确定目标是置顶工作方案的重要环节。在公司计划开展某项工作的时候,我们需要为领导提供多种工作方案。方案的格式和要求是什么样的呢?下面是小编为大家收集的方案策划书范文,仅供参考,希望能够帮助到大家。
销售培训计划方案优质篇一
1、提高销售效率:经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本。
2、降低离职率:设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心和辞职的可能性很小。
3、增强士气:目标不明是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。
4、促进沟通:培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性,并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。
5、改善顾客关系:能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。
6、加强自我管理:销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。
销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环
境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面:
1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识:通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
1、课堂培训:应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。
2、现场培训:让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有:企业概况(包括企业历史和现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。
3、上岗培训:在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后,可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周,然后再让其独立工作。此方式能使受训者很快的熟悉业务,效果理想。但此方式一定要有实际经验的人员直接参与和指导,否则容易流于形式。
4、会议培训:由企业聘请专家针对某一专题进行演讲,结束后专家和受训者进行自由讨论。此方式适合于学习过基本理论、需要对某些问题进行深入研究的受训者。
5、模拟培训:使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式。具体有角色扮演法、业务模拟法、实例研究法。此法较直观,培训内容易被受训者接受。
1、演讲法:应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工,培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、个案研讨法:提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。
3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。
4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情,体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为。
5、行为模仿法:通过专家示范正确行为,并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练。适合于态度与行为(如人际关系技巧)方面的培训课程。
6、模拟法:创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可减少培训成本。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。
7、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题,另外培训费用也较高。
8、电子学习法:受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习。
五、师资配备
1、企业内部培训专家:企业内部专职的培训人员,他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划。
2、企业销售人员:一般选择企业高级销售代表。
3、销售经理:了解销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点,效果较好。
4、外部培训专家:可以是销售培训的专业顾问,也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师。
销售培训计划方案优质篇二
新员工的培训首先要关注外部的就业环境,另外看看企业所处的行业环境,最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计划。下面是本站小编收集整理的销售培训计划,欢迎阅读。
1.体能的训炼。
做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都知道“身体是革命的本钱”这句话,销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前长期在外,没注重个人卫生,得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,害怕传染得病。由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。
2.产品知识的培训。
销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知道的越多越好,产品口感,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售人员主要的任务是:销售。在和经销商交易中,经销商往往比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人员可向企业内部专家咨询,上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求,如何解决问题,处理销售培训计划中的突发事情。锻炼一个时期,具体时间长短由企业而定。
销售人员学习销售培训计划技巧的方法有很多:讲师讲课,相关书籍,企业完整的教材。如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户带来多大利润,就可于客户达到共识。在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更优质的服务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法,在销售培训课上,销售培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步。
4.研究对手信息班。
通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。
5.经理言传身教班。
实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责,因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华,而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好的地方,并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。
6.年底的聚会和大餐。
年终一次的销售人员聚会非常重要,他们平常很难见面,因为他们在全国各地,他们需要互相帮助,互相学习,互相交流工作经验和沟通,同时举办游戏,使每一个销售人员融为一体,成为大家庭成员,增加企业凝聚力。聚会开始,当然由老板总结过去一年的销售情况,和明年的销售计划,让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的,最难忘的,最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品,或着颁发奖金,激进销售人员努力奋斗!大多数公司在年底都要聚一次餐,这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。
一个好的销售团队加上一个强有力的培训团队,那么将销售工作做好已不再是问题。如何写好一个销售培训计划便是一个工作的开始,以下是资料参考。
公司的培训目标:
结合公司年的企业目标,整合地区间的差距,建立统一意识,快速适应角色,使全体销售(代理商)队伍因培训而成为目标、品质、及盈利为导向的专业销售团队。
提升员工(代理商)在公司发展的强烈欲望,了解公司对他们极为重视,关心并为他们的成长投资,燃烧心理销售沸点,增强其市场自信与目标的承诺感,对市场、销售工作更有企图心,从而更加热情并且坚定地接受新的销售目标与市场挑战。
强化智囊团队的合作精神,以专业的销售观念和崭新的技能树立公司品牌形象,通过提高个体素质来增强公司的市场竞争力。
培训特色:
侧重帮助学员进行观念的蜕变:思想决定行为,只有内在到达沸点,外在的表现才会升华;整套方案系统专业地诠释了销售与潜能的内在联系,引导学员积极参与,由内而外,由浅入深,激发每一个学员的内心直至沸腾,此刻的销售技巧将仅仅成为工具,而无需刻意地去使用,因为它已成为体内的一部分了,这才是我们所要追求的销售培训的最高境界。
a积极自信开拓市场的思维
b销售务实:
知识――产品、服务流程的熟悉
技能――组织管理、沟通、目标设定、计划、实施能力
态度――优质的服务、售后服务的标准
日期: 年
前言: 公司部门主管的讲话。销售培训学员们的基础行为规则
8:30 第一讲 成功销售的心理态度
1. 什么是成功?成功的主要因素为何?
