去时要有一种熟悉的感觉：王总监，你好！我是某广告公司的客户主任王平，你让我1小时后来电话的。
点评：这是最老实的电话销售开场白，也是最常用的电话销售开场白。这种电话销售开场白的关键在于那段产品利益描述，让它能够打动客户的心，从而听你讲下去。
这种电话销售技巧和话术比较适合对产品有显性需求的客户。另外，一旦客户以忙或者开会拒绝，则马上转为约定下一个时间的电话销售技巧和话术。
销售员：王先生，我是某某公司王平，有件事情想请您指教
顾客：可以，什么事情？顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员马上说：那我今天下午再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！
点评：这个电话销售开场白利用人们好为人师和不好意思拒绝别人的心理进行开场，吸引客户继续和你讲话，一般很少遭到拒绝。但应该注意的是，后面请教要确有其事，而且要十分注意自己的销售技巧和销售话术，不能让客户感觉自己上当，否则客户会再也不理你了。
销售员：王先生，您好，我是某广告公司的客户主任王平，您的好友李玉华是我们公司的长期用户，昨天一起吃饭聊天，他给我介绍了您艰苦创业的经历，特别是您坚忍不拔的毅力和与众不同的创意，让我钦佩不已，我提出想认识您，是他给了我您的电话，并认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客：啊，你过奖了。
点评：使用朋友推荐法这种电话销售技巧的好处是能够迅速降低客户对陌生业务员的戒备和警惕性，注意上面的推销案例业务员故意通过强调李玉华是长期客户，来增加客户对自己的信任。
另外，这种电话销售开场白介绍朋友如何推荐是一个关键，可以通过朋友的口对客户进行称赞，获得客户好感，这样他很难再拒绝你。即使遇到客户拒绝，你仍可以采取再约时间的电话销售技巧和话术，再次获得推销的机会。
点评：使用大家都是法这种电话销售开场白，是运用了从众心理，在这里要注意运用这种电话销售技巧，用来举例的公司尽量是那些知名的大公司，或者客户熟悉的公司。这样一方面可以增加客户对产品和你本人的信任度，另一方面也可以让他更倾向于从众。
做电话销售的总结篇四
在电话销售里，我们往往要掌握一些说话的技巧，而话术就是展现其技巧的主要表现，所以小编我为你们分享一些话术供你们参考使用!
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?
销售员话术:
我的意思是:你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?
推销员话术:
美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗?
假如你说"是"，那会如何?
假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
显然说好比说不好更有好处，你说是吗?
销售员:
××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
推销员:
××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办?
销售员:
1 、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。
但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。
也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。
所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)
推销员:
××先生(小姐)，在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。
当然，你可以对所有推销员说"不"。
在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。
所以今天我也不会让你对我说"不"!
顾客:1000万!
顾客:××?(10万)
销售员:假如不用10万，我们只要5万呢?假如不用5万，只需1万?不需1万，只需4000元?如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。
销售员:
××先生(小姐)，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。
投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。
当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。
销售员: ××先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。
就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。
自我暗示:我可以在任何时间销售任何产品给任何人!
吸引注意力的电话销售开篇当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。
然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。
现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。
1. 介绍你和你的公司
2. 说明打电话的原因
3. 了解客户的`需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。
对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。
你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
1:“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”
2:“我有个朋友也在从事这种服务!”
3:“我没钱!”
“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”
是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。
你一定不会反对吧?
4:“您只是在浪费您的时间!”
(衔接下面一个回答)
5:“我对你们;服务没兴趣!”
电话销售技巧:(准客户的名字)，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。
“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”
这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……?(用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念:梨子好不好，你要亲口尝。
)
6:“我很忙!”
