红木家具专业营销方案

一、培养目标

本专业面向汽车后市场，培养德、智、体、美全面发展，具有良好职业道德，掌握本专业所必需的基础知识和基本技能，具有一定的创新意识、经营管理及拓展业务能力的高素质技能型人才。

二、招生对象与基本修业年限

1．招生对象：高中毕业生

2．基本修业年限：三年

三、人才培养规格与知识、能力、素质结构

（一）人才培养规格

本专业毕业生面向汽车后市场，主要从事汽车维护、汽车及配件销售、汽车维修业务管理等工作。

（二）知识、能力、素质结构

1．知识结构

（1）掌握本专业所需文化基础知识；

（2）掌握计算机文化基础及其在专业应用方面的知识；

（4）熟悉电工和电子基础知识；

（5）掌握汽车发动机、汽车底盘、汽车电气设备等知识；

（6）掌握经济法、消费心理学、管理学等知识；

（7）掌握汽车市场营销、汽车配件经营与管理等知识；

（8）掌握汽车营销实务等专业方向知识；

2．能力结构

1

（4）具有正确选择和使用汽车维修常用工（量）具、仪器（表）的能力；

（6）具有整车及配件营销与管理的能力；

（7）具有组织汽车维修企业班组生产的基本能力。 3．素质结构

（1）具备良好的思想品德修养和职业道德素养；

（2）具备较强的语言表达能力、组织协调能力和团队合作精神； （3）具备一定审美能力、文学鉴赏能力、创新意识。

四、主要专业课程

汽车市场营销、汽车营销实务、汽车市场调查与预测、消费心理学、汽车配件与营销等。

2

六、课程设置及学分、学时要求

1．教学进程表

2．职业任选课

3．公共选修课（全院统一）

七、学时分配及毕业要求

1．学时分配及学分要求

2．职业资格证书要求

修满规定的学分，并获得中级及以上汽车维修工等与专业相关的职业资格证书之一，方可取得学历证书。

八、校历

执笔： 审核： 审批：

一、专业名称及代码

汽车技术服务与营销 580405

二、专业培养目标

本专业培养社会主义现代化建设急需的，德、智、体、美、劳全面发展，并掌握汽车基本理论和技术、汽车整车及配件营销的理论及技巧，具有汽车市场调查与预测、汽车营销策划、汽车推销技巧和汽车故障诊断的能力，适应汽车生产、营销企业管理，服务第一线需要，具有社会责任感强、专业竞争力强和人格魅力强的高素质专业技术人才。

三、职业面向

毕业生可进入汽车生产企业、销售企业、保险公司、汽车4s店等单位，从事汽车营销与服务、汽车整车及配件的销售与管理、汽车租赁、汽车查勘定损、 二手车鉴定与评估、汽车信贷等工作。

四、学制

全日制三年，并按照国家学分制试点高校的要求执行。

五、毕业条件

凡通过学院思想品德鉴定，并按照人才培养方案的要求，修满本专业相关课程（素质学分至少32学分，能力学分至少达到93学分，总学分至少达到127学分）。鼓励学生考取汽车及相关职业资格证书，经审核后准予毕业。

凡在三年中未修满规定学分的学生，可延长学习年限，但最长延期不超过两年。

1、学历证书：普通高校专科毕业证书；

2、全国高等学校非计算机专业计算机水平考试一级计算机应用合格证书；

4、cad辅助设计师证。 七、学分分配与学年安排表

汽车技术服务与营销专业学分分配与学年安排表

八、汽车技术服务与营销专业实践性教学课时比例

九、公共选修课程一览表

十、主干课程描述：

1、汽车构造原理

通过教学和实习实训，使学生了解掌握现代家用轿车、商务车、卡车的发动机组成、构造特点和工作原理，掌握汽车底盘和车身各系统的构造特点及工作原理。重点学习并掌握发动机的曲柄连杆机构、配气机构、燃油供给系、冷却系、润滑系、启动系、点火系；汽车底盘的传动系、行驶系、转向系、制动系，车身及电气设备等内容。

2、汽车运用

重点介绍汽车的配置及选购、新车使用、汽车技术状况变化、汽车维修管理、汽车运用方法。通过教学和实训实习，使学生掌握汽车运用工程在实际运用中的内涵，能在实际运用中清晰的表达汽车运用原理，掌握汽车的选购、新车的交付使用、车辆的正确使用及保养方法。

3、汽车机械基础 该课程属专业核心基础课。

通过教学使学生了解汽车的结构组成和该课程在汽车工程技术中的地位和作用，掌握静力学基础知识，熟练掌握一般机械中常用零件及机构的设计计算方法、机械传动系统设计的基本知识等。