(iq与eq)
2、两种态度与两种思维方式;
3、成功的规律;
4、激发强烈的成功欲望。(100%与99%)
目标实效:点燃工作热情,以积极的心态面对每一个工作日,每一个客户,每一张订单,为自己的每一个行为负责。
9:00 第二讲 设定明确销售目标规划,制定销售计划书。
什么是你的销售成功?
什么是你在公司的成功?
你的盲点在哪里?
设定目标的原则 你在公司的发展目标。
9:30 第三讲 开启潜能,到达沸点
什么是潜意识?阐述人脑的工作原理;
自我形象塑造 如何通过有意识的头脑规划来配合公司形象,并为此自豪。
潜能激发 极限体能与极限心理,非凡行动力的来源;
销售培训计划方案优质篇三
培训计划在培训中心做好培训任务工作中起着领航的作用。如何制定销售培训计划呢?下面是本站小编收集整理的销售培训计划范文,欢迎阅读。
一、如何看待新员工的入职培训
新员工的培训首先要关注外部的就业环境,另外看看企业所处的行业环境,最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计划。
首先,我们先来看看外部的就业环境。由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念的教育,导致大部分的就业人员错误的就业观念。为了追求金钱和短期的目标,盲目的选择工作,盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌。这一现象直接导致用人单位招聘难和留人难的问题。由于对销售职业的认识缺乏,从事销售成为一种无奈的选择。而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题。因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训,而是站在企业用人的角度把新员工的培训看成是留人培训。
二、新员工培训内容(公司是什么? 我是什么?我能做什么,不能做什么?我存在的意义是什么?)
新员工培训的第一步,从信念、价值观和目标规划进行教育,纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下,新员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育引导,人到了一个陌生的环境就会感到恐惧,企业从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导,不单要体现在了解上,更需要的是经常跟新人进行沟通和关心,让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司,而自己销售的产品是有生命力的产品。当新人了解了公司是什么的时候,就应该让他们明白自己是什么,明确他的工作岗位,相关的公司制度,让新人明白在这家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作,这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持,有哪些工具,产品的知识和行业知识,加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识,让新人能够开展工作。
一、指导思想
汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业,为了配合适应公司的发展,需要提升现有团队的各项素质,故此对企业每位员工提出了新的、全面的标准及要求,同时公司还要不断的注入新的血液,用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。20xx年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战,为了突显公司战略目标,必须坚持外培内训的措施,从而造就一支高素质、高标准的员工队伍。20xx年将根据公司的发展战略,全力以赴加强员工技能训练,提高企业执行力,建设高效团队,加强培训管理,增强培训效果,提升公司员工队伍素质。根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况,人力资源部特制定了针对售后服务部现状而编撰的20xx年年度培训计划。巩固知识以及培养公司急需的人才。
二、培训需求调查结果分析
1、需要进行企业文化、商务礼仪培训的占6%
2、需要进行产品知识培训的24%
3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的15%
4、需要进行产品车型维修培训的30%
5、需要进行助理技师手册培训的10%
6、需要进行服务顾问的相关培训15%