“这段时间我一直忙，下个季度吧。”
是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。
所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。
7:“我真的没有时间。”
电话销售技巧:事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。
8:“你这是在浪费我的时间。”
电话销售技巧:如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。
(没有时间拒绝你，你要用这样的观念:最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)
9:“你就在电话里说吧。”
做电话销售的总结篇五
当下，随着经济高速发展，企业开展业务方式也越来越多样化了，如电话销售技巧email营销陌生客户预约上门拜访投放广告老客户介绍新客户等等。诸如此类推销方式各有所长，也各有所短。不过，有一点可以肯定是，销售方式主要取决于企业自身产品类型。但不管理怎么样说，对绝大多数企业来说，电话销售方式已慢慢成为企业营销最主要方式之一。其他销售方式相比，电话销售具有更多明显优势节省企业资源，不会浪费金钱时间精力等。因此，掌握电话销售技巧已成为越来越多企业营销人员当务之急。
电话销售已经成为了现代比较流行销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话对方良好沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单事情了。
1摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过事情。不正常是没有人拒绝我们，如果那样话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己产品服务有百分之两百信心，对产品市场前景应该非常乐观。别人不用或不需要我们产品或服务，是他们损失。同时，总结出自己产品几个优点。
2善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似事情，怎样去将它解决。这样做目是让我们再次面对通用问题时，我们有足够信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
3每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道越少。我们去学习目不在于达到一个什么样高度。而是给我们自己足够信心。当然我们应该有选择性学习并不是什么不知道都去学。打电话之前，把你想要表达给客户关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而"语无伦次"，电话打多了自然就成熟了。
打电话给客户目是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们电话要打有效果，能够得到对我们有价值信息。假如接电话人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名电话等资料，然后其联系发邮件预约拜访。所以说打电话给客户不是目，我们要是联系到我们目标客户，获得面谈机会，进而完成我们销售。
既然目明确了，那么就是打电话给谁问题了，任何行业电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功关键在于找对目标，或者说找到足够多有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好业绩。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错开始。
选择客户必须具备三个条件
1有潜在或者明显需求；
2有一定经济实力消费你所销售产品；
3联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群公款消费人群社会名流，这些人主要集中行业包括it业咨询业娱乐圈房地产业出版业医药业汽车业传媒业通讯业留学中介民航业金融业政府事业单位等，在客户开发时候，我们就要搜集这些行业个人信息公司企业采购人员政府部门工会采购人员信息。
1.在找资料时候，顺便找到老板名字，在打电话时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到机会大一些。
2.多准备几个该公司电话，用不同号码去打，不同人接，会有不同反应，这样成功几率也比较大。
3.随便转一个分机再问不按0转人工，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。
5.以他们合作伙伴身份，例如你好，我这是xx公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。
7.别把你名字跟电话号码留给接电话人。如果负责人不在或是没空，就说没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话人就很难再拒绝你了。
1我是谁，我代表哪家公司?
2我打电话给客户目是什么?
3我公司产品对客户有什么用途?开场白用最语句表达自己意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心是这个电话是干什么，能够给他带来什么，没有用处电话对任何人来说，都是浪费时间。例如您好，张总，我是早上果业有限公司，我们公司主要是做各种高档水果干果产品配送，还有各种干果红酒茶油礼盒。我们产品您可以作为员工福利节日礼品发放，还能提供给您客户，维护好您客户关系。注不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户思维；面对客户拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。
电话里介绍产品要抓住重点，突出我们产品特色，吸引客户
1配送优势我们是以会员卡形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物时间，而且产品品质有保证。
2产品优势我们产品大部分是进口水果干果，而且很多水果我们有自己种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值产品服务送给客户，客户关系维护好了，那您生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗！！
3礼盒优势我们高档礼盒里面有红酒茶油各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己需求喜好，选择不同礼盒。作为礼品送给客户员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。
介绍产品时会遇到客户拒绝质疑，但是我们保持好心态，同时对客户提出拒绝质疑能够想出应对话术。客户反对意见是分两种非真实反对意见真实。
非真实反对意见有几种
1客户习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他注意方向，我们是走团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他员工工作积极性，维系好他客户关系，带来更大企业效益。
