国际营销读后感大全（20篇）

通过写读后感，我们可以培养出更好的阅读习惯和批判性思维能力。下面是一些读者对不同类型书籍写的读后感，我们可以从中汲取一些写作的灵感和技巧。

国际市场营销试题

一、填空题(每小题2分，共20分)。

1、除了少数产品由生产者直接卖给最终用户外，绝大多数商品都是经过______卖给最终消费者的。2、环境变化的趋势可分为______和______两大类。

3、企业形象识别系统包括______、______和视觉识别(vi)三个部分。4、企业所有的促销手段可分为两大类，一类是______，另一类是______。5、______的变化是直复营销发展的内部动力。

6、市场是某种产品的所有______和______所组成的群体。

二、单项选取题(每小题2分，共10分。在备选答案中，选取一个正确答案并将答案题号填入题后的括号内)。

1、市场导向型的经营观是指：(。

a生产观念b产品观念c推销观念d社会市场营销观念2、二星级饭店的“托婴”(即照看孩子)服务"在旅游产品整体中属于a。核心产品b。延伸产品c。形式产品d。整体产品3、在产品的包装中，牙膏皮、啤酒瓶之类属于（）a首要包装b次要包装c装运包装d精品包装4、美国市场营销协会成立于：

a19b19c1937年d本世纪70年代5、（）产生于“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。

a生产观念b产品观念c推销观念d市场营销观念e社会市场营销观念三、决定题(每小题1分，共10分)。

1、市场上的产品按用途划分，可分为生产资料和消费资料。（）。

2、最短的渠道是“生产者——消费者”，但是这种渠道是不存在的。（）3、品牌、商标、是同一个事物的不一样表述，其含义完全一样。（）4、市场营销环境是企业无法控制的，企业对它研究就没有好处。（）5、千方百计提高顾客满意度是企业取得长期成功的必要条件。（）6、对环境威胁，企业只能采取对抗策略。（）。

7、衡量新旧市场营销观念的根本标志是看企业营销以自我还是以顾客为中心。（）。

会资源的巨大浪费。（）。

9、为了持续产品组合的动态平衡，以到达最佳产品组合，企业在进行分析时只需思考企业实力、产品品质、价格竞争等企业自身的因素。（）。

10、可口可乐公司一贯使用的都是无差异性营销策略，时至今日初终未改。（）。

五、论述题（20分）。

六、案例分析(共20分)考卷及答案。

1994年九阳电器开始生产豆浆机时，这个市场还很不成熟，豆浆一煮就糊的技术缺陷使消费者望而却步，厂家纷纷转产。九阳经过数年的技术攻关，发明了智能不粘技术，遂在业界名声鹊起。随后九阳花大力气培育豆浆机市场，在全国报刊上联办豆浆营养知识专栏。短短数年，全国市场容量从不到10万台迅速扩容到的200万台。九阳顺势又陆续推出了外加豆豆浆机、浓香型豆浆机等新品，逐渐确立了在豆浆机市场的王者地位。

九阳公司豆浆机销售近100万台，销售额到达2。7亿元。虽然每台豆浆机售价仅在200~400元之间，但利润率却高达20%以上，这是所有大家电巨头们难以企及的。

答案。

一、填空题(答对给每小题2分，共20分)1。中间商。

2。环境机会环境威胁。

6。现实购买者潜在购买者。

二、单项选取题(每选对一小题给2分，共10分)。

dbacc。

三、决定题：(每小题1分，共10分)。

1。对2。错3。对4。错5。对6。错7。对8。错9。错10。错。

四、简答题(每小题答全要点者得5分，共20分；未答或漏答要点者，由评卷人依每个要点在该题中的得分比例来扣分)。

1．答案要点：

（1）有助于企业深刻的认识市场和寻找市场机会。

（2）有利于企业确定经营方向，有针对性的开展营销活动（3）有利于研究潜在需要，开发新产品（4）社会效益好2．答案要点：

扩大产品组合，缩减产品组合，产品延伸3．答案要点：

(1)分销渠道的选取直接制约和影响着其他方面营销策略的确定。

(2)销售策略既需要企业内部各种策略的协调配合，又需要其他企业的密切合作，这与产品策略、价格策略、促销策略有显著的不一样。

(3)分销渠道的选取是一个相对长期的决策过程。

五、论述题(20分，理论观点正确，论证充分，逻辑清晰，并在答出要点的基础上，联系实际进行适当解释和说明后，可得满分；评卷者可参考标准答案，酌情给分)。

答案要点：

1．选取国际目标市场能够发现潜在的市场，寻求国际购买者。2．选取国际目标市场能够充分利用资源，发挥企业营销优势。

3．选取国际目标市场能够把市场需求与企业优势有机结合，提高营销效率。

六、案例分析(共20分)答案要点：

在大多数行业里，通常只有2~3个多营公司和多个专营公司会构成稳定的较高利润。在多数状况下，专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍，前者比后者更容易获得成功。毕竟，专业化分工协作已成为当今国际工商界的一大趋势。

专业化厂商获利丰厚的原因是：低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售周期、更高的资金使用效率。a、所有的企业在初创时期都表现出某些方面的专长，随着企业的成长，企业的经营往往超出自我的专长之外。因此而导致的是企业销售收入在增加，赢利却在下降。现代营销学之父科特勒博士说过，中型公司务必专一经营，否则将无利可图。

b、作为“把鸡蛋放在同一个篮子里”的专业化公司，选取自我擅长的领域切入是十分明智的，但要尽可能规避生命周期短的过渡性产品领域。

c、专业化公司应力求树立该专业的权威地位，并透过不断推陈出新来延长该产业的生命期。该模式如果能与速度模式、行业标准模式搭配运用效果更佳。

营销

国际货运读后感

国际市场营销试题

一、单项选取题（每题2分，共40分）。

1、市场补缺战略的主要特点是。

a。游击进攻b。紧密跟随c。专门化d。回避竞争。

2、市场营销学作为一门独立学科出现是在。

a、本世纪50年代b、本世纪初c、本世纪70年代d、18世纪中叶。

3、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下方面进行。

a、产业和市场b、分销渠道c、目标和战略d、利润。

4、企业将整体市场作为目标市场，推出一种商品，实施一种营销组合，以满足整体市场某种共同需要的目标市场策略是。

a。集中性目标市场策略b。聚焦战略c。无差异性目标市场策略d。总成本领先战略。

5、市场跟随者追求的是与市场领先者。

a、和平共处b、取而代之c、维持现状d、保护自我。

6、当企业的用户相当集中时，较适合使用的技巧。

a。原产地订价b。区域订价c。统一交货订价d。任何方法都能够。

7、影响消费者购买行为的个人因素主要有。

a。动机b。收入c。民族d。家庭。

a。便利品b。选购品c。特殊品d。日用品。

9、消费者购买决策的最后阶段是。

a。评价选取b。认识需要c。购后感受d。购买决策。

10、在新产品试销期间，透过对试用率和再购率资料的分析，认为产品试销失败，应总结原因的状况是。

a．试用率低，再购率高b。试用率高，再购率高。

c。试用率低，再购率低d。试用率高，再购率低。

11、以防御为核心是的竞争策略。

a、市场领先者b、市场挑战者c、市场跟随者d、市场补缺者。

12、生产观念强调的是。

a、以量取胜b、以廉取胜c、以质取胜d、以形象取胜。

13、当企业的用户相当分散时，较适合使用的技巧。

a。原产地订价b。区域订价c。统一交货订价d。任何方法都能够。

14、在制定某种消费品的促销策略时，通常首先思考的促销手段是。

a。广告b。人员推销c。营业推广d。公共关系。

15、可能给企业造成的不利影响最大的状况是环境威胁的。

a。出现率和严重性都较大b。出现率大，严重性小。

c。出现率和严重性都较小d。出现率小、严重性大。

16、企业产品订价的最终目的是市场营销学模拟试题含答案市场营销学模拟试题含答案。

a。获得最大利润b。使顾客满意c。价格具有竞争力d。贴合政策要求。

17、在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，而且及时获得买主反应的方式是。

a。广告b。营业推广c。人员推销d。公共关系。

18、在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求局面。

a、攻击市场主导者b、阵地防御c、和平共处d、迂回进攻。

19、企业对经营多少个产品项目所作出的决策，是属于产品组合的。

a。广度决策b。长度决策c。深度决策d。关联性决策。

a。广告b。人员推销c。营业推广d。公共关系。

二、名词解释（每题4分，共20分）。

1、消费者黑箱。

2、产品项目。

3、营销谈判。

4、现金折扣。

三、决定题（每题1分，共10分）。

1、渠道成员的管理决策一般是由渠道成员轮流制订的。

2、在完全竞争条件下，企业只能采取边际成本订价法。

3、西方企业确定推销人员数量的基本方法是目标任务法。

4、产品组合订价法往往适用于替代产品的订价。

5、对于投入期的产品，企业就应用短渠道销售；对于成熟期的产品，企业可用长渠道销售。

6、评价广告效果，主要是看信息传递效果。

7、按产品分配推销人员，有利于提高推销效率，并能节省差旅费用和路途时光。

8、内部公众是企业开展公共关系的基础。

9、当企业渠道管理潜力较强时，应选取长渠道营销。

10、招徕订价是心理订价的一种。

四、简答题（每题6分，共30分）。

1、市场营销管理过程包括哪几个步骤？

2、广告具有哪几个方面的特点？

3、什么是市场细分？市场细分有何作用？

4、简述品牌的作用与好处。

答案：

一、单项选取。

1、c2、b3、a4、c5、a6、c7、b8、c9、c10、c。

11。a12。a13。a14。a15。a16。a17。c18。c19。b20。c。

二、名词解释。

2、又称产品品目，它是指具有特定规格、外形、价格、技术结构和其它特征的具体产品。

3、营销谈判是指不一样的人们为了各自经济利益的需要，透过协商而争取到达意见一致的行为过程。

4、当顾客提前付清购买商品的款项时，供货方给予顾客的一种折扣。

5、市场营销是指在以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需求，实现企业的经营目标。

三、决定。

1、×2、×3、×4、√5、×6、√7、×8、×9、×10、×。

四、简答题。

2、大众化；渗透性；艺术性；非人员促销。

作用：有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场；

4、有利于消费者进行产品选取，缩短购买决策过程，有利于企业形象宣传和产品促销，有助于减少价格弹性，促进产品组合的扩展；品牌能够超越产品生命周期。

国际市场营销试题

一、选取题：

1、对于减少失调感的购买行为，营销者要带给完善的b，透过各种途径带给有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自我购买决定的正确性。