汽车销售服务有限公司 logo
从调查数据上看,基层员工对培训是十分渴求的,也是我们急需解决的一个重要问题。同时中层管理者还提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的培训,从公司的每一个员工的服务表现来提升我们公司的整体形象。公司高层管理者认为:员工能够积极主动的要求培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是很值得鼓励推行的公司愿意为员工提供这个平台并且给予全部的费用支持,并且要对公司中层管理者进行更强的业务培训以带动基层员工的转训。
三、培训目标
2、执行人才开发计划,培养一批公司急需的中层管理者;
3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能;
4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件;
5、进行规模的团队建设培训,加强部门、员工的沟通;
6、积极宣传企业文化,增强员工对企业的认同感,提高企业对员工的凝聚力。
四、1--12月度培训内容概要:
1、售后服务部业务前台培训
2、售后部车间培训
3、售后配件部培训
五、培训实施
1、行政部根据培训需求调查问卷、员工兴趣爱好及部门经理意见形成培训计划。
2、各部门如有计划外培训需求,可随时填写《培训需求申请表》,经部门经理同意签字后方可培训。
销售培训计划方案优质篇四
共计:24天(四周)
1、每日培训时间安排上午8:30——11:30
下午13:00——17:00
2、时间安排为每周六天工作日,每日7个小时,每日开讲前复习前日学习情况,并在培训结束时综合考核置业顾问学习情况,考核成绩计入最终置业顾问成绩。
1、按天考核前日所学;
2、阶段考核;
3、培训完成考核;
概述阶段时间安排:
第一阶段为初步了解阶段
时间安排为2天(时间为2月26日——2月27日)
培训前提:
1.公司简介;
2.公司制度;
3.相关视频学习;
4.部门架构及职责;
5.置业顾问的定位。
培训目的:
培养置业顾问基本的职业知识、素质,并能够使学员了解公司基本情况,形成对公司的归属感,团队意识和精神初步建立。
第二阶段为房地产基础知识培训阶段
时间安排为5天(时间为2月28日——3月5日)
培训前提:
该阶段为培训的基础阶段。
培训内容:
1.房地产专业常用术语;
2.市场营销相关内容;
3.顾客特性及其购买心理;
4.房地产交易及税费的相关知识。
培训目的:
培训主要目的是使学员掌握房地产行业的相关基础知识,对房地产行业形成初步认知,并掌握基本情况。为后期现场接待的专业性奠定基础。
第三阶段为宏观市场,区域房地产市场状况培训阶段
时间安排为5天(时间为3月6日——3月10日)
培训前提:
该阶段培训内容为衍生培训,注重考察学员的工作自主性。
培训内容:
1.宏观经济情况;
2.房地产宏观情况;
3.发展历程、现状、区域房地产发展状况;
4.市场调研;
5调研报告撰写。
培训目的:
通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的市场调查,了解市场基本概况,掌握竞争对手动态。结合第一、第二阶段的综合情况,根据各自的市调报告以及市调讲解。
第四阶段为项目自身情况培训阶段
时间安排为5天(时间为3月11日——3月15日)
培训前提:
该阶段培训主要是增强对项目自身的认知,对我项目卖点进行阐述结合对市场的了解,树立学员对项目的信心,并能都学习到初步的房地产销售技能。主要围绕我项目内容展开延伸。
培训内容:
1.项目整体概况;
2.项目规划条件;
3.项目现状及户型;
4.规划理念;
5.建设标准、景观绿化、合同、贷款等。
培训目的:
让置业顾问能充分了解本项目并且认知该项目从更容易的灌输给客户。
时间安排为8天(时间为3月16日——3月23日)
培训前提:
1.沙盘销讲(总沙盘、区域沙盘);
2.电话接听;
3.客户接待;
4.开场白;
5.户型讲解;
6.贷款政策(商贷、公积金)及条件;
7.初次逼定;
8.造势选房源;
9.物业配套算价格;
10.升值保值及入市良机;
11.具体问题具体分析。
培训目的:
以销讲、模拟销讲等形式来加强置业顾问实际销售技能,该阶段的考核成绩及每个阶段成绩结合最终确定置业顾问去留。
销售培训计划方案优质篇五
1、加强公司高管人员的培训,提升经营者的经营理念,开阔思路,增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。
2、加强公司中层管理人员的培训,提高管理者的综合素质,完善知识结构,增强综合管理能力、创新能力和执行能力。
3、加强公司专业技术人员的培训,提高技术理论水平和专业技能,增强科技研发、技术创新、技术改造能力。