2客户情绪化反对意见，我们打电话给客户时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户语气态度听出他是否有情绪，倾听他抱怨，帮助他化解了烦躁心情，那么在以后沟通中，客户也会对你善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应回报。
3客户好为人师反对，客户指出你观点或者产品不足地方，并不是真不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美产品，他只是想要告诉你自己有多厉害多懂行。我们可以赢得客户争论，但是会输掉销售机会。销售人员所要做事情就是闭嘴，对客户不同看法洗耳恭听。然后对他看法表示赞同“恩，您说很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己不同意见，这样既满足了客户虚荣心，也达到了自己销售目。
真实反对意见主要包括两个方面
1需要方面，有几种表现形式
1“暂时不需要，有需要我会打电话给你”这样回答，可能是我们开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多投入，就能够获得巨大收益，来年您生意还不是越做越好。
2“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户关注了，不能太急。
3“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样回答，我们就要找到客户“考虑”真实含义了，可以询问您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品资料去您那，您好做个直观了解。是约面谈，问清原因找出解决办法。
4“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你客户，结果适得其反。你可以这样说哦，那先恭喜您了，不知道您合作是哪家公司?作为同行我们可能了解比较多一点，也许有什么能够帮助您地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你对手优势，然后说出你产品不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。
5“我现在很忙，没有时间你谈”，这种答复我们可以这样回答客户没关系，您看明天下午方便话，我带资料去您那拜访一下，具体咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系时间，给客户个缓冲期。
2价格方面反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致价格，尽量报一个范围，而不是准确价格，便于客户讨价还价。
我们打电话最终目是销售我们产品，这就需要客户坐下来面谈，所以打电话成功否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说总，您看这样好吧，明天下午我带着产品资料去您那一趟，…哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好，那周三见吧，到时候给您电话。
约见成功，你打电话目就达到了，下面事情就是准备精选样品上门拜访了，这才是真正销售开始，怎么样取得面谈成功，才是对一个销售人员销售能力考验。
做电话销售的总结篇六
一、目的：
1、让客户感受到自己是公司最为关爱的客人，常常得到关心和问候；
2、提示客户及时首保、年检、续保等，保持与客户友好而专业的关系；
3、提高满意度，让更多的保有客户成为忠诚客户。
4、得到客户的信任，通过客户的口碑传播实现转介绍
二、回访的方式：
主要有：电话回访、短信提醒、信函寄送和上门拜访。
三、电话回访规范
新车客户：
回访话术
回访人：销售顾问
回访时间：新车交付后 2小时内
回访内容：
1．询问客户是否安全到达；
2．询问客户是否满意并确认车况是否良好；
3．如果需要，帮助解决问题。
回访话术：
3．“有什么问题的话，随时给我来电话，我很乐意为您服务的。稍后我会将您的购车信息发至您的手机上！”（短信内容：车主姓名、购车日期、购买车型、排量、颜色，自己的姓名及联络方式）
4．“谢谢您对我的信任，祝您用车愉快！再见！”
回访人：销售顾问
回访时间：新车交付一天后三天内
回访内容：
1．询问客户是否满意并确认车况是否良好；
2．如果需要，帮助解决问题；再次感谢客户；
3.可预约上牌事宜。
回访话术：
4.“这几天您若上牌请提前一天和我预约一下哦。我来帮您安排。”
回访人：销售顾问
回访时间： 新车交付7天
回访内容：
1．提醒客户磨合期注意事项；
2．提醒客户郑州日产将会再次联系并进行满意度调查；
3..短信跟踪,保持联络。
回访话术：
2．“再次提醒一下您新车磨合期是2000公里，不超过100码，不超过3000转，磨合期走好能够延长发动机的使用寿命。
回访人：销售顾问
回访时间：新车交付一个月
回访内容：
1.拓展客户；
2.由衷感谢客户。
回访话术：
2.“再次感谢您对郑州日产的信任，也感谢您对我的信任；” 3．“如果您对我的服务满意的话，今后有您的朋友要买郑州日产的车还请您帮我多多介绍，靠您多支持我呵！”谢谢您！
回访人：销售顾问
回访时间：新车交付三个月
回访目的：
1.提醒客户来做首保并帮客户进行预约；
2.短信告之手机提醒客户介绍客源。
回访话术：
稍后我将我的手机号码发至您的手机上哦。感谢您对我的支持让我越做越好！” 短信： 再次感谢您对郑州日产的信任，也感谢您对我的信任！您的销售顾问：xxx。
北京鑫鹏世纪汽车销售服务有限公司
《打回访电话销售话术》全文内容当前网页未完全显示，剩余内容请访问下一页查看。
2017年4月22日
通常，业务人员回访客户主要有两种方式：登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打电话容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。
据此，就后者打电话回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些如下，希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。
第一条每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。
第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。
第三条第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。
第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说：“是这样的，**老师，只所以能有这样的想法或者担心和顾虑，这怪我没能把这件事(**的好处、意义、作用等)讲清楚。”对于话题扯远的客户(对生命和健康有无所谓态度，或者过一天快乐一天的客户)应进行其优点的开发，对其进行有效的肯定和称赞，逐渐从家庭、亲人的责任感方面引入健康的理念，从而将话题拉回主题。
第五条电话接通后：
1、应先说明自己的身份：“您好!我是**，打扰您了……”以消除客户的不信任感。
2、应有客气语：打扰你一分钟可以吗?