a。售前服务b。售后服务c。售中服务d。无偿服务。

2、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是b。

3、非营利组织的采购部门透过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫a。

a。公开招标选购b。议价合约选购c。日常选购d。正常购买。

4、在营销调研中，调研人员一般先收集b。

a一手资料b二手资料c原始资料d外部资料。

5、下列a属于企业的不可控因素。

a营销环境b营销组合c促销策略d产品组合。

6、准确地计算产品所带给的全部市场认知价值是b的关键。

a。反向定价法b。认知价值定价法c。需求差异定价法d。成本导向定价法。

7、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是c。

a安全需要b自尊需要c社会需要d自我实现的需要。

8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的c。

a需求状况b竞争潜力c需求状况和竞争潜力d中间商的多少。

9、产品生命周期中在c购买者一般较多。

a引入期b成长期c成熟期d衰退期。

10、产品成熟期b。明星类c产品衰退期d。问号类。

12。以迅速获得较大市场占有率为目的的定价策略被称为___a____。

11。产品生命周期的最后阶段是___c____。

a。下列产品c富有弹性。

a大米b肥皂c家电d食盐。

a。渗透定价b。撇脂定价c。心理定价d。促销定价。

13。将顾客划分为更小，更具同性质的群体的过程是___b____。

a。经营多元化b。市场细分c。市场定位d。批发。

14。定价是市场营销组合中的一个重要因素，因为它____a___。

15。下列属于组织内部环境的是____b___。

a。竞争者b。企业员工c。批发商d。零售商。

16。下列不属于组织微观环境的是____d___。

a。顾客b。供应商c。竞争者d。新法律法规。

17。民族亚文化的变化将会引起下列哪个因素变化__c_____。

a。市场营销组合b。企业目标c。消费者态度d。群体购买。

18。分析组织内部潜力和外部环境机会与挑战的方法是___b____。

a。plot分析法b。swot分析法c。利益相关者分析法d。员工分析法。

19。差别化产品在市场上是独特的，它成功的条件是____a___。

a。满足顾客需要b。价格差别微不足道。

c。品牌是所渴望的d。差别化产品总是能成功的。

20。下列不属于产品生命周期四个阶段的是___b____。

a。引入期b。高峰期c。成长期d。成熟期。

21、非营利组织的日常性采购的采购金额相对____b_____。

a。较多b。较少c。一般d。量大。

22、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种____b_____策略。

a。市场集中化b。市场专业化c。全面市场覆盖d。产品专业化。

23。一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是b。

a。生产观念b。产品观念c推销观念d。市场营销观念。

24。消费者个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额叫做c。

a。个人全部收入b。个人可支配收入。

c。个人可任意支配的收入d。人均国民收入。

25。市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行c。

a。市场营销规划b。市场营销组合设计c。市场营销调研d。预测市场需求。

26。产品在畅销阶段时，企业的营销目标是b。

a。产品尽快投产上市b。提高市场占有率c。建立知名度，争取试用d。持续市场占有率。

27。intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会超多销售产品而获利。他们采用的是b定价策略。

a。撇脂定价b。渗透定价c。弹性定价d。理解价值定价。

28。在产品生命周期中，丰厚的利润一般在c阶段开始出现。

a。引入期(试销期)b。成长期(畅销期)c成熟期(饱和期)d。衰退期(滞销期)。

29。企业提高竞争力的源泉是d。

a。质量b。价格c。促销d。新产品开发。

30。一个国家或地区的恩格尔系数越小，反映该国家或地区的生活水平c。

a。越稳定b。越低c。越高d。比较波动。

31。市场调查与市场预测的关系是a。

32。某企业欲运用需求价格弹性理论，透过降低产品价格提高其销售量，一般状况下，这种策略对下列b类产品效果明显。

a。产品需求缺乏弹性b。产品需求富有弹性c。生活必需品d。名牌产品。

33。某油漆公司不仅仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫a。

a。前向一体化b。后向一体化c。横向一体化d。多角化。

34。新产品开发过程的第一个阶段是d。

a。评核与筛选b。营业分析c。产品开发d。提出目标，搜集构想。

35。用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是(d。

a。配套包装。b。附赠品包装c。分档包装d。再使用包装。

38。某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的b阶段。

a。介绍期b。成长期c。成熟期d。衰退期。

39。在各类调查方法中，最有代表性同时又能节省人力、物力、财力支出的方法是d。

a。重点调查法b。典型调查法c。全面调查法d。抽样调查法。

40。许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是d)。

a。推销观念b。生产观念c。市场营销观念d。社会市场营销观念。

41。相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于(b。

a。全新产品b。换代产品c。改善产品d。仿制产品。

42。机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于c。

a。理想业务b。困难业务c。冒险业务d。成熟业务。

43。按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是c。

a。生理需要b。安全需要c。自我实现需要d。社会需要。

a。直接购买b。冲动购买c。往返购买d。互惠购买。

a。声望定价b。基点定价c。招徕定价d。需求导向定价。

c、购买者喜欢追寻更低的价格d、购买者觉得涨价是没有理由的。

47、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用c法定价。

a、尾数定价b、招徕定价c、声望定价d、反向定价。

a。需求弹性小b。需求弹性大c。收入弹性小d。收入弹性大。

49、以下哪种状况最不适合采用渗透定价策略?c。

a、透过大批量生产能降低生产成本b、商品的价格需求弹性较大。

c、仿制困难，竞争对手少d、商品的市场规模较大，竞争潜力大。

50。在市场经济的条件下，决定商品价格的因素一般是da。政府b。物价部门。

c。卖方d。市场的供求关系。

51。需要层次理论的提出者是c。

a。庇古b。马歇尔c。马斯洛d。科特勒。

52。最古老、最普遍、最直接的推销方法是c。

a。广告b。公共关系c。人员推销d。营业推广。

a。全新产品b。换代产品c。改善产品d。仿制新产品。

54。一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?c。

a。导入期b。成长期c。成熟期d。衰退期。

55。向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于b。

a、批发b、零售c、代理d、直销。

国际市场营销试题

在当前市场经济环境下，行业之间竞争越发激烈，在这种新形势下，通信行业作为高新技术产业，通信企业为了能够在激烈的市场竞争中争取更大的份额，则对市场营销管理更为重视，对企业的市场营销管理体系建设更为关注。

通信企业在当前市场经济建设过程中发挥着非常重要的作用，其不仅引领科学，同时还是促进信息通讯进步的关键所在，所以在通信企业发展过程中，需要充分的把握行业的特点，通过对市场营销管理体系进行构建并完善，从而实现资源的合理配置，确保市场供需平衡，以便于在当前激烈的市场竞争中占据优势，确保企业核心竞争力的提高。

1.通信市场竞争特征。

目前在科学技术和通信技术快速的发展的带动下，通信工具已在我们社会生活的各个角落都开始广泛应用，通信企业之间的竞争也越来越激烈。

从当前通信市场的竞争情况来看，其主要特征体现在以下几个方面：

1.1娱乐业务竞争。

近年来，随着我国通信行业的快速发展，通信市场的竞争的重点也越来越不确定，特别是近几年，越来越多的通信运营商加大了对娱乐业务的开发和投入力度，利用丰富多彩的数据业务进进一步开拓市场，通信市场娱乐业务竞争体现的越发明显。

1.2服务竞争和品牌竞争。

目前通信市场竞争已不再依靠价格来吸引客户，竞争开始向服务和品牌竞争转变，各个通信运营商更注重自身产品服务质量的提升，通过打造企业品牌价值来提升自身的竞争力，从而达到吸引客户的目的。

2.1加快产品理念的创新。

在通信企业日常运营过程中，需要将消费者对产品的及时性需求作为企业的管理目标，并为满足消费者的需求来开展各项工作。

但随着通信市场的不断发展和完善，市场日益庞大，同时消费者对通信产品的要求也在不断提升。

在这种情况下，通信企业为了能够更好的发展，则需要加快产品理念的转变，以全新的产品理念来满足消费者的个性化需求，通过对消费者提供专业化的服务来使用户有一个全新的的沟通体验，同时加快产品品牌概念的创建，以便于能够更好的应对市场的竞争，适应市场的不断变化，提升自已产品的.品质，从而实现吸引消费者注意力的目的。