4、加强公司操作人员的技术等级培训,不断提升操作人员的业务水平和操作技能,增强严格履行岗位职责的能力。
5、加强公司员工的学历培训,提升各层次人员的科学文化水平,增强员工队伍的整体文化素质。
6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训,加快持证上岗工作步伐,进一步规范管理。
1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求,分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训,增强教育培训的针对性和实效性,确保培训质量。
2、坚持自主培训为主,外委培训为辅的原则。整合培训资源,建立健全以公司培训中心为主要培训基地,临近院校为外委培训基地的培训网络,立足自主培训搞好基础培训和常规培训,通过外委基地搞好相关专业培训。
3、坚持“公司+院校”的联合办学方式,业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学,开办相关专业的专本科课程进修班,组织职工利用周末和节假日集中授课,结合自学完成学业,取得学历。
4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。xxxx年,高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天;中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天;一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。
(一)公司领导与高管人员
1、中央、国家和政府的大政方针的学习,国内外政治局势、经济形势分析,国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。
2、开拓战略思维,提升经营理念,提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会;到国内外成功企业参观学习;参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。
3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或mba、emba学习;参加高级经营师等执业资格培训。
(二)中层管理干部
1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课;组织相关人员参加专场讲座;在公司培训中心接收时代光华课程。
2、学历进修和专业知识培训。积极鼓励符合条件的中层干部参加大学(专本科)函授、自考或参加mba及其它硕士学位进修;组织经营、企管、财会专业管理干部参加执业资格考试,获取执业资格证书。
3、强化项目经理(建造师)培训。今年公司将下大力组织对在职和后备项目经理进行轮训,培训面力争达到50%以上,重点提高他们的政治素养、管理能力、人际沟通能力和业务能力。同时开通“环球职业教育在线”远程职业教育网,给员工提供学习的绿色通道。要求公司各单位要选拔具有符合建造师报考条件,且有专业发展能力的员工,组织强化培训,参加社会建造师考试,年净增人数力争达到10人以上。
4、开阔眼界、拓展思路、掌握信息、汲取经验。组织中层干部分期分批到上下游企业和关联企业学习参观,了解生产经营情况,借鉴成功经验。
(三)销售人员
1、组织专业技术人员到同行业先进企业学习、学习先进经验,开阔视野。年内计划安排两批人员到单位参观学习。
2、加强对外出培训人员的严格管理,培训后要写出书面材料报培训中心,必要时对一些新知识在公司内进行学习、推广。
4、对质量管理、会计、从事体外诊断等需通过考试取得专业技术职务的专业人员,通过计划培训和考前辅导,提高职称考试的合格率。
(四)职工基础培训1、新工入厂培训
xxxx年继续对新招聘员工进行强化公司的企业文化培训、法律法规、劳动纪律、业务技能、团队精神、质量意识培训。每项培训年不得低于8个学时;通过实行师傅带徒弟,对新员工进行专业技能培训,新员工合同签订率必须达到100%。试用期结合绩效考核评定成绩,考核不合格的予以辞退,考核优秀者给于一定的表彰奖励。
2、抓好销售业务人员的培训。
(1)、销售的基本概念销售的概念
销售人员的行为准则销售模式介绍
销售培训计划方案优质篇六
心理暗示 视觉梦想、听觉潜能音乐、知觉强化输入、催眠法、自我暗示法。
目标实效:向自我极限挑战,寻找突破口,不断提升销售业绩。
10:30 第四讲 消化与吸收
养成学习的心态、归零的心态。准备面对吃苦、困难、挫折、失败,永不放弃。
瞑想:我真棒!