4、电工与电子技术基础 该课程属专业核心基础课。

主要介绍电路的基本概念和基本定律，交、直流电路的分析，电机及控制、门电路及逻辑电路、晶体管、触发器等器件的分析方法和基本规律。通过教学和实训实习，使学生了解电路的基本概念和基本定律，交、直流电路的分析方法；掌握电机及控制、门电路及逻辑电路、晶体管、触发器等器件的分析方法和基本规律；了解常用电器元件的用途；掌握电子元件和电路的焊接及基本测量方法。

5、汽车销售与服务礼仪 该课程属专业核心基础课。

主要学习汽车售后服务基本理念、客户接待和汽车维修业务接待的礼仪和方法、营销心理、营销理念、接待流程等。通过教学和实训实习，使学生掌握汽车维修接待的流程，能够独立按照4s店要求进行维修客户的接待。树立“诚信做事”服务理念，加强环境和节能意识，注重品格素质、技能素质、综合素质的全面提高。

6、汽车识图与cad 该课程属专业核心基础课。

通过学习制图的基本知识：正投影法和三视图、轴测投影、截交线和相贯线、组合体、autocad二维工程图绘制的系统环境、绘图命令、编辑命令、尺寸标注、三维建模等。要求学生掌握工程制图基本知识、正投影法和三视图、轴测投影、截交线、组合体、零件图和装配图的画法等，并能够正确读零件图，熟练应用autocad绘制二维工程图形的命令，能绘制中等复杂的零件图等。

7、汽车检测与故障诊断技术 该课程属专业核心课

主要学习汽车故障诊断的基础方法、汽车故障诊断设备（汽车高阻抗万用表、解码仪、示波器及四轮定位仪等设备）应用和调整、机电故障诊断、汽车发动机机械及传感器故障、汽车底盘机械及传感器故障等。通过教学和实训实习，使学生掌握汽车零部件或相关系统的技术，掌握汽车检测技术标准及车辆故障诊断设备的正确使用方法，了解并掌握汽车常见故障的处理与维修方法。

8、汽车营销与保险

该课程属专业核心课。

主要学习汽车市场营销综述、汽车市场营销环境分析、汽车营销方式、汽车营销市场策略、汽车营销人员的职业规范、汽车销售实务、汽车保险概述、汽车保险产品等。通过教学和实训实习，使学生在了解掌握相关知识的基础上，以理论分析和案例分析密切结合的方法，研究顾客需求，制订企业营销战略，组织市场营销活动，掌握现代汽车市场营销的基本原理、策略，以及汽车保险业务知识，培养学生在汽车营销与保险方面解决各种实际问题的专业技能。

9、二手鉴定与评估 该课程属专业核心课。

学习内容包括二手车交易政策法规介绍、我国二手车市场发展方向及主要措施、政策建议，国内外二手车市场介绍，二手车在汽车后市场中的地位和作用。通过教学和实训实习，使学生掌握二手车市场交易范围、二手车经济的概念；掌握我国二手车市场的主要特征及存在的主要问题；了解国内外二手车市场发展趋势。

10、汽车维护与保养 该课程属专业核心课。

确定二级维护附加作业项目而进行检测、诊断的通、专用仪器设备的使用操作技术；掌握汽车定期维护和非定期维护的`作业项目、技术要求及常规操作要领。

一、专业名称及代码

（二）专业代码：580405

二、招生对象与学制

（一）招生对象：高中毕业或相当于高中学历

（二）学制：三年

三、培养目标与培养规格

（一）培养目标

本专业培养拥护党的基本路线，适应社会主义现代化建设需要，德、智、体、美全面发展的，具有创新精神和较强实践能力，掌握汽车技术服务与营销专业必需的基础理论、专业知识、基本技能和专业技术应用能力的技术技能人才。