其次，作为通信企业一定要开发一些新的通信业务，如此才能使自身的产品娱乐服务得以提升。

现如今，完善娱乐业务已经变成了通信市场新的竞争重点，所以，对新型的增值业务予以不断的研发，才能确保通信企业在市场竞争中适应时代发展的需求。

2.2进一步对分销网络进行完善。

通信的目的便是方便用户，作为通信企业一定要加大对之前产品的分销网络运营力度，这样才能让通信企业的市场竞争力得以被有效地提升。

一方面，通信企业需要提高产品分销网点的覆盖面积，这就需要通信企业合理的设计产品的分销网点布局，从而使通信市场的空白区域得以最大程度的被填补上。

除此之外，通信企业需对产品分销网点的分布密度和数量进行适时、适当的控制。

除此之外，通信企业还需确保产品分销网点的各业务能够在某种程度上得到均衡的发展。

在对产品分销网点在进行设计之时，通信企业应把所有网点业务状况进行合并，并将之统一至分销网点规划统筹里去，从而使疏漏状况得以最大程度的避免，还有就是，在主要的销售渠道和经营网点上，通信企业还需有所侧重，这样才能确保企业销售渠道以及经营网点转变为企业营销管理优先发展基地。

另一方面，通信企业在进行营销管理之时必须积极。

通信企业的市场营销最主要是在社会关系里进行的，运营商在开展这项工作之时应同社会各领域实现互运，以便开拓通信企业市场营销的视野。

作为通信企业需处理好和分销商以及各大卖场和售后服务网点彼此间的关系，同时还要将自身与新闻媒介、消费者协会以及质量技术监督等部门和组织将的关系处理好。

如此才能使通信企业美誉度得以提升，并在销售产品的过程中，一旦发现问题便能得到有效及时的处理和解决。

2.3加快对多种营销手段进行整合。

通信企业在日常运营管理过程中，营销手段具有多样化的特点，这就需要在构建通信企业营销管理体系过程中要通过整合多种营销手段，并进一步规范营销服务模式，利用统一的企业形象来向消费者传达企业的信息，在消费者心目中树立良好的信誉度，加强与消费者之间的双向沟通，从而使企业变成一种标签，实现长期营销的目的。

通信企业具有自身的独特性，其所提供产品流通的渠道较长、市场范围较广，渠道种类较多，所以在整体多种营销手段和同消费者进行沟通过程中都需要利用非销售的形式进行，这样才能确保消费者能够更好的关注企业的通信产品，并对其产生兴趣。

通信企业在维护老顾客过程中，往往会利用树立良好的产品形象和企业形象来确保关系的维系，并以此来达到吸引新顾客的目的，从而使企业的产品能够在顾客心中留下深刻的印象，将顾客培养成企业的终身消费者。

作为服务人员还需使自己的销售服务在效率方面不断提高，以此确保服务及时和可靠。

3.结束语。

在当前市场经济环境下，通信企业为了能够更好的将营销管理体系的功能和作用充分的发挥出来，则需要准确的对市场进行定位，满足消费者的个性化需求，同时不宁强化自身的管理工作，进一步对营销管理体系进行完善和改时，对管理方法进行创新，从而加快推动企业开拓市场的步伐，更好的促进通信行业健康、持续的发展。

国际市场营销试题

第一题解释下属名词(每小题4分)。

1。市场营销：是个人和群体透过创造产品和价值，并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。

2。市场细分：指企业透过市场调研，依据必须的标准，把整体市场划分为若干个子市场的市场分类过程。

3。品牌：是一个或一群生产者、经营者，为了识别其产品，并区别于其他竞争者，所用的一种具有显著特征的标记。

4。数量折扣：又称批量作价，是企业对超多购买产品的顾客给予的一种减价优惠。

第二题单项选取题(每题2分，共20分)。

a、欲望需要b、需要购买力。

c、欲望购买力d、欲望人数。

a、大高b、大低c、小高d、小低。

a、无差异b、差异c、集中d、部分差异。

4、引入期的“快速掠取战略”是指采用_______促销和_______订价。d。

a、高低b、低高c、低低d、高高。

5、顾客主要想透过购买努力在市场上寻找到价格更便宜的产品，属于消费品分类中__b_____品中的异质品。

a、方便b、选购c、耐用d、特殊。

6、按照订价的“3c模型”原理，企业确定价格时，就应使制定出来的价格与竞争者的价格有相同的___d____。

a、成本利润率b、利润水平c、价值d、价值价格比。

7、一般说来，产品的价格越贵，就越就应使用____c___渠道。

a、较长b、密集性c、较短d、独家分销。

8、生产制造商向最上级渠道成员实施营销刺激，由此逐级带动渠道成员多进货和向顾客销售产品的促销作法称为____b___战略。

a、拉b、推c、整体d、顾客。

9、要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益，这是___b____。

10、康佳电视中的“康佳”二字是___b____。

a。招牌b。品牌名称c。品牌标志d。都不是。

第三题、简答题。

1、简述顾客的让渡价值。

答：所谓顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分。整体顾客价值是指顾客从给定产品和期望得到的全部利益，这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。整体顾客成本则是顾客在购买商品和服务过程中所耗费的货币、时光、粗力和精神成本。

顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向带给了一种全面的分析思路。，让渡价值认为顾客价值的实现不仅仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素;不仅仅需要有经营的改善，而且还务必在管理上适应市场的变化。其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅仅要着力创造价值，还务必关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总期望把有关成本，包括货币、时光、精力和精神降到最低限度，而同时又期望从中获得更多实际利益。因此，企业还务必降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时光、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自我产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要好处。

2、简述消费者的购买决策过程。

确认需要寻求信息比较评价决定购买购后评价阳光大学生网。

3简述影响目标市场选取的因素(6分)。

答：(1)选取目标市场时要思考到企业的实力。企业实力是指企业满足需求的潜力，主要包括财力、生产潜力、科技开发潜力，以及经营管理和市场开拓潜力。如果企业实力强，就能够采取差异性营销策略。如果企业实力较弱，宜采取集中性营销策略。

(2)选取目标市场要思考到产品的特点和产品的生命周期。产品性质相似、消费者使用时挑选性不大、使用面较广的产品，。采用无差异性市场营销策略。对于商品性质差异较大、挑选性较强的的商品，采用差异性营销策略或集中性营销策略。产品在市场上的生命周期不一样，采用的营销策略也不一样。一般说来，企业的新产品在投入期或成长期时，宜采取无差异性市场营销策略，以探测市场需求和潜在顾客状况，也有利于节约市场开发费用;当产品进人成熟期时，宜采取差异性市场营销策略，以开拓新的市场;当产品进入衰退期时，宜思考采取集中性市场营销策略，集中力量于少数有利可图的目标市场。

(3)选取目标市场营销策略时，要思考到市场竞争状况。当竞争者少时，采用无差异性市场营销策略，竞争激烈时，要思考主要竞争对手实力。如果竞争者与本企业的实力相当，则应避免直接冲突，以免造成不必要的损失。如果本企业力量较弱，则宜采取集中性市场营销策略。

(4)选取目标市场营销策略时，要思考到消费者购买行为。如果消费者的需要和偏爱相近，购买方式大致相同，就采取无差异性市场营销策略。反之，应当采用差异性市场营销策略或集中性市场营销策略。

(5)选取目标市场策略还应思考宏观政治经济环境的变化因素。

四、论述题(本题本科10分，专科不答)。

结合相关市场营销理论，谈谈你对丰田汽车事件的看法。

作为日本汽车行业标杆的丰田汽车公司首次击败美国通用汽车公司，登上全球汽车销量冠军宝座之后，确实有足够的资本向世界炫耀:“车到山前必有路，有路必有丰田车。”然而，最近接连出现的召回事件，让丰田汽车一夜之间坠入凡尘，数代人苦心经营的“重质量、重信誉”的丰田品牌形象，面临着严峻考验。反思丰田汽车发展历程，沿着丰田汽车的发展轨迹，我们会发现其中相关营销要素的缺失，是导致丰田汽车步入这天尴尬境地的重要因素，本文从相关营销角度来分析此次汽车召回事件。

丰田召回门事件，的确让人们对日本的汽车制造业开始持有一些怀疑的态度了。有人说，“主动召回”是诚实品质的表现，不会影响企业在人们心中的信誉，还会提升企业的信誉，给消费者和全社会留下负责守信的美名。我不是汽车专家，只是感觉，相似问题不该一再发生。尤其是在汽车这个产品上，不说一辆汽车要花掉老百姓多少积蓄，最主要的是它关系到车主、乘车人、路人等的人身安全，关系到很多家庭的幸福。尽管，1月31日，日本丰田汽车公司在美国20家主要报纸上刊登整版广告，解释大规模召回汽车是为了“将消费者放在首位”。如果真如他们所说，做为全球最大的汽车生产商，丰田公司就不能再一味地为了扩张，而忽略了质量控制，就应真正把有关问题彻底解决，这样丰田车主才会放心，企业的信誉才可能真正地提高。

第五题计算题(10分)。

某企业生产出口产品，固定成本为万元，变动成本为100元台。若国际市场订货为5万件，按销售额计税的综合税率为50%。试求该产品的保本价格和成本利润率为20%的销售价格。

保本价格:。

(20005+100)0。5=1000(元件)。

成本利润率为20%的销售价格:。

1000*1。2=1200(元件)。

第六题案例分析(20分)。

案例1：

某油漆公司经过市场调研，发现油漆市场的用户主要由职业油漆工和那些喜欢自我动手的个体客户两大类构成。公司选取了前者为主要服务对象，并根据职业油漆工的工作特点，建立了一个灵活、及时供货的服务系统，除了供应不一样的油漆品种外，还带给免费配制油漆服务，以及即使是很少量的需求也快速送货到工地的服务。此外，公司还在工厂仓库设立免费咖啡屋，为职业油漆工带给休息场所。请你从营销学角度评析该公司的目标营销策略及竞争优势所在。