11:00 模拟游戏《极限》和《领袖风采》
目标实效:个人表现与团队绩效唇齿相依,密切相关,团队精神是通过领袖带领全体队员,加强凝聚力,集体力量的体现。
12:00 午餐和休息
13:00 第伍讲 你也能成为顶尖销售高手
20\80定律
什么是销售职能?顶尖销售高手特质分析。
习题:自我表现评估,寻找差距。
14:00 第六讲 克服障碍和管理好你的销售时间
避免的错误的销售观念、结束销售的关键
必须改掉浪费时间的恶习
时间创造利润
15:00 第七讲 现代销售新模式
培养客户的信赖感;
顾客的购买动机?如何满足潜意识需求?
激发顾客购买欲的七大影响力;
评估你的潜在客户,如何充当销售医生确诊断需求?
15:45 模拟游戏(五)《目标的传递》
第八讲 运用创意开发新客户
学习顶尖销售高手的思维及行为习惯;
购买者性格剖析(白金法则)
什么是成功的销售说明?
价格异议的应对技巧
分辨并处理常见的反对意见
角色扮演: 实战演习,检验学员的应变能力。
目标实效:掌握聆听和提问的技巧,得到你需要的客户资料,当你满足了客户的需要时,你的需要既得到足。
16:00 第九讲 走向你的销售目标
目标具体明确
信心达成
17:00 讲师回顾并总结两天的培训内容。
学员分享(口头和书面)
结束(背景音乐、握手、拥抱、道别)
18:00 退场
一、 前言
*公司作为一家处于高速发展期的企业,现有人才的缺口及后备人才的储备问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段,因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命:即老员工应该及时地总结和归纳自己的工作经验;与公司其他同事及领导充分沟通;完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作,以期快速进入工作状态,逐步成为公司销售的中坚力量。
本计划将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施办法,未尽之处,望各位同仁不吝赐教。
二、 新员工培训计划的目的
1、 使新员工了解公司的企业文化及业务内容
2、 使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守
3、 培养新员工正确的工作态度及方法
4、 帮助新员工快速投入工作
5、 贯彻公司的销售政策及团队建设方针
三、 新员工培训计划的宗旨
本计划的宗旨是以软硬兼施,恩威并重:所谓软,即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工;所谓硬,即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工;所谓恩,即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情;所谓威,即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。
四、 新员工培训计划的内容
1、 行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训
为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的发展及现状;我司目前的市场地位及发展历程;我司的企业文化及组织结构;我司主营业务介绍;我司未来的发展战略和展望。
2、 我司销售人员的工作职责及工作方法培训
我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责;公司其他相关部门简介;业务流程培训;日常工作内容介绍;公司相关规章制度培训;工作方法培训。
3、 经验传授与案例分析
4、 实际操作培训
由资深销售(帮带老师)带新员工进行电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习,由资深销售记录过程及进行评估,反馈给公司管理层并留档。
5、 帮带制度
每位新员工必须被制定一位资深销售作为其帮带老师,帮带老师负责监督和管理新员工的培训、工作情况,定期生成报告,反馈给公司管理层并留档。帮带老师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。
6、 新员工绩效考核
制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。
工的入职手续、资料领取(销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等)和位置、电脑安装的工作。
讲师负责检查并提改进意见。
3、 第一天下午进行内容(3)第一部分(除各种演练外)的培训,时间约为15:00至17:00。
该培训应以实用性、互动性为主,气氛务求轻松热烈,充分展现讲师的销售能力及个人魅力,这一点至关重要,藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。