3、应该简单明了地说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话，也可以最有效地弄清楚客户的态度。
4、约面对面沟通的时间和方式。
5、对沟通比较好的客户结束语：谢谢您，对于健康方面的需求，您可以随时打电话找我，我的电话是*****，好，那我们先聊到这里?与您聊天真是开心，希望能为您服务，祝您工作顺利、身体健康。
第六条每次通话做好说细的记录：
第七条来电咨询过的客户电话用语及方式：
1、开头语：您好!或者*先生(女士)您好!我是**，打扰您了……
2、目的：前几天(一段时间或者具体日期)您打电话对**进行了咨询和了解，现告诉您一个好消息，如果您来中心一趟，您将获得我中心关于**全套宣传资料(报纸、手册、光盘);能够更加直接、全面地了解基因与健康的现状、发展前景、对个人健康的作用及详尽科普知识;如果您没时间我们可以派工作人员给您送去。但是如果您到我们中心来，您会获得意想不到的惊喜。可获得100-1000元的**代金券;可直接成为**健康俱乐部会员，享受会员服务。
3、进一步沟通：如果客户有兴趣和时间时可以将会员待遇讲解与他。
第八条收到过短信但未来电咨询过客户电话用语及方式：
1、您好，我是**，打扰您了，我们前一段时间给您发送了**的短信，不您看到了没有?(让对方回答，给以互动空间)
a、说看到了，问：那您对**是怎么看的?以下情况根据客户回答，进行解答，如果对基因检测有概念的或有一定了解的，先对其进行科技先进知识和对信息的关注的称赞，然后根据其认识的不全面做以补充或讲解。
b、说没有看，但有一定兴趣的客户，可以与他进行简单有效的讲解。
c、说没看过，又对此不感兴趣的客户，可以与他沟通其他的内容，让其与我们讲话，从而了解客户的情况和想法，甚至让其对自己推销产品。
d、一定兴趣也没有，不愿多说的，或者态度极其恶劣的，也应客气委婉地结束谈话。
2、将话题引导到见面沟通上来。
第九条陌生客户的电话用语及方式：
1、您好，我是基因检测河南推广中心的健康顾问**，打扰您了，从**处得知您是一位非常注重健康的人，我们是从事健康工作的，想在这方面与您交流一下，不知您是否有兴趣。
a、可以呀，这时可以将我们的基因检测推出来，问其是否对此有所了解和认识。如果有一定的了解，简单沟通后可以约见面沟通，按第七条中的相关语言进行。
《打回访电话销售话术》全文内容当前网页未完全显示，剩余内容请访问下一页查看。
b、现在没时间，这时可以约下次通话。
c、不想说的，应客气委婉地结束谈话。
第十条先面对面沟通过的客户电话用语及方式：
1、您好，我是**，打扰您了，**(时间地点)我们对**进行了沟通，不知道您现在对**有什么看**。
2、根据客户态度，进一步沟通，根据以上几条情况应对。
电话回访是以了解客户意向动态和邀约客户来现场为目的，最大限度的挖掘有效客户，提高提高成交量，是置业顾问最基本的工作之一。
好的电话回访可以提高销售效率，大大促进客户成交。
拿起电话之前应该确立此次回访目标，避免盲目回访，应对该客户有足够的分析，你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
一、电话的准备
1、确立目的，理清思路。
2、邀约设计。
3、提问设计。（我将如何有效提问）
4、设想客户可能提到的问题并做好准备。
5、如何应对突发情况。
6、笔、客户登记本。（左手拿电话右手拿笔，做好回访记录）
7、一个始终保持的微笑。
8、一句温暖人心的问候。
二、开始
1、邀约话术：
③ 故意冷淡法：“我们知道您也不想买，您不来的话，名额我就给别人了”。
⑤ “如果您买房子都不过来实地了解一下的话，您怎么可能买到房子？”
注意：
电话回访及销售技巧 2017.11.15 1
电话回访及销售技巧培训——美巢·蓝钻
2、提问话术：
① “您回家和家里人商量了吗？”
② “家里人有什么疑问吗？”
③ “如果您自己能决定，您会选择在哪买房子？”
注意：