目标营销策略是现代营销观念的产物，是市场营销理论的重大发展。

目标营销是现代营销管理的一大经典成果。所谓目标营销，是指企业在市场细分基础上，透过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。

大多数企业对自我力图满足的消费者有了更清楚的选取，从分散地使用营销资源，到将资源集中于最有潜力的消费者群体(目标市场)，即从对市场不加区分的广泛市场营销转变为“有所为、有所不为”的目标营销，即企业识别各个不一样的购买者群体的差别，有选取地确认一个或几个消费者群体作为自我的目标市场，发挥自我的资源优势，满足其全部或部分的需要。

而这家公司灵活、及时供货的服务系统、带给免费配制油漆服务，以及即使是很少量的需求也快速送货到工地的服务适合了市场的需要。仓库设立免费咖啡屋，为职业油漆工带给休息场所的温情服务为进一步提高了竞争的优势，打下了基础。

案例2：

宝洁公司进入中国市场以来，在洗发水系列中，先后推出了“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”、“沙宣”四个品牌。每一品牌都以基本功能之上的某一特殊功能为诉求点，在广告中，倚仗独特销售主张及卓越的创意表现加以传播，从而强化品牌的个性定位。例如，“海飞丝”定位于去头屑专家，“头屑去无踪、秀发更出众”;“飘柔”定位于洗发、护发合二为一，令头发飘逸柔顺;“潘婷”定位于营养专家，内含维他命原b5，兼含护发素，令头发“拥有健康，当然亮泽”;“沙宣”定位于发型专家，含保湿因子，持续发型持久。

请分析宝洁公司采用的是何种品牌策略?采用这种策略的经营意图是什么?

宝洁公司品牌策略：usp(独特利益)定位策略。即根据企业向目标顾客带给的产品的独特利益来进行定位。

在许多人看来，多品牌竞争会引起经营各个品牌企业内部各兄弟单位之间自相残杀的局面，宝洁则认为，最好的策略就是自我不断攻击自我。这是因为市场经济是竞争经济，与其让对手开发出新产品去瓜分自我的市场，不如自我向自我挑战，让本企业各种品牌的产品分别占领市场，以巩固自我在市场中的领导地位。这或许就是中国“肥水不流外人田”的古训在西方的翻版。

从防御的角度看，宝洁公司这种多品牌策略是打击打手、保护自我的最锐利的武器。一是从顾客方面讲，宝洁公司利用多品牌策略频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象;利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，能满足不一样层次、不一样需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业的品牌偏好，提高其忠诚度。

4e营销读后感

国际市场营销试题

在当前市场经济环境下，行业之间竞争越发激烈，在这种新形势下，通信行业作为高新技术产业，通信企业为了能够在激烈的市场竞争中争取更大的份额，则对市场营销管理更为重视，对企业的市场营销管理体系建设更为关注。

通信企业在当前市场经济建设过程中发挥着非常重要的作用，其不仅引领科学，同时还是促进信息通讯进步的关键所在，所以在通信企业发展过程中，需要充分的把握行业的特点，通过对市场营销管理体系进行构建并完善，从而实现资源的合理配置，确保市场供需平衡，以便于在当前激烈的市场竞争中占据优势，确保企业核心竞争力的提高。

1.通信市场竞争特征。

目前在科学技术和通信技术快速的发展的带动下，通信工具已在我们社会生活的各个角落都开始广泛应用，通信企业之间的竞争也越来越激烈。

从当前通信市场的竞争情况来看，其主要特征体现在以下几个方面：

1.1娱乐业务竞争。

近年来，随着我国通信行业的快速发展，通信市场的竞争的重点也越来越不确定，特别是近几年，越来越多的通信运营商加大了对娱乐业务的开发和投入力度，利用丰富多彩的数据业务进进一步开拓市场，通信市场娱乐业务竞争体现的越发明显。

1.2服务竞争和品牌竞争。

目前通信市场竞争已不再依靠价格来吸引客户，竞争开始向服务和品牌竞争转变，各个通信运营商更注重自身产品服务质量的提升，通过打造企业品牌价值来提升自身的竞争力，从而达到吸引客户的目的。

2.1加快产品理念的创新。

在通信企业日常运营过程中，需要将消费者对产品的及时性需求作为企业的管理目标，并为满足消费者的需求来开展各项工作。

但随着通信市场的不断发展和完善，市场日益庞大，同时消费者对通信产品的要求也在不断提升。

在这种情况下，通信企业为了能够更好的发展，则需要加快产品理念的转变，以全新的产品理念来满足消费者的个性化需求，通过对消费者提供专业化的服务来使用户有一个全新的的沟通体验，同时加快产品品牌概念的创建，以便于能够更好的应对市场的竞争，适应市场的不断变化，提升自已产品的.品质，从而实现吸引消费者注意力的目的。

其次，作为通信企业一定要开发一些新的通信业务，如此才能使自身的产品娱乐服务得以提升。

现如今，完善娱乐业务已经变成了通信市场新的竞争重点，所以，对新型的增值业务予以不断的研发，才能确保通信企业在市场竞争中适应时代发展的需求。

2.2进一步对分销网络进行完善。

通信的目的便是方便用户，作为通信企业一定要加大对之前产品的分销网络运营力度，这样才能让通信企业的市场竞争力得以被有效地提升。

一方面，通信企业需要提高产品分销网点的覆盖面积，这就需要通信企业合理的设计产品的分销网点布局，从而使通信市场的空白区域得以最大程度的被填补上。

除此之外，通信企业需对产品分销网点的分布密度和数量进行适时、适当的控制。

除此之外，通信企业还需确保产品分销网点的各业务能够在某种程度上得到均衡的发展。

在对产品分销网点在进行设计之时，通信企业应把所有网点业务状况进行合并，并将之统一至分销网点规划统筹里去，从而使疏漏状况得以最大程度的避免，还有就是，在主要的销售渠道和经营网点上，通信企业还需有所侧重，这样才能确保企业销售渠道以及经营网点转变为企业营销管理优先发展基地。

另一方面，通信企业在进行营销管理之时必须积极。

通信企业的市场营销最主要是在社会关系里进行的，运营商在开展这项工作之时应同社会各领域实现互运，以便开拓通信企业市场营销的视野。

作为通信企业需处理好和分销商以及各大卖场和售后服务网点彼此间的关系，同时还要将自身与新闻媒介、消费者协会以及质量技术监督等部门和组织将的关系处理好。

如此才能使通信企业美誉度得以提升，并在销售产品的过程中，一旦发现问题便能得到有效及时的处理和解决。

2.3加快对多种营销手段进行整合。

通信企业在日常运营管理过程中，营销手段具有多样化的特点，这就需要在构建通信企业营销管理体系过程中要通过整合多种营销手段，并进一步规范营销服务模式，利用统一的企业形象来向消费者传达企业的信息，在消费者心目中树立良好的信誉度，加强与消费者之间的双向沟通，从而使企业变成一种标签，实现长期营销的目的。

通信企业具有自身的独特性，其所提供产品流通的渠道较长、市场范围较广，渠道种类较多，所以在整体多种营销手段和同消费者进行沟通过程中都需要利用非销售的形式进行，这样才能确保消费者能够更好的关注企业的通信产品，并对其产生兴趣。

通信企业在维护老顾客过程中，往往会利用树立良好的产品形象和企业形象来确保关系的维系，并以此来达到吸引新顾客的目的，从而使企业的产品能够在顾客心中留下深刻的印象，将顾客培养成企业的终身消费者。

作为服务人员还需使自己的销售服务在效率方面不断提高，以此确保服务及时和可靠。

3.结束语。

在当前市场经济环境下，通信企业为了能够更好的将营销管理体系的功能和作用充分的发挥出来，则需要准确的对市场进行定位，满足消费者的个性化需求，同时不宁强化自身的管理工作，进一步对营销管理体系进行完善和改时，对管理方法进行创新，从而加快推动企业开拓市场的步伐，更好的促进通信行业健康、持续的发展。

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国际市场营销策略

摘要：我国经济在快速的向前发展,在激烈的世界经济竞争当中占据着重要的位置,经济发展的重要组成部分就是贸易,通过对国家贸易的实际业务进行现状分析,可以提升我国贸易实务的整体水平。国际贸易实务未来的发展方向主要是市场营销,对国际贸易实务未来的发展趋势要进行仔细的研究,针对其中所出现的问题要提出相应的解决建议。

国际上的经济格局发生着天翻地覆的变化,市场的主要形式已经转变成了国际市场贸易,为了提高自身在国际贸易当中的竞争地位,需要不断地对当下市场发展形势进行调整。分析国际市场中的营销策略,借鉴前人的经验来构建我国市场营销策略,从而可以拉动我国国际贸易快速的向前发展,保障我国经济的稳定可持续增长。