4、 第二天上午进行内容(3)第二部分(演练)培训,时间约为9:30至10:30。此次培训的主要内容是复习之前的知识并借由演练检验新员工的掌握程度,讲师在演练过程中必须给与正确的意见和建议,纠正新员工的种种误解与错误。此次培训的互动比例应占到70%以上,是以新员工表达为主,讲师纠正鼓励为辅。
5、 第二天上午最后由公司领导结训。时间约为11:00至12:00。内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的长处及不足、对新员工未来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。
少于一份d、方案撰写不得少于3份(暂定)e、项目执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带老师评语g、其他(待定)
具体内容将在下一章详细阐述。
六、 新员工培训效果的评估办法
1、 评估人员:销售部门主管及帮带老师
2、 评估内容:
c、 工作成果:出单数、出单总金额、出单率(成交数/意向数)评估
d、 培训记录总结:相关培训记录汇总及总结
3、 评估方法:
b、 参考公司的考勤及日常考核记录
d、 由一位非部门主管及帮带老师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练,部门主管与帮带老师旁观,并根据过程及结果做出评价。
e、 综合上述情况出具新员工培训效果评估结果,并以此为标准制定新员工的底薪、绩效工资、其他福利或奖励等标准,并以此为标准给予帮带老师一定的奖励或惩罚。
销售培训计划方案优质篇七
1、建立和完善公司人才培养机制,合理的挖掘、培养后备人才队伍;
3、增加员工的知识和技能,从而提高效率,减低不良,节约成本;
4、建立内部有策划的人才发展系统。以成长和发展激励员工,留住人才。
内部培养为主,外部引进为辅,企业“造血机制”与“输血”同步进行。
1、公司成立人才发展领导小组,由公司总经理、运营总监、人事主管、各市场督导、各区域主任组成,负责指导公司的人才梯队建设。组长由总经理担任,副组长由人事主管担任,其他为成员。
2、各商超专柜、区域市场作为人才培养的基地,负责人才培养对象的初步甄选和才人培养计划的制定与实施,人力资源部作为公司人才培养的.组织协调部门,负责人才培养规划、人才甄选标准和程序的制定。
1、一级梯队:公司高管层管理者,如各市场督导(含)及以上职位的在职人员均为一级梯队人才。凡是有潜力在2个月至2年内发展为市场督导以上岗位的人才成为a库人才。
2、二级梯队:公司中层管理者,如区域主任为二级梯队人才。凡是有潜力在2个月至1年内发展为市场主任岗位的人才称为b库人才。
3、三级梯队:各商超专柜店长为三级梯队人才。凡有潜力在1-6个月内发展为店长的一线导购称为c库人才。
4、重点培养对象为a、b库人才。
1、知识经验和工作业绩:知识全面、经验丰富、业绩出色、综合素质较强,并且服众。
2、考核的关键资质:
1沟通能力;
2分析判断能力;
3计划组织能力;
4领导能力;
5应变能力;
6执行力;
7创新能力;
8决断力;
9人际关系能力;
10团队合作能力;
11承受压力能力。
3、其他:
1性格特征
2职业倾向
3健康状况
1、a库人才:
资源证核发能力、事业心、影响力、决策力、系统思考能力等。
2、b库人才:
团队管理能力、独当一面的能力、专业及学习能力、敬业及责任心、目标导向等。
3、c库人才:
专业与学习能力、解决问题能力、敬业与责任心、环境适应能力、团队协作意识等。
七、甄选:
1、基本条件通过个人材料进行分析。
2、关键资质通过调查表、访谈或通过第三人印象(同事、上级)等形式进行分析。
1、人才盘点,确定关键岗位:各市场、区域根据公司工作需要,对所辖市场、区域内的人才现状及发展需要进行盘点,并确定需要储备后备人才的关键岗位。关键岗位确定后,人力资源部负责建立关键岗位人员档案,记录其基本信息情况。
2、根据人才盘点结果,对各级后备人才进行特别关注、选拔评估,评估标准符合考核关键资质者,正式成为公司后备人才,纳入人才培养计划。
3、各级梯队现职人员本着传、帮、带的原则,根据各自后备人才的实际情况,为其制定针对性强、详细切实可行的提升培养方案。旨在建设学习型组织团队。
4、人力资源部配合、协助后备人才培养计划的实施、跟踪和反馈,并对整个培养计划实施情况跟踪与监督。
5、考评结果欠佳者,取消其后备人才资格,退出后备人才培养计划,并重新选拔。
1、公司鼓励外部优秀人才引进,分管理层与员工层。引进人才以当地市场发展为主。
2、员工层人才引进:各区域市场在导购、店长招聘过程中,如发现综合能力较强,责任心强、善于学习、与人沟通、团队协调能力好,可作为c、b库人才储备。