禁止问客户“我们这的房子您还考虑不考虑了？”“我们这的房子您考虑的怎么样了？”应改为“您对我们的房子还有什么疑问吗？”不应给客户拒绝的理由（台阶），而是通过客户的回答解决客户不买房的问题，促成成交。
老客户回访流程
开始
↓
↓ ↓ ↓
不好 成交 电话里无法解决
↓ ↓
解决问题→无法解决 邀约家人来现场
↓ ↓ ↓
好 继续回访 解决
↓ ↓
邀约→三板斧→成交 成交
↓
成交
陌生拜访流程
开始→有无需求→有→邀约→独孤九剑→建立意向→意向极好→成交
↓ ↓ ↓
客户的抗拒点
客户之所以不会立即作出决定是因为客户存在阻止他成交的抗拒点，当把客户的所有抗拒点解决后客户绝对会成交。
判断真假：
1）判断是真是假——顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？
3）测试成交——假如我能解决这个问题，您今天会订房吗？
4）以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他，并且让他说yes！
5）继续成交——当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。逼定
6）如果不会订房说明这不是真正的原因。您真正的原因是什么？
常见的五个假的理由：
1）我要考虑考虑
2）我要和***商量
3）***时候再来找我，那时我就会买
4）我从不一时冲动而下决定
5）我还没有准备好要买
确认他是唯一的真正抗拒点，再确认一次，测试成交。
只要我想成交，终究会成交：
逼定、逼定、再逼定
41%的人逼定一次后放弃
23%的人再逼定一次后放弃
13%的人逼定三次后放弃
7%的人逼定四次后放弃
4%的人逼定五次后放弃
所有成交中，有60%的是在要求五次后成交的。只有4%的人能够产生60%的业绩。
1. 三句话成交法：
2. 下决定成交法：
3. 直接了当解除不信任、抗拒：
你不信任我吗？你不认为我会对你诚实吗？我需要做哪些你才会相信我？我要怎么做你才会对我更放心？多长时间你才会觉得我是可靠的人？如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。
4. 降价或帮他赚更多钱法：
如果你真的负担不起的话，那你更应买我们的房子，没钱借钱都应该来，为什么？因为我们的房子就是会让您大大提高社会地位与生活水平的。买套房子连十几万首付都交不起，是因为你没有决心，你不肯下狠心去借钱，所以你找个借口。我不能让你找这个借口。你应该排除这个借口，去借钱都应该来买我们的房子，因为买了我们的房子会帮你打造出一个心态坚定、执行落地的个性。
5. 免费要不要：
如果免费你愿意得到这套房子吗？如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是？（证明我们的房子是物超所值的）
6. 给他一个危机的理由：
现在不买过段时间价格会涨价，不会再有这样的优惠。现在不买的话以后就不会有这样的活动了。 现在不买的话您将会继续遭受更大的损失。
7. 区别价格和价值：
8. 情境成交法：
讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不买房子付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也付出那样的代价。
9. 富兰克林成交法：
10. 问答成交法：
抗拒应对话术
1）价格问题
不会解决价格问题的置业顾问是永远赚不到钱的！不会解决价格问题的销售人员是永远无法成交的！
价格有点贵，（价格接受不了、太贵了）
⑴价值法：
价值＞价格
价值＝长期的最大利益
价格＝暂时所投资的金额
⑵代价法：
代价＞价格
代价＝长期最大的损失
⑶品质法：
客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定知道好房子不便宜，便宜往往买不到好房子吧。身为一家专业的房地产开发商，我们可以用最低的成本，来盖房子，使它的功能降到最低；或者，我们也可以花额外的投资在小区品质上，使你在我们小区居住时获得最大的利益，让品质发挥最大的功效。所以，房子相比较，贵一点点，但是多出的那一点钱，可以分摊到70年的时间，所以你每天的收益是不可计量的。