我国市场经济竞争愈演愈烈,通过国家和国家之间的团结合作,国际贸易的资本总投入在不断的上涨。经济全球化的发展趋势受到了广泛的认可,资金发展都逐渐趋向于全球化,大幅度的提高了国际贸易实务的发展,推动我国经济面向全面化快速发展。据相关数据显示,国际贸易量在大幅度的增长,这说明国际贸易处于快速的发展中,每一个国家之间的经济都会变得非常灵活,许多国家都将精力着重放在经济贸易竞争当中,大幅度的增加了国际贸易实务市场竞争的激烈程度。经济在快速发展的过程当中科学技术也在不断的提高,网络已经充分影响着人们的日常生活,网络为经济的发展带来了高新科学技术,广泛的参与到了国际贸易实务当中,促进国际贸易面向全面化的发展,为全球经济发展贡献出了一份力量。国际贸易实务当中广泛的应用网络技术,可以提高企业整体的工作效率和工作质量。国际贸易实务当中最重要的因素就是文化因素,国际传统市场和现代市场存在着许多差异,国家在进行行动贸易活动时通常是以国家的方式来开展,在出口和进口的过程当中可以为国家带来经济效益。为了保障出口和进口过程当中双方的利益,需要对双方的文化进行研究分析,避免在国际贸易实务当中出现一些纠纷。通过透彻了解消费者的消费需求,可以提高国际贸易实务的整体效率,尽最大的可能满足消费者对于产品的需求。通过对国家文化进行深刻的了解,可以确保国际贸易实务稳定可持续的开展,确保在交易的过程当中减少冲突发生几率,保障双方的共同利益。

对外经济贸易在快速的发展,各国对于对外贸易策略研究越来越重视,对国际贸易进行了充分的相关研究。在国际贸易开展过程当中,市场是获得经济效益的产生地,通过国际贸易各国之间进行合作,必须要了解对外贸易市场的具体发展情况。根据对外贸易市场的发展特点,制定相应的对外贸易开展策略,对于贸易工作进行整体的分析和工作研究,共同推动国际市场营销的稳定发展和进步。国际市场营销在发展的过程当中增添了许多新的内容,通过开展相应工作的研究和分析,合理有效的去制定相关国际市场对外贸易策略。

在开展国际贸易之前,要做好充足的前期准备工作,对国际贸易动态实时信息进行有效的掌控,掌握大量有关贸易市场动态的质量和结构需求,进而对贸易实务结构进行不断的建设和完善。为了可以掌握国际贸易动态信息,可以采取线上和线下的方式,从线下入手就需要对贸易交流区域设置相应的信息回收站点,主要会设在港口和贸易公司。对信息站的工作人员一定要经过专业的培训,培训相关计算机和业务专业的技术,对信息进行准确精确的汇集。除此之外,信息站的工作人员还要充分掌握贸易市场的需求和供给关系,这样才可以确保国际贸易在实际开展过程当中可以得到稳定的运转。如果要从线上方式入手,就要开设了解相应的国际性贸易网站,国际性贸易网站会存在大量的贸易信息,通过和相关网络工作人员进行沟通,可以掌握大量的国际贸易需求情况。无论是线上还是线下,总之要对国际贸易的动态进行实时掌握,对市场当中所存在的信息和条件进行多次调研,不断的构建国际贸易实务市场营销策略体系。不断的对体系进行完善,可以有效促进国际贸易实务顺利开展,在日后的贸易往来过程当中可以顺应市场的千变万化,通过对自身国际贸易体系的调整,确保国际贸易实务可以得到正常的运转。

4.2制定具有针对性的营销措施。

我国的国际贸易实务在快速的发展,为了满足当下经济的发展需求,需要构建较为完善的市场营销体系,对于具体的贸易问题制定针对性的解决措施。不断的优化国际贸易市场营销体系,保障市场营销策略可以顺利的实施和开展。stp营销策略是市场营销策略应用在国际贸易当中的主要核心,通过对市场运转范围进行仔细的分配、准确锁定市场发展的目标以及对市场未来发展进行精准定位,可以有效推动市场营销策略在国际贸易实务当中的发展。在国际贸易实务具体开展过程当中,市场范围划分和市场定位是随着市场发展目标的变化而变化的。通过对国家市场未来发展方向进行充分的了解和仔细的规划,可以保障市场营销在国际贸易实务当中正常开展,进而就可以保障贸易国家对于市场需求的了解,通过把握客户的消费观念,不断的去提升国家在国际贸易实务当中所获得的经济利益。

贸易的基石就是市场,在国际贸易实务的过程当中,一定要对市场进行合理的拓展,通过扩展市场来保障我国竞争稳定性。满足国际贸易实务对市场的'需求,需要依靠市场拓展来实现,为了合理的对市场进行拓展,必须要从多个方面入手制定针对性的拓展策略。在国际贸易实务开展过程当中,对于售后服务体系要进行不断的健全和调整,如果想要争取新市场的绝大多数份额,就需要对价格进行合理的调整,同时还要加大宣传力度。大多数的企业都是以出口贸易为主,所以在国际贸易开展过程当中,必须要明确指出市场营销结束并不是油产品出口后作为代表。通过完善产品销售的售后服务体系,来展开营销的初级阶段,通过达到以上的要求才可以确保市场和客户源的稳定,进而在拓展新市场的过程当中占据大多数的市场份额。在拓展新市场的过程当中,还要提高产品和服务的整体质量,产品质量一定要严格按照国家的标准和规范,服务质量一定要进行有效地保障,通过产品质量和售后服务的提高,可以提升企业的整体形象,进而消费者对于产品的满意度也会有大幅度的提高。

通过对国家贸易的实际业务进行现状分析,可以对国际贸易实务未来的发展趋势进行仔细的研究,进而提高自身国家在国际贸易当中的竞争地位,达到保障我国经济的稳定可持续增长的目的。经济全球化的发展趋势受到了广泛的认可,推动我国经济面向全面化快速发展,经济在快速发展的过程当中科学技术也在不断的提高,国际传统市场和现代市场存在着许多差异,通过透彻了解消费者的消费需求,保障双方的共同利益。

参考文献。

[][l]廖伟,胡靖国.外贸增长方式的路径依赖及对策探讨[j].当代国际贸易经济,20xx.[l]廖伟,胡靖国.外贸增长方式的路径依赖及对策探讨[j].当代国际贸易经济,20xx.

[2]李秀芳,吴友善,谢明国.中国家电市场营销渠道变革与家电制造企业的渠道关系选择[j].财贸经济,20xx.[2]李秀芳,吴友善,谢明国.中国家电市场营销渠道变革与家电制造企业的渠道关系选择[j].财贸经济,20xx.

[3]陈晓东.浅谈文化环境对我国物流企业国际市场营销的影响[j].国际市场营销,20xx.[3]陈晓东.浅谈文化环境对我国物流企业国际市场营销的影响[j].国际市场营销,20xx.

[4]安玉树.国际贸易实务中国际市场营销的策略研究[j].企业市场营销,20xx.[4]安玉树.国际贸易实务中国际市场营销的策略研究[j].企业市场营销,20xx.

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[6]刘云辉.论国际市场营销策略的发展与创新[j].国际贸易实务研究,20xx.[6]刘云辉.论国际市场营销策略的发展与创新[j].国际贸易实务研究,20xx.

国际市场营销策略

国际市场营销心得

勤奋不等于成功一直认为自己是一个能吃苦的人，我基本特征走遍龙岗大部分厂区工业区，我能留意到很清楚地告诉每个同事去哪见客户应该坐什么车最方便，走哪条线路最佳，有过晚上见客户11点回来的时候，有过扛着三次电脑和资料倒四次车，坐三个小时车见客户的时候，从未晚上12点以前睡过觉，但是似乎勤奋没有等于成功，不是付出多少你就一定有所收获，至少在我这样过了大半年一直没有成绩，也不知道问题出在哪里？2.用心才是成功的关键松讯达是我进的第一个客户，海外只做了阿里，效果不是很明显，对我们的参展与买家采购会非常感兴趣，在阿里10月份到期的时候，我就喊albert陪我去杀单。结果是，albert说这个客户不用再跟进了，如果我是他，目前手机的推广我也不会去做的。回来的路上albert跟我说你要用心去做。

怎么才是用心去做？回来我一直在思考，总结发现冲我之前跑的那么多客户，我从来都没有去做过客户总结，都没有深入的去了解过客户的情况，每次见客户都是一成不变的说辞，除了透露服务还是服务，每天只是努力地按公司交代的公司目前去完成技术难题，而不是当成自己的不算事情来做。知道自己的这些结构性问题，慢慢地我开始改变，对每见一个客户我都会去做些总结和分析，同时也发现工作不再是那么痛苦的事情了，与客户斗智慧，其乐无穷。

因为去年八月，松讯达八个有跟我们说会投资两个亿做笔记本，三月我去看了他们的网站，发现他们的笔记本偏偏上市发现了，于是我觉得这个时候，鼓声松讯达揭总肯定会在海外有些舞步，于是我探知再次找到揭总了解情况，得知确实现时目前新产品准备上市，刚巧当时公司有这方面采购的采购需求，揭总也一直想体验体验，于是顺利应邀到他来参加了3月13的采购会，实际效果其实并不是很好，但是揭总这时候已经肯定我的服务了，并也有问其本土的一些规划，并跟我说九月会有这方面会的计划。

3.有需求，用心的服务会或使事半功倍。

当我把握住到这个时机——六月有海外推广的计划时，股票市场我开始着手了解上网本目前的资本市场状况，并让朋友去打听目前同行再说这块的一些信息，虽然客户说六月有这方面的需求，但是我觉得我不能等到六月才找他，所以当我准备好班莱班县一切资料就速约揭总再次见面，由于同行的刺激，前期的对客户用心的服务的铺垫以及客户目前的，签单成了必然。