3、管理层人才引进:由区域主任、市场督导等通过各种渠道挖掘、聘用,可直接储备为b库以上人才,由人力资源部与本人沟通,作为公司重点培养对象发展。如被储备人才上岗后先在店里实习,实习阶段薪酬与其他同岗位员工相同,外加500元岗位津贴。岗位津贴暂不发放,待上任区域主任岗位试用两个月后,通过各项考核,符合岗位要求,实习阶段岗位津贴统一发放。考核不合格者取消岗位津贴。
4、“伯乐”的奖励:本奖励措施只适用于销售系统人员,如区域主任、市场督导等从同行业或其它零售行业中挖掘、聘用到能力、经验相对优秀的b库以上人才,且在试用2个月内通过考核胜任本职位,奖励“伯乐”800元现金以资鼓励。
销售培训计划方案优质篇八
1.体能的训炼。
做为公司的销售人员没有好的身体是不行的,大家都知道“身体是革命的本钱”这句话,销售的工作挑战性强,南征北战是家常便饭,加上长时间生活没有规律,所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员,这位销售人员由于以前长期在外,没注重个人卫生,得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯,却因为这位的肝炎传染了好几位同事,顿时销售部一下瘫痪了,连客户都纷纷回避此公司所有的来人,害怕传染得病。由此可见,锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。
2.产品知识的培训。
销售人员首先对自己销售的产品知识这一块,当然知道的越多越好,产品口感,包装,价格,功能等,但不是说产品知识培训越多越好,因为销售人员接受过多产品知识培训,而竟争,客户知识,销售技巧方面有可能被忽视,销售人员主要的任务是:销售。在和经销商交易中,经销商往往比销售人员更有经验和产品知识,这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识,对于客户提出深奥的产品知识问题,而销售人员可向企业内部专家咨询,上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验,那可是销售的前线战场,让他们学习如何满足客户的需求,消费者需求,如何解决问题,处理销售培训计划中的突发事情。锻炼一个时期,具体时间长短由企业而定。
销售人员学习销售培训计划技巧的方法有很多:讲师讲课,相关书籍,企业完整的教材。如寻找客户,挖掘潜在客户的技巧,产品介绍技巧,处理被拒绝和成交技巧,资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征,能给客户带来多大利润,就可于客户达到共识。在现代的市场经济下,好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化,他们更大程度上是想通过经销企业的产品,而获的更完善,更优质的服务,学习企业的先进管理经验,学习完善的制度,这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法,在销售培训课上,销售培训师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,会变成一幕有意义的回忆,产生许多新思维,每一个人都有启发,各种各样的客户,各种各样的问题,使销售人员得到锻炼和进步。
4.研究对手信息班。
通过各方方面面信息搜集,了解同类产品成本,功能,交货期,促销手段,市场价格,消费者意见,用表格化形式,找出它们优势,劣势。结合自己销售的产品的特点,扬长避短,发挥自己产品独特优势,知己知彼,百战百胜。
5.经理言传身教班。
实地培训,是最直观的,市场是最好的课堂,地区经理与销售人员一起出差,工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现,评估销售人员关于产品知识,销售技巧,竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责,因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华,而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训,激励销售人员,找出销售人员好的方面和做的不好的地方,并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。
6.年底的聚会和大餐。
年终一次的销售人员聚会非常重要,他们平常很难见面,因为他们在全国各地,他们需要互相帮助,互相学习,互相交流工作经验和沟通,同时举办游戏,使每一个销售人员融为一体,成为大家庭成员,增加企业凝聚力。聚会开始,当然由老板总结过去一年的销售情况,和明年的销售计划,让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的,最难忘的,最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品,或着颁发奖金,激进销售人员努力奋斗!大多数公司在年底都要聚一次餐,这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。