⑷分解法：
转换顾客的感受 ① 贵多少 ② 算出平均每天贵了多少
2）最近没时间、在外地：
重复强调一个危机的理由，迫使他马上立刻下决定。告诉他：现在买对他的好处是什么，不买对他的坏处是什么。
3）暂时不考虑：
您有买房子的需求吗？有。您现在不考虑买房子，什么时候会考虑呢？xxx时候。告诉他：现在买对他的好处是什么，不买对他的坏处是什么。
4）预算不够，没想到这么贵
5）户型没相中
6）感觉位置偏、不方便
1.让客户了解安阳发展趋势，帮助客户憧憬未来美好生活。
2.举例子：例：5年前曾经某某看中香格里拉一期130平方一梯两户的房子，2300元每平方，觉得位置偏没有买，但是现在很后悔。而现在看来香格里拉位置偏吗？“不偏。”既然是这样，如果是您的话，您会买吗？“会。”太好了现在正有一个这样的机会！
7）工期太长
8）担心违约（不能交房或不能按期交房）、五证不齐全
实际上您是担心不能交房或不能按期交房是吗？“是的。”能不能按期交房实际上取决于开发商的资金您说对吗？“对。”开发商资金有没有问题你我可能都不清楚您说对吗？“对。”既然是这样我们只能合理分析一下，我们开发商有将近20年的开发经验，开发过这么多小区从来没有停工、违约、融资、集资和任何的不良记录，您可以去安阳市非法集资办公室、房管局甚至互联网上查询的。您应该知道我们之前开发的三角湖人家这个项目吧？这个小区很不错吧？老板最少赚了3个亿，我们一栋32层的楼建筑成本也仅仅有2000万左右，而且我们已经卖了400多套，一套房子按照15万的首付也有6000万了。而且我们开发商老板非常谨慎，小区分多期开发，一来可以降低风险，二来可以前期低价把口碑买上去，后期可以卖个好价格。
所以说我们的资金是没问题的。
做电话销售的总结篇七
因为电话的普及，所以现在电话销售是销售的一种，是对业务能力的发挥，所谓电话销售就是一种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式，是电话销售员用语言来开展人性化的促销，电话销售礼仪已经成为商业社会中必须掌握的一门技巧和专业知识。你是否准备去做电话销售呢?正好下面是本站小编为大家精心挑选的电话销售礼仪培训，希望能够帮到大家哦!
2、始终保持喜悦的心
3、声音清晰明朗
4、接听迅速准确
5、记录认真清楚
6、了解来电话的目的
1、选好打电话的时间
2、掌握通话时间
3、态度友好和善
4、语言婉转且规范
5、简明扼要地谈事
6、留言，约见的技巧
1、及时接听电话
2、确认来电对方
3、接听电话讲究艺术
4、调整心态，微笑接听
5、清楚地听清事情
6、接听外部电话的技巧
7、接听公司内部电话的技巧
8、使用手机时的技巧
1、迅速正确地接转，操作流程
2、各种情况下的应对
3、对方让转话时，等待时间
1、理解商务电话的基本规则
2、弥补看不见对手表情这一缺点的办法
3、电话应对的准备，语言表现的技巧
1.电话接通后要先引起客户的注意和兴趣
2.讲话过程中应注意的语速
3.声音要清晰，平缓镇定
4.讲话过程中要善于运用停顿
5. 打电话时面对“碰壁”时的心态
1、如何看待投诉
2、电话对应投诉的技巧
1、正吃饭时来电话了
2、正在接电话时另一个电话进来了
3、没听清对方的姓名
4、对方把要找的人名字说错了的时候
5、对方弄错了该事项的担当者时
6、对方要找的人，在公司里有两名以上同名同姓
7、自己把对方的姓名忘得干干净净
8、不该自己管的事，可是对方却让自己听他把话说完
9、对方说不清事情的原委，自己听不出个头绪时
10、周围突然声音嘈杂起来
11、按错了转送按键
12、对方强行询要个人或同事的手机号码
13、听不清对方的声音
电话作为一种通讯方式，目前已经被广泛利用为销售方式，发挥了它最大的用途。电话销售的普及，销售竞争的激烈，提醒销售行业不得不经常对销售人员进行电话销售礼仪培训，只有实体销售结合电话销售共同成为销售的手段，才能在行业竞争中更具有优势，那么电话销售礼仪的提升是竞争中必不可少的制胜诀窍。