4.坚持是轻而易举的催化剂。

就像albert说的，我只是一个朴实无华的.农民，并没有高超的谈判技巧，可能出现我比坚守大家更多的就是那么一点坚持，然而也却是因为如此，我才能够帮助签下这张单。成功往往给那些在准备放弃的时候多坚持一会的人。当我认定松讯达是一个很低成本很的客户时，即便是albert让我放弃时，我也未有大大减少过对他的关注，只是一直在继续观望着，在能保持一些基本的联系，等待一个新的时机再次切入。

环球本土市场的兄弟姐妹们，相信自己，发挥自己的优势，努力找到适合自己的销售风格，再难缠的客户都不在话下，成功就在脚下！

《营销管理》读后感

之所以读这本书，主要原因是对我市场营销专业的一个交代。曾经有几个非专业的同学问我，什么是营销，营销跟销售一样吗？每次我都只能回答，营销有别于销售，营销侧重于管理，而销售只是营销其中的一个环节，其他就不知道讲什么了，自己的营销内涵一片空白。所以读完这本书之后，终于有了更全面，准确的营销定义及营销与销售的区别。当然，不止是这样。

菲利普科特勒是这样定义营销：个人或团体创造（商品或服务），通过与他人交换的过程，满足社会的需求和需要，是一种管理方式。即营销是通过交换商品与服务，达到交换价值的目的。营销经常被拿来与销售相混淆。其实销售只是营销的冰山一角。正如书里所讲，在销售之外，营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。

只有当你手中拥有存货时，销售商品才会开始；而营销活动在产品出现之前就已经开始了。

总之，营销不是一种短期的销售行为，而是一种长期的投资行为。良好的营销在企业生产产品之前就已经开始了，并在销售完成之后仍然长期存在。

而让我觉得最受益的不是知道了以上的内容，而是知道了并尝试着运用科特勒的思维模式。这个思维模式从计划的制定中可以看出。这一架构贯穿着整本书。内容如下：第一，环境的分析。即分析企业的内外环境，进行tows分析，清楚企业的威胁与机会，劣势与优势。第二，目标的制定。明确企业目标，利于企业的长期生存发展。第三，战略的制定。什么是战略？通俗地讲，战略就是达到目标的最佳方式。第四，战术的选择。即决定达到战略目标的最佳方法。战术有别于战略，战术是将战略具体化的方案。第五，预算，即计算达到目标所需的费用。第六，管理，制定确认计划进行认识的标准，这样企业才知道哪里做得好，做得不好。这一思维模式，除了运用于企业，我个人觉得同样可以运用到学习生活当中去。我们每做一件事，特别是需要长期精力投入的大事，更需要有一个科学的框架指引我们实现目标，把握未来。在这里跟大家分享这一模式，希望大家也可以有所受益。

有了方法，那就得思考怎么执行。科特勒是十分注重顾客满意度的。每天企业都要跟不同类型的顾客打交道，无论是消费者，还是商家，都是需要企业积极去打好关系的。那什么是顾客满意度，就是顾客购买前抱有的期望与顾客购买后的认知结果的差值。负值表明顾客满意，正值表明顾客不满意。其实讲到底，就是顾客的心理在“作怪”，这就要求做企业的，特别是想要获得成功的企业要深入了解顾客需要，并想尽一切办法为之提供他们需要的商品，包括有形的与无形的。不论是真正的需要，未表明的需要，令人愉悦的需要，还是潜在的需要，我们都需要一种敏感，快速反应，去感觉顾客的感觉，也需要一份感性去接受理解顾客的善变，并时刻准备随机应变。

讲完这个，重头戏来了。最想讲的来了，即企业的生存和发展。企业要生存，要发展，且是长远的发展，关键就是四个字，创新加营销，这也是企业两个基本职能。科特勒说：如果一个企业的营销部门不能够发掘出新的市场机会，其员工应该被解雇。然而市场上是否还有那样多的好机会？我们应如何去发掘新的机会与市场？这是个必须思考的问题。一个经济体系中，机会的绝对数量会随着商业周期和技术周期而变化。在经济衰退而新的技术还没有出现的时候，机会的数量将会更少。

然而机会总是存在的。这就不得不提垂直营销和横向营销。纵向营销针对的是某个特定市场，而横向营销则从一个全新的视角来看待产品。可以举出很多例子。今天我们可以在加油站买到食品，在超市进行银行事务，可以在网吧使用电脑，用手机拍照，通过嚼口香糖来服药，还可以吃零食来摄入谷类，这些都是创新的表现，即横向营销。机会永远存在，缺少的只是去发现。所以，企业要发展，必须创新，才能于日益全球化，且竞争愈来愈激烈的今天生存下来！

国际市场营销策略

对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。

(二)市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响。

市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。

(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变。

市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的'交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。

(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养。

企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。

(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系。

外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。

国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。

(四)加强责任体系的创新。

在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。

近年来,随着国际贸易的快速发展,国际贸易过程中的企业参与度越来越高,企业为了获得更多的市场份额,需要加强市场营销水平的[文秘站－您的专属秘书，中国最强免费！]提升,在外贸企业的国际拓展过程中,企业的市场营销至关重要,是展示企业竞争实力的一个重要途径。市场营销过程中,需要掌握市场动态,找准市场定位,从而提高市场竞争实力。

国际营销策划书

美联国际英语是美国ellis教育集团在华合作的重点项目之一。从1998至今，美国ellis教育集团将“ellis”英语学习法引入中国，结合国人学习英语的特点，开创了英语教学体制，受到了英语学习者的广泛推崇。为了开拓更加广阔的市场，为社会培训处更多的人才，提高经济效益，特制定本营销策划书。

（一）环境分析。

从宏观环境来说，商务英语培训的出现是社会发展的必然结果，也是英语语言学自身发展的必然趋势。随着外资企业的不断增多，越来越多的中国人开始在外企里工作，外资企业对商务英语人才需求极大。同时，国内民营企业对商务英语人才需求也增大。总的来说，商务英语培训的宏观营销环境是处于一个较好的状态之中，整个国家的各个方面都正朝着健康、积极的方向在发展。

（二）市场分析。

美联国际英语的主要竞争对手有戴尔、华尔街、英孚、剑桥、长春藤、昂立、韦博等多家商务英语培训机构。这些培训机构都是经验丰富、资金雄厚，具有强劲的竞争力，占有了很大一部分市场，因此拓展市场并不是一件容易的事情。

（三）美联教学特色：

1.不超过4人的小班授课。

不超过4人的个性化外教小班，针对学员真实水平的授课。

2.高雅舒适的学习氛围。

高档、舒适的学习环境，星级的服务加现代化教学设备，为学员的学习提供了可靠的保证。

3.置身海外的教学环境。

一个纯正的英文环境，全英文的教学氛围，使学员感受到真实的英语。

4.flexibletimetable自由灵活的学习时间。

早上9点到晚上9点，中心全天开放，学员可以依据自己的时间，安排自己的个性学习计划随时学习。

5.精细化水平分级和目标设置。

对英语语言知识和技能要求进行精确估量与合理设计，细化教与学的目标，帮学员获得真正高效的学习成果。

6.个性化的课程设置。

通过科学测定水平级别，学员选择适合自己水平的课程，依据自己的学习需求与特点，精心设计个人学习内容。

7全球知名的ellis多媒体课程。

为母语非英语的学员量身定做的专业多媒体实境课程，加拿大超过60%的公立英语培训课程的首选课程，为英国政府移民项目提供全部的英文培训支持。

8．学习进度自我掌控。

自己的学习进度，完全自己控制，工作忙的时候可以放慢进度，工作闲的时候可以加快学习进度。

9．个性化的教学支持与跟踪。

专业学习顾问依据学员的个人基础、学习时间，为学员量身定做个性化学习计划，并在学习时间内高频率地跟踪，辅助学员成功地完成在校的学习。

10．精英社交俱乐部。

全英文社交俱乐部，由外籍人士组织，各类聚会、踏青、购物等实境活动，在真实生活中感受西方文化，学以致用。

11．素质拓展与英语学习共成长。

现代社会竞争激烈，英文素质拓展训练与英语学习并行的独特设计，为学员的成功增加竞争力。

市场营销做的不够,开发不到位，市场定位不稳。商务英语是在英语语言学习的基础上附加了商务部分。以高级商务人士作为商务英语培训的主要群体不太现实,一来他们已具有较强的英语运用能力,二来出于工作限制，他们也不可能抽出专门的时间去上英语课。所以高端商务英语培训这个市场从一开始就失去了长期阵地。

同时戴尔、华尔街等培训机构占据很大部分市场，美联国际英语必须做的更好，才可以在争取新客源的同时也与他们争夺原有的顾客。

国际营销学习心得国际营销课心得

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以十分感谢集团领导给我们带给了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也十分感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

透过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，能够采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而务必结合我们的国情、民情以及企业的实际状况加以融会贯通地创造出适合自我的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不一样。所以然者何?水土异也。”(《晏子春秋》)。

下方仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自我的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗。

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够到达目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备。

物质准备工作做得好，能够让客户感到销售人员的诚意，能够帮忙销售人员树立良好的洽谈形象，构成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自我的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不一样准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的状况下贸然访问客户，往往因为状况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自我的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会理解。因此，充分的前期准备工作，能够使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自我公司多方面的生产、经营、规模等状况以及自我负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就就应对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就十分高，客户所期望的不仅仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员务必熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司务必守信用、守合同，产品运送务必准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源。

1、必须要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都务必将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种用心的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就就应以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率好处更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、销售人员必须要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还务必勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新状况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员务必具有强烈的事业心和高度的职责感把自我看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，用心向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

透过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确决定客户的必要前提。

4、销售人员必须要具备创造性。销售人员应具有很强的创造潜力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自我的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

三、建立起与客户沟通的信息网络平台。

每个人都有两个彼此不一样的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够透过这些人获得更大的人际网络。

1、能够利用一些时光，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还能够创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

2、与客户成为知心朋友。我们都明白“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一齐分担，他就可能和你一齐谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员持续长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就务必完全释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时也不掩饰自我的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久持续这份信任和默契，持续长久的合作。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要持续冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。

这是一个艰辛的过程，不过话又说回来，人生何尝又不是一条漫长的道路?!会有艰难困苦崎岖坎坷，然而-----途中总会有许多驿站，这每个驿站让我们适时休息和调整一下疲惫的身心，让我们焕然一新迎上一个新的征程，满怀着对未来的一种美好希望!