（二）培养规格

1.知识结构

（3）掌握一门外语和计算机应用的基础知识；

（4）掌握汽车发动机、底盘构造和各总成的结构原理及相互关系；

（5）掌握汽车电器与电子设备、汽车电子控制技术等汽车新技术；

（7）掌握汽车评估、保养、保险与理赔等专业知识。

2.能力结构

（1）具有在汽车营销企业从事销售整车及零部件销售的能力；

（2）具有在汽车评估、保险或租赁等单位的工作能力；

（3）具有从事汽车营销相关知识、市场营销能力及汽车驾驶的能力；

（4）具有4s店销售和技术服务的能力；

（6）具有自学与获取信息的能力；

（7）具有较好的语言、文字表达能力和一定的社交能力。

3.素质结构

（4）具有较好的自控能力，能应付紧张的工作，对变化的环境有良好的适应性。

四、职业面向

该专业主要面向汽车服务等行业从事汽车销售、汽车前台接待等工作。本专业面向的职业岗位的具体描述见表1-1。

表1-1 汽车技术服务与营销专业面向的职业岗位

五、专业课程体系

（一）课程体系设计思路

汽车技术服务与营销专业以专业人才培养目标为依据，分析汽车服务行业高素质技术技能型人才的成长规律及汽车服务岗位的知识、能力、素质构成，重构并优化专业课程体系，删除无用课程、无关内容、多余学时。根据就业典型岗位群任职标准和学生岗位迁移、职业迁移的可持续发展需要，确定专业核心能力。通过解构汽车服务岗位群所具备的知识点、能力点和素质点，选取教学内容，按照高职学生认知规律和职业教育能力本位导向，以能力模块来重构课程，以适应汽车服务行业发展、满足职业岗位群任职要求，并在教学运行中对教学方法、师资配置、实习实训设备配置、考核评价体系等方面进行系统的安排，增强课程体系设置、教学内容选取、教学过程组织与实施的针对性与实用性。通过设置数量充足的专业课程，满足学生在三年学习中对专业及专业方向的选择，适应学生自主学习需求。

（二）课程设置与核心课程描述

表1-2 汽车技术服务与营销专业课程设置

说明：

c是指以实践技能为主的课程。

说明：1.表中学时均为指导学时。

表1-3 汽车技术服务与营销专业核心课程描述

六、教学进程安排

（一）教学总体安排表

（二）必修类课程教学进程安排

续上表

续上表

（三）选修类课程教学进程安排

七、毕业要求

（一）学分要求 应修满170学分 （二）职业资格证书要求

专业核心岗位相关的资格证书要求如表1-4所示，学生毕业前必须取得汽车维修工中级职业资格证书，鼓励学生取得表1-4中其它职业资格。

表1-4 核心岗位相关资格证书要求

八、建议与说明

（一）建议

以培养高素质、高技能，具有专业能力、方法能力、创新能力、社会能力的优秀应用型汽车技术服务与营销人才为出发点，调整和优化专业结构，推动特色专业建设加快发展。专业建设应在深化教学改革、创新人才培养模式、建设高水平专兼结合的汽车技术服务与营销专业教师团队、创建办学特色等方面取得明显进展；把学生培养成能够适应各种不同类型的就业岗位，企业信得过、用得上、留得住的应用型汽车服务人才。通过专业建设，提升汽车技术服务与营销专业的教学基础能力和资源共享程度，整体提高办学水平和管理水平，全力打造成立足安徽、皖江经济带及辐射周边地区汽车技术服务与营销培训中心、实习实训中心、教师培训中心，成为区域内汽车制造与装配职业教育改革实践的领跑者。

（二）说明

课程改革与建设以“构建基本能力、核心能力、拓展能力”思路，围绕新的教学模式，以“技能+素质”培养为主线，建设学习领域平台、校内实训平台、校外顶岗平台，在原有课程体系的基础上整合、调整，根据课程特点、最大化利用现有资源建立实施性强的课程体系。

一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送

二、活动时间：新产品导入期

三、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。

（两个月不变）

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

四、活动内容

一）商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）;大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。

4）规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二）商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三）城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3）让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1）社区活动：

a。主题：新时尚的关爱就在您的身边

b地点：各大中、高档社区内

c时间：在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式：一拖n （n依据实际情况来确定），“一”为社区内主宣传点，“n” 为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。

我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。

同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。

让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。

主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。

副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。

主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3—4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片。

有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动可以每半小时进行一次 ，一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。

随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。

湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。

工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。

为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。

目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1。空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。

2。挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3。以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4。市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。

随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。

围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。

为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场———长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场————郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场—————娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场————吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。

制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。

严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。

为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：

a。采取逐步深入的.方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。

如不进货则不能签定代理协议;

c。在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。

不能以低姿态进入市场;

e。在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。

要快速的增长，就要采用推动力量。

拉需要长时间的培养。

为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。

到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：a。开放心胸;b。战胜自我;c。专业精神;

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。

团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。

价值=价格+技术支持+服务+品牌。

（4）编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

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一,指导思想

二,培养目标

三,培养要求

通过系统学习,毕业生将具备以下素质,并掌握以下知识和技能:

1.具有良好的思想修养.

2.掌握现代管理学和经济学,现代市场的基本理论知识和方法.

3.熟悉国家有关市场的方针,政策和法规,了解国际市场的惯例和规则.

4.了解专业的前沿信息和发展动态.

5.具备运用市场的定量,定性分析方法处理工商企业实务的基本能力.

6.具有较强的语言及文字表达,人际沟通能力.

7.能够借助计算机和外语等工具分析研究和解决实际问题.

8.掌握文献检索,资料查询的基本方法.

四,授予学位

管理学学士

五,基本学制与学习年限

基本学制:四年;学习年限:三到六年.

六,教学进度计划表(附后)