销售培训计划方案优质篇九
1、企业一般情况介绍(包括:企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等)。
2、销售产品的有关知识(包括:产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等)。
3、有关产品销售的基础知识。
4、有关销售的技巧性知识。
5、有关销售市场的知识。
6、有关行政工作的知识。
7、有关顾客类型的知识。
1、在职培训:在职培训要求销售人员一边工作,一边接受培训。这种方法既不影响工作,又提高了销售人员的素质,增强了他们的业务能力,是一种最常用的方法。
2、个别会议:由接受培训的销售人员个别参加讨论的会议。
3、小组会议:由若干接受培训的销售人员成立小组参加讨论的会议。
4、个别函授:企业培训部门根据具体情况,分别函授各个销售人员。
5、销售会议:有意识地让销售人员经常参加企业内部召开的销售会议,以达到培训的目的。
6、设班培训:企业定期开设培训班,系统地对销售人员进行培训。
7、通讯培训:利用通讯器材对销售人员进行培训。
1、新雇销售人员的培训,通常需要1-2周的时间。
2、老销售人员的培训,即经常培训,有以下几种情况:
(1)每天半小时的培训。
(2)每星期2小时的培训。
(3)每两年1周至1个月的在职培训。
(4)每5年1个月的集中培训。
3、进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
1、产品因素。如果产品的工艺水平越高,技术要求越复杂,对销售人员的培训时间也应越长。
2、市场因素。市场上竞争对手越多,竞争越激烈,培训时间就应越长。
3、销售人员的素质因素。如果销售人员具有较全面的知识,有较高的悟性,培训时间相对来说就可以短一些。相反,如果销售人员素质平庸,花费的培训时间就应该长一些。
4、销售技巧因素。如果销售的商品是奢侈品,可选择的余地较大,要求销售员有高深的销售技巧,那么培训的时间就应该长一些。
5、培训方法因素。单纯的讲授,可能会花费较多的时间,相反,如果视听结合,培训时间可缩短一半。
销售经理在制订培训计划时,也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员的工作包括:培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员,也可以外聘常有专长的专家、教授。
1、受训人对销售工作有浓厚的兴趣,并且有能力完成销售任务。
2、受训人具有强烈的求知欲,即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3、受训人应有学以致用的精神。
1、最初培训:企业新雇员培训,可使受培训人员获得销售工作所需的基本知识与销售技巧。
2、督导培训:当企业成长或产品线变更后,销售人员的知识必须进行更新;当销售人员由一个地区调到另一个地区,也应该了解市场的情况;当产品的生产工艺或结构发生变化时,销售人员也应进行督导培训。
3、复习培训:当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时,销售经理就应该举办这种培训,使销售人员有复习销售技巧或讨论的机会。引导销售人员适应市场环境的变化,在其发生严重问题时,及时矫正任何不希望出现的行为。
销售培训计划方案优质篇十
本专业旨在培养德、智、体全面发展,具有良好的人文素养和沟通技能;富有创新意识和开拓精神;具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力;具备分析和解决营销实际问题的基本能力,能从事市场营销领域各类相关工作的应用型人才。
1、知识要求
(2)掌握人文社会科学、自然科学和计算机基础知识;
(4)掌握市场营销专业的基础理论和知识,具有能胜任营销工作的专业知识;了解本专业学科的发展现状和发展趋势。
2、能力要求
(2)具有一定的宏观分析、业务开拓、企业管理能力,能够应用营销理论对营销环境、市场状况和竞争状况作出分析,具备营销人员的开展业务的计划、组织、协调能力。
(3)具有分析和解决营销实际问题的能力,能够理论联系实际,具备市场调研与预测能力、商务推销和谈判能力,解决营销策划、产品、价格、分销、促销等具体营销环节中的问题。
3、素质要求
(3)具备求真务实的信念和良好的心理素质;
(4)具备分析和解决综合性复杂技术实际问题的素质;
(6)达到“国家学生体质健康标准”。
本专业学制4年,按照学分制管理,学习年限为3至6年。修满培养计划规定的164学分方能毕业,达到学位要求者授予管理学学士学位。
工商管理、应用经济学
管理学原理、微观经济学、宏观经济学、市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、商务谈判、推销学、管理沟通等。
专业认识实习、社会实践、课程实验、专业综合实验、毕业实习、毕业设计(论文)。