通过主持人王欢及李长江副教授的讲解，使我对个性化营销有了一定的认识。

首先个性化营销是什么含义呢?个性化营销，即是企业把对人的关注，人的个性释放，及人的个性需求的满足推到空前中心的位置。企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系。及时了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务。顾客根据自己需求提出商品性能需求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味。

再者是定制化营销，那什么是定制化营销呢?其实定制化营销与个性化营销基本相似。定制化营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度，把每一位顾客视为一个潜在的市场，根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。

它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并从中获得一定利润，高效率的进行产品定制。

最大限度满足消费者个性化需求能带动企业提高经济效益。由于和消费者保持长期的互动关系，企业能及时了解市场需求的变化，有针对性的生产，从而不会造成产品的积压，缩短了再生产周期，降低了流通费用;另外，个性化产品为产品需求、价格增加了弹性，售价提高，从而提高了单位产品利润。

说了那么多个性化营销的好处，那就出现一个问题：个性化营销值不值得推广呢?

对于这个问题，我想应该从不同的立场去考虑。假如我作为一名消费者来说，我自然很愿意看到个性化营销被推广。而作为一名商人，那就要从盈利方面考虑了，假如是盈利额大于成本那又何乐而不为呢，对吧。假设相反，哪个商家又愿意自掏腰包呢?所以我们应该两面的去看待这件事。

以上就是我自己的小小体会，我作为一名大学生来说将期待个性化营销被普遍推广的那一天。

《营销管理》读后感

菲利普科特勒是世界上市场营销学的权威之一。他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位。他是美国西北大学凯洛格管理研究生院国际营销学教授和sc庄臣学者。

本书分为8篇22章，分别从宏观和微观的角度来解释问题，来理解营销管理之21世纪的市场营销。以制定营销战略与营销计划的角度出发来洞察市场、通过收集信息和扫描环境营销调研与需求预测来密切联系顾客、培育强大的品牌、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚、分析消费者市场、分析组织市场识别细分市场与目标市场、开发市场供应物、交付价值、沟通价值、创建品牌资产、确定品牌定位、应对竞争成功地实现长期成长等几个方面展开阐述。

我首先阅读了第一部分理解营销管理的第一章节21世纪的市场营销，第一个案例是这样的：两个小女孩来到了上海当地的星巴克。其中一个来到拥挤的柜台，用星巴克顾客友情卡换取了薄荷味香浓奶茶和饮料，另一个则找了一张桌子坐下，并玩起了联想thinkpadr60笔记本电脑。在几秒钟的时间里，她就使用星巴克的无线网络（中国移动的网络）接入了互联网。接着，她通过中国搜索引擎市场的领先者百度来搜索由中国盛大公司发布的最新网络游戏信息。除了链接到各种评论网站、新闻网站和游戏迷的网页之外，百度搜索引擎的搜索结果中还提供了网络聊天室的链接其中有上百个其他的游戏网友围绕游戏展开讨论并进行交流。接着，这个女孩进入了聊天室，并提出了这样的问题：已经玩过该游戏的网友是否推荐他人玩这个游戏，并征求相关的建议。在发出帖子以后，很快就收到了许多积极回应。于是，她在百度搜索引擎的搜索结果网页中选择并点击了一个赞助链接，然后就出现了百度提供的竞价推广的网站把这个女孩带到了盛大公司的网站。在这个网站界面上，这个女孩为自己开设了一个账户。

这时，她的朋友端着饮料回来了，迫不及待地炫耀她父母送给她的新年礼物色彩鲜艳的粉红色摩托罗拉razr手机，这是由位于芝加哥的年轻的设计师团队在经过几个月的市场调研和消费者测试之后才设计出的新产品。这时，这部精致的手机收到了一条文本广告短信：可以把盛大公司最新游戏下载到手机上。看到这条信息，这两个女孩更是对这款手机赞不绝口。然后，这两个女孩就要开始操作笔记本电脑，以便在网上查找有关该手机版电子游戏的网络评论。

读罢，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社会生活的内容，正是人们所熟悉的场景。星巴克、无线网、竞价推广的网站、最新游戏下载、电子游戏、等等关键字眼，正是人们所感兴趣的和所追求的。相比起以前书上所引用的陈旧的案例，这个事例无疑是新鲜的和有吸引力的，无论是对于入门者而言，还是对于饱学者而言。

由此可以看见，市场营销是一项有组织的活动，使利益相关者和企业都从中受益。ebay公司发明了网上竞拍业务；宜家公司（ikea）创造了可拆卸与组装的家具业务。所有这些都证明：市场营销可以把社会需要和个人需要转变成商机。因此，可以说，市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。

在当今的环境中，好的市场营销已经成为企业成功的必备条件。就其实质而言，市场营销既是一门科学，又是一门艺术。而且，市场营销也会对人们的日常生活产生深刻的影响，成功的市场营销绝非偶然，而是科学规划和有效实施的必然结果。

掩卷沉思，收益良多。营销无处不在。无论是有意识的还是无意识的，任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。可以把营销管理看成艺术和科学的结合，来获得顾客、挽留顾客和提升顾客。

余下的精华在以后的时间里再次拜读吧。

国际市场营销策略

：随着经济全球化的进一步扩大，尤其是在我国加入wto之后，国际间的交流日益频繁，国际贸易已经成为世界经济体制中最重要的环节，外贸也是国家经济发展的重要指标，国际经济贸易的发展促使市场营销的繁荣和发展，越来越多的企业在世界经济一体化的大环境中开始走出去，不断加强国际间的沟通和合作。国际经济贸易环境下，制定和实施国际市场营销策略已经成为企业全球化战略发展的重要组成部分，该文立足于当前的国际经济环境，针对国际市场营销的发展环境和发展策略展开分析和研究，旨在为企业在国际市场环境下的发展提供参考建议。

随着世界经济一体化的发展和深入，国际间的交流和贸易往来更加频繁，国际贸易与国际市场营销之间具有密切的关联，两者相辅相成，国际贸易为市场营销提供良好的发展基础，而市场营销反过来为经济贸易提供更加坚实的贸易保障。国际贸易与国际市场营销之间的关系决定了其发展的方向和轨迹。两者都是围绕着国际市场这个核心的概念来发展和相互影响的。当然，国际经济贸易涉及的范围和深度比国际市场营销更加广泛。国际贸易不仅仅是简单的商品交易，同时还包含了信息流、资金流和物流，而市场营销更多的是表现在商品的销售行为上。

无论是国际间的经济贸易还是为促进交易而进行的市场营销活动，两者的目的都是为了获取利润，从本质上来说，市场营销活动以及营销策略的制定，其目的都是对已经存在的市场活动进行市场分析和挖掘。在营销活动开展的过程中，其营销策略会随着市场环境的变化和潜在客户需求的变化而不断改变营销的手段，国际经济市场营销主要体现的是企业作为一个国际化市场上的个体为了发挥自身的价值而开展的一系列的促进商品交易活动的过程，具有市场经济体制的开放性和公平性的特点。但是由于在国际经济贸易的过程中，每一个国家对于贸易的规定不尽相同，国家作为国际贸易的主体，这也决定了国际贸易的严肃性和规范性，体现了一个国家经济制度发展的整体形象，同时国际贸易中往往也伴随着一个国家的政治色彩，这也是国际经济贸易和市场营销之间的一个主要的区别。企业希望在国际的竞争市场中具备更加明显的竞争优势，维持自身发展的核心价值，并获得更多的利润和价值回报，这就要求企业在发展的过程中树立全球化的国际视野，制定针对性的营销策略，树立全球化竞争的市场营销观念，国际贸易为世界各个国家之间的贸易和经济往来提供了一个良好的平台，而市场营销就是在这个平台上推进发展和壮大的有效助推器，使得国际间的资源得到更好地分配，在客户需求和企业发展方面都具有明显的意义，同时也利于促进和提高国家的对外贸易服务水平。

在市场经济活动中，无论是国内的商品市场还是国际间的贸易，市场营销活动都是企业获取利润的一种常用的手段，尤其是在开放的市场经济中，企业为了获取更多的市场份额，提高市场的占有率，进行市场营销活动是企业开发和扩大市场的'必然选择，在市场营销活动中，有两个方面的重要因素，产品和市场。以物流企业为例，企业为了更好地发展，需要根据不同的市场环境结合自己的产品特点来制定不同的市场营销策略。在实际的市场活动中，企业只有将产品和市场以及营销策略，三者之间合理地配合，企业才有机会在激烈的竞争环境中占有一席之地。在当前的国际市场环境下，主要有以下几个方面的特点。

2.1首先是按定制化生产的要求突出，消费者需求更加趋向于个性化。

个性化的生产和设计已经成为当前国际市场发展的主流方向，积极的发展带来的是世界文明的进步，尤其是在商品化生产时代，社会化生产力水平不断提高，商品的稀缺性变得不再那么明显，因此，彰显个性化和定制化的生产需求成为当今社会发展的主流，消费者也愿意为自己的个性化需求支付更多的费用。从未来的社会发展的趋势来看，个性化和定制化的服务将呈现出更加广阔的市场，企业之间的竞争也越来越趋向于能否快速响应消费者的临时性定制化的要求。

2.2电子商务贸易在国际市场贸易中的比例不断增加。

信息科技的发展，给人们的生活方式带来了跨越式的改变，当前的电子商务的发展不仅颠覆了人们的消费方式和消费观念，同时对于人们思考问题的方式也带来全新的视角。随着电子商务等虚拟贸易市场规模的不断扩大，网络虚拟贸易在国际市场经济贸易中的比重越来越大，电子商务在国际间的贸易，很大程度上改善了买卖双方由于信息的不对称性带来的贸易障碍，这也为市场经济的发展提供了更加透明的交易平台，买方在虚拟的购物平台上具有更多选择的权利，卖方也具备更多的发掘潜在客户需求的机会。这是国际市场经济发展中，企业运用市场营销手段扩大市场占有率，提高产品竞争实力的良好机遇，为其发展壮大提供了难得的机会和平台。

2.3无形价值和软实力在市场营销中占有越来越重要的位置和作用。

相比较于传统的市场营销策略，在国际市场经济贸易中，产品本身的质量已经不能完全吸引消费者的眼光，主要原因是消费者对于舶来产品的质量和口碑了解并不清楚，而且产品本身的质量是可以通过流程的优化和设备的更新而实现升级。但是在国际贸易中，无形的企业价值，尤其是企业的品牌价值具有更加明显的战略意义，企业之间的竞争也更多的被聚焦到企业的核心竞争能力之上。

从当前的国际贸易角度出发，国际市场占据了市场营销的重点。但是国际贸易所面临和针对的对象却具有自身的特殊性，因此要根据实际情况做出针对性的调整。在国际贸易中，需要采取灵活多变的营销策略，针对不同的经济体，或者不同的经济制度，要制定出与其相适应的贸易规则。在开展营销活动时，需要采取不同类型的营销方式，从而确保贸易顺畅。针对上述情况，结合我国目前国际贸易的现状，当务之急是需要进一步加大对当前国际贸易的深入了解，从而量身定制出符合当前发展趋势的市场营销策略。

只有制定出符合当前发展的营销理念，才能确保企业根据当前国际贸易局势指导实际开展的贸易行为，这样才能确保企业从全局出发，对整个企业的运行起到良好的促进作用。这就需要国内的物流企业发挥出自身的关键性作用。由于早期国内的经济贸易形势较好，因此这些企业的重点就放在国内贸易的扩展。但是随着当前国际化的步伐加快，因此就要改变以往的固有思想，从而扩大企业对市场的定位，树立全新的市场营销理念。需要以世界市场为目标，从而不断地推动企业的综合发展，实现企业能够在全球范围内不断地对自身的资源进行优化处置。

3.2政府合理引导推动。

在当前的市场经济引导下，企业作为经济发展中的一个突出角色，也需要政府宏观调控的推动作用。在国际市场中，需要多国彼此之间建立良好的合作关系。政府需要适当给出指令，及时对当前的国际贸易活动进行调整。当企业在与外方贸易往来中出现问题时，政府能够及时伸出援手，保障企业能够渡过难关。一旦企业与国际贸易市场有所冲突，政府也能及时地对其进行协调。每个企业都具有自身的竞争优势，因此需要将不同的企业优势资源进行整合，从而创建高质量的营销方针，来加大国内企业的国际贸易竞争优势。若要达到这一目的，就需要政府进行综合考虑，对其帮助、扶持，从而确保企业彼此之间达成共识，来共同促进国际市场的扩建。这对于提升整个中国企业对外贸易发展有较大的促进作用。政府应当发挥自身的积极作用，为国内的企业不断地创造对外合作的机会，同时构建出和谐稳定的贸易环境。

当前需要不断地加大国际贸易市场，从而不断地提升营销观念，通过实践贸易实务来提升我国贸易市场地位。由于我国的国际市场起步较晚，尽管已经取得了一定的进步，但是与西方较发达的资本主义国际营销理念相比，我国目前的国际贸易市场规模较小，还是存在着一定的差距。国内的企业都是主要根据当前国际贸易市场的需求来引导贸易活动的开展。但是这种方式已经逐渐不再能够满足当前时代的需求，因此就需要不断地创建新型理念，发挥企业在国际贸易中的主动地位，积极地引领需求，适当地做出调整，并且结合国际市场发展，制定与时俱进的市场营销策略。

3.4增强品牌效应。

在国际贸易市场中，品牌效应是一个关键性的因素。较高的品牌知名度，才能促使企业在国际贸易市场竞争中脱颖而出。以物流行业为例，客户对物流的速度、运转方式和服务等尤为重视，因此需要具体完善细节化处理，从而不断地在国际贸易市场中占据一席之地。公司不断地关注自身企业品牌价值的提升，才能在服务的过程中不断地增强自身的品牌效应。这也是物流行业中最隐形的服务品牌效应。在国际贸易中，口碑较佳的企业，更容易开展贸易往来，因此服务质量的好坏成了企业得到认可的关键性因素。不管在国内市场，还是在国际市场中，品牌战略已经成为一种特殊的手段，来扩大消费群体，从而不断地完善细节工作，走好品牌战略这条路，将其看作是市场营销的一个重要环节。

全球经济一体化的步伐越来越快，通过开展对外贸易，互相学习，可以不断地促进当前我国国内经济发展。在带来机遇的同时也出现了众多问题，例如法律、贸易纠纷等，这就需要我们不断地加强人才培养方针，从各方面提升我国对外经济贸易的总体实力。企业与政府之间相互合作，企业之间互利互赢，从而不断地加强国际贸易实务建设，促进我国企业对外贸易发展，对国际贸易起到积极的促进作用。

[4]杨静.“国际贸易实务”教学改革的探索与实践[a].都市型高等农业教育教学改革论文专辑[c].20xx.

营销策划读后感

《营销战》读后感

再次读里斯—特劳特的《营销战》这本书，又有一些新的感触。

在如今这个物质非常丰富的时代，营销从原来的“面向顾客”转变为“面向对手”。营销不再是满足人们的需求和需要，而是一场战争，一场公司之间的战争。我们都说商场如战场，营销就是一场没有硝烟的战争。既然是战争，就应该有战争里面的一些要素。无怪乎，孙子兵法受到大家的推崇。既然商场如战场，营销精英的战地在哪里？在于我们客户的心智里面，只有牢牢占领客户的心智领域，我们就牢牢占据了阵地，制高点。当人们口渴的时候就想喝可口可乐，当人们用电脑的时候就想用英特尔的芯片，当人们用手机的时候就想用iphone等等，这些想法往往是进攻者最为想攻陷的阵地。为此绞尽脑汁的是百事，amd和htc们。

许多人有一种误解，就是只要产品足够优秀，就能打赢营销站。其实不然，在今天的市场营销中，我们所做的惟一最白费力气的事就是企业改变人的心理，心理一旦形成，几乎是无法改变的。营销战是一场头脑风暴，很难改变人们对于事物的既定看法，即使一时相信，也可能会动摇。所以要充分意识到营销的重要性，端正态度，在此前提下，才有可能打赢这场战争。

那么根据自己所处位置不同，采取的战略也会不同。如果是领先者，那么应该采取“防御战”。如果你在市场上是仅次于老大的老二、老三或老四，那么你应该采取“进攻战”。如果你无法直接与领先者进行对抗，那么应该采取“侧翼战”，出奇制胜。如果你的规模不大，只想生存下来，那么应该采取“游击战”，在一小块地盘（细分市场）占地为王。

怎么才能更好地打击对手？那就要打击他们最骄傲的弱点，因为那样对手根本不能在短时间内回击。记得最清楚的成功案例莫过于可口和百事的案例。由于可口可乐的标准化特别好，推出了全世界统一的瓶子。百事看见有机可趁，推出了大瓶装，同样的价格比对手多20%，可口可乐想回击，怎奈要替换那么多的可乐瓶子不是一朝一夕做得到的。只能这样眼看着百事在自己眼皮底下大卖，却束手无策。等可口可乐也推出大瓶装的时候，百事开始发动另外的营销战。在人们的心智中，可口可乐是正宗的可乐，配方独一无二。百事于是利用这一点大做文章，把可乐做得更甜一些，并推出了一系列广告，标榜自己的新潮和年轻，给正宗成功戴上老气的标签。一举打开市场，生存并壮大成世界级的饮料公司。

整篇文章论点建立的基础是兵力优势理论，即兵力强大的一方会获胜。进攻战是这样、防御战是这样、游击战也是这样，即在战役上或局部战斗中投入比对手更多的兵力就会获胜。广告就是我们手中的枪，因为广告是最直接最有效的打入人们大脑心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么时候打就大有学问，这要根据公司及产品做相应策划及调整，《营销战》这本书给了我们一些很好的借鉴，值得